# Bain Capital создаёт финтех-гиганта в здравоохранении: кейс Zelis

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=Doe0i-x776o
Канал: Capital Allocators
Опубликовано: 28.11.2022

---

В новом выпуске подкаста «Private Equity Deals» управляющие директора Bain Capital Дэвид Хамфри и Девин О'Рэйли обсуждают одну из самых масштабных сделок в своем портфеле — компанию Zelis. Это история о том, как на стыке здравоохранения и финансовых технологий (HealthTech) создается гигант, устраняющий многомиллиардные издержки и переводящий американскую медицину с бумажных чеков на цифровые рельсы.

## 🏛️ Наследие Bain Capital и философия инвестирования
[[JUMP:02:26]]

Компания Bain Capital выросла из консалтингового бизнеса Bain & Company, что во многом определило её инвестиционный стиль [02:40]. По словам Дэвида Хамфри, фирма всегда ищет бизнес, который решает критическую проблему клиента и обладает «рвом» — устойчивым конкурентным преимуществом.

Особенности подхода Bain Capital:

*   **Приоритет рынка над финансами:** В отличие от многих игроков индустрии, Bain сначала анализирует структуру рынка и стратегическую позицию компании, а финансовые рычаги и стратегии выхода рассматривает как вторичные факторы [03:46].
*   **Консалтинговая ДНК:** Команда готова «засучить рукава» и глубоко погружаться в операционные процессы портфельных компаний [04:00].
*   **Культура партнерства:** Около половины сделок фирмы — это партнерства с другими инвесторами. В случае с Zelis стратегическим партнером выступила Parthenon Capital [04:52].

## 🏥 Zelis: Решение «абразивных» проблем здравоохранения
[[JUMP:08:22]]

Zelis — это финтех-платформа, которая работает на стыке интересов страховых компаний (плательщиков), медицинских учреждений (провайдеров) и пациентов. До появления подобных решений процесс оплаты медицинских услуг в США был крайне неэффективным.

Дэвин О'Рэйли вспоминает, что идея сделки родилась в залах заседаний других медицинских компаний, где он видел сотни сотрудников в колл-центрах, занимающихся исключительно сбором платежей [05:44].

**Что именно делает Zelis:**

1.  **Ценообразование (Pricing):** Помогает определить справедливую стоимость услуги, если пациент обратился к врачу вне своей страховой сети [08:37].
2.  **Платежи (Payments):** Переводит расчеты из бумажных чеков в цифровой формат. На момент инвестиций объем бумажных чеков в системе здравоохранения США составлял около $500 млрд в год [15:28].
3.  **Коммуникации:** Оцифровывает и упрощает систему уведомлений для пациентов, чтобы те понимали, за что и сколько они платят [11:55].

## 🤝 Слияние Zelis и RedCard: Создание вертикального гиганта
[[JUMP:12:21]]

Ключевым моментом сделки в 2019 году стало объединение Zelis с компанией RedCard. Пока Zelis фокусировалась на ценообразовании и электронных платежах, RedCard специализировалась на коммуникациях с пациентами и провайдерами [09:15].

Объединение позволило создать полностью интегрированную систему. Теперь одна компания могла оценить иск, провести платеж и уведомить об этом все стороны. Bain Capital и Parthenon Capital сформировали партнерство для управления этим объединенным активом.

Сделка не была типичным венчурным проектом. На момент покупки в 2019 году выручка Zelis составляла около $500 млн с темпами роста более 20% в год и значительной прибыльностью [15:55]. Как отмечает Хамфри, это был редкий случай актива, сочетающего масштабы зрелого бизнеса и динамику стартапа.

## 💰 Оценка и аукционный процесс
[[JUMP:18:22]]

Чтобы заполучить Zelis, Bain Capital пришлось участвовать в конкурентном процессе. Дэвид Хамфри признает, что за такой качественный актив пришлось заплатить «полную цену» [21:06].

Детали оценки:

*   В финальном раунде Bain Capital пришлось поднять цену на 12–15% относительно своих первоначальных предложений [24:00].
*   Итоговая сумма сделки составила **$5,7 млрд** [24:00].
*   Позиция Bain заключалась в том, что потенциал роста рынка настолько велик ($2 трлн платежей в год), что даже высокая входная цена оправдана долгосрочными перспективами.

## ⚙️ Стратегия роста: От $500 млн к миллиардам
[[JUMP:30:44]]

За три года владения (с 2019 по 2022) выручка Zelis выросла с $500 млн до более чем $1 млрд [30:57]. Рост обеспечивался как органически, так и через M&A.

**Ключевые приобретения:**

*   **Sapphire:** Позволила запустить потребительское направление (навигация пациентов и прозрачность цен) [31:10].
*   **Payer Compass:** Укрепила позиции в области решений по сдерживанию затрат и ценообразованию исков [32:04].

Особое внимание уделили талантам. Генеральным директором стала Аманда Айзелч, бывший операционный партнер Bain Capital, а финансовым директором — Брайан Глэдден, ранее занимавший посты CFO в Dell и Mondelez [32:31]. Несмотря на «десант» из Bain, спикеры подчеркивают, что в компании сохраняется дух предпринимательства, а основатели RedCard продолжают работать в совете директоров [27:16].

## 🔮 Будущее и стратегия выхода
[[JUMP:38:11]]

Дэвин О'Рэйли утверждает, что Bain Capital не торопится с выходом, так как видит потенциал превращения Zelis в компанию с выручкой $2 млрд, а затем и $5 млрд [32:58].

Тем не менее, рассматриваются три основных сценария:

1.  **IPO:** Zelis обладает всеми характеристиками лидера рынка, который будет интересен публичным инвесторам [38:47].
2.  **Рекапитализация:** Привлечение новых частных инвесторов при сохранении доли Bain [39:00].
3.  **Продажа стратегическому игроку:** К компании уже проявляют интерес крупные корпорации [39:13].

Дэвид Хамфри подытоживает: главный урок этой сделки в том, что инвесторы часто недооценивают «скрытый потенциал» высококачественных активов на ранних стадиях трансформации рынка [40:45].