# Как Revolut вырос до $2 млрд без затрат на рекламу

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=srX8NrtZg7k
Канал: Это Осетинская!
Опубликовано: 20.04.2018

---

В интервью Елизавете Осетинской основатель финтех-гиганта Revolut Николай Сторонский рассказывает о своем пути от выпускника МФТИ до руководителя компании стоимостью два миллиарда долларов. История создания самого успешного международного стартапа с российскими корнями раскрывает изнанку консервативной банковской индустрии и секреты стремительного роста без затрат на маркетинг. Собеседники обсуждают будущее мировых финансов, конкуренцию государств за таланты и философию тотальной эффективности.

## 🧬 Пролог: Из спецназа Физтеха в лондонский Сити
[[JUMP:16:59]]

Николай Сторонский родился и вырос в Долгопрудном, где сразу нацелился на поступление в Московский физико-технический институт (МФТИ). С детства демонстрируя сильные математические способности, он регулярно побеждал в олимпиадах, а в старших классах увлекся экономикой, выиграв международные олимпиады в 9-м и 11-м классах. Позже он параллельно окончил Российскую экономическую школу (РЭШ). По словам предпринимателя, МФТИ работает как жесткий фильтр конкуренции на входе и готовит студентов в режиме настоящего «спецназа» — первые три года учиться приходилось ежедневно до часу ночи, включая выходные. Это развило структурное мышление и способность решать любые сложные задачи, что Сторонский считает ключевым преимуществом выпускников Физтеха в бизнесе.

Карьера Сторонского в финансовом секторе началась в 20-летнем возрасте, когда рекрутеры предложили ему уехать на стажировку в Лондон. Его первым местом работы стал знаменитый инвестиционный банк Lehman Brothers. Начальная зарплата молодого специалиста составляла всего 36 тысяч фунтов стерлингов в год, чего, по его воспоминаниям, едва хватало на аренду жилья и налоги в дорогой британской столице.

## 📉 Переломные моменты: Крах Lehman Brothers и скрытые миллиарды
[[JUMP:20:58]]

В 2008 году Сторонский застал исторический крах Lehman Brothers. Он вспоминает, что в день объявления о банкротстве на трейдинг-флоу сидели около 300–400 человек без доступа к рабочим терминалам. Чтобы скоротать время, сотрудники несколько недель играли в одну сетевую игру со сбиванием вертолетиков через единственный незаблокированный веб-сайт. Трейдер отмечает ошибочную психологию топ-менеджеров банка, которые на собственные деньги скупали падающие акции Lehman Brothers в надежде на разворот рынка и в итоге потеряли огромные состояния. Как формулирует Сторонский, человеческая ментальность скупать падающий дешевый актив в корне неверна — неперспективные активы нужно продавать.

После банкротства Lehman Brothers Николая быстро нанял японский банк Nomura, откуда он вскоре перешел в Credit Suisse в команду по работе с проблемными активами (distressed assets). Здесь его доход вырос более чем в десять раз. Однако к 2014 году Сторонский осознал, что достиг профессионального потолка внутри банковской структуры, и принял решение уволиться ради создания собственного бизнеса, несмотря на скепсис коллег, считавших такой шаг безумием.

## 🛠️ Ошибки и преодоление: Проблема «невозможного» продукта
[[JUMP:26:35]]

Идея стартапа Revolut родилась из личного раздражения Сторонского как трейдера. Постоянно путешествуя, он моментально калькулировал скрытые комиссии банков: при трате каждой тысячи долларов за рубежом традиционные банки незаметно списывали около 70–80 долларов за счет грабительского спреда и скрытых плат. Проанализировав банковские условия (terms and conditions), Николай понял, что банки сознательно прячут наценки мелким шрифтом на сайтах. Для него казалось фундаментально несправедливым содержать за свой счет раздутые штаты банковских клерков, не приносящих реальной пользы.

На этапе проектирования Сторонский столкнулся с сопротивлением индустрии:

* Многие мелкие банки и процессинговые системы в один голос утверждали, что создать бесплатную конвертацию по межбанковскому курсу технически невозможно.
* Приглашенный за деньги топ-консультант по платежным системам сначала просто бросил трубку, заявив о неосуществимости идеи.

Тем не менее Сторонский нанял этого эксперта на три дня, заставив пошагово расписать всю архитектуру транзакций. Вооружившись этими знаниями, небольшая техническая команда из шести программистов смогла найти легальное инфраструктурное решение, позволяющее хеджировать валютные риски внутри собственной автоматизированной системы. Спустя полгода к проекту в качестве сооснователя и технического директора (CTO) присоединился Влад Яценко, зафиксировав технологическую базу Revolut. Первым инвестором компании стал сам Сторонский, вложив личные сбережения на посевной стадии.

## 📈 Уроки масштабирования: Рост без маркетинга и философия «A-Players»
[[JUMP:07:43]]

Ключевой урок бизнес-модели Revolut, позволивший компании выйти на операционную прибыльность всего за два с половиной года, заключается в создании продукта, который «в 10 раз лучше и в 10 раз дешевле» рыночных аналогов. Сторонский подчеркивает, что стартап вообще не тратит деньги на рекламу — рост обеспечивается исключительно сарафанным радио. На момент интервью компания ежедневно открывала 10–15 тысяч розничных счетов по всей Европе и привлекала более 100 новых бизнес-клиентов в день. При этом весь гигантский поток транзакций обрабатывается автоматизированной централизованной системой, обслуживаемой компактной международной командой в Лондоне, Кракове, Москве и Санкт-Петербурге.

Для вовлечения аудитории Revolut успешно применил стратегию краудфандинга на ранних инвестиционных раундах:

* Часть долей сознательно бронировалась для рядовых пользователей, превращая их в преданных «активистов продукта», продвигающих сервис среди знакомых.
* Одним из таких розничных инвесторов стал знаменитый британский теннисист Энди Маррей.

Внутренняя культура Revolut построена на жестких принципах Сторонского. Сам основатель работает по 85–90 часов в неделю, сравнивая стартап с профессиональным спортом высших достижений. Компания нанимает исключительно так называемых «A-players» — автономных сотрудников, способных брать задачу и решать её без микроменеджмента. Команда формируется преимущественно из выпускников МФТИ и двух ведущих технических вузов Канады, чья подготовка аналогична физтеховской. В качестве мотивации сотрудники каждые полгода получают опционы и бонусы; благодаря 50-кратному росту стоимости компании за короткий срок многие молодые специалисты в возрасте около 20 лет уже стали долларовыми миллионерами на бумаге.

## 🔮 Текущий этап и образ будущего: Закат традиционных гигантов
[[JUMP:01:10]]

На текущем этапе Revolut обладает базой в 2 миллиона пользователей и оценивается инвесторами в районе 1,7–2 миллиардов долларов, хотя последний официальный раунд проходил по оценке 400 миллионов долларов. Из привлеченных 86 миллионов долларов инвестиций стартап потратил всего 40 миллионов до выхода на безубыточность. Около 40–45% компании принадлежит сторонним венчурным фондам. Для дальнейшей экспансии и запуска кредитных продуктов Revolut активно оформляет полноценные банковские лицензии в Европе, Великобритании и США. Также ведется подготовка к выходу на российский рынок, где идет сбор предрегистраций.

Николай Сторонский прогнозирует радикальную трансформацию мировой финансовой системы. По его мнению, через 10–15 лет на рынке останется лишь несколько глобальных технологических игроков, предоставляющих полный спектр услуг — от карт и страховок до криптовалют и управления капиталом. Он убежден, что традиционные гиганты вроде JP Morgan или HSBC обречены проиграть конкуренцию, поскольку представляют собой закостенелые бюрократические структуры без технологического ДНК, где топ-менеджеры озабочены минимизацией личных рисков ради сохранения бонусов, а не победой на рынке. Критики подобных финтех-прогнозов, однако, указывают на устойчивость институциональных банков, их огромные финансовые резервы и регуляторное лобби, позволяющее им успешно адаптироваться к цифровым изменениям.

Важной частью будущего Сторонский считает эволюцию персональных данных и государственных систем:

* Вместо хаотичного сбора информации в соцсетях появится единый защищенный электронный профиль гражданина (Electronic ID) с гранулярным контролем доступа, за данные из которого коммерческие провайдеры, возможно, будут доплачивать пользователям.
* Государства начнут жестко конкурировать за человеческий капитал. В качестве примера Сторонский приводит Эстонию, которая из-за отсутствия природных ресурсов активно развивает цифровое резидентство.
* Россия, по мнению предпринимателя, страдает от «ресурсного проклятия»: богатство страны расслабляет управленческие структуры, снижая стимулы к борьбе за уезжающие за рубеж таланты.