# Фабиан Пинккерс: «У Zoho нет шансов против нас в долгосрочной перспективе»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=ulvGQLgDC50
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 26.03.2024

---

В новом эпизоде подкаста Раджа Шамани основатель и CEO компании Odoo делится уникальным опытом построения IT-империи стоимостью более 5 миллиардов долларов. Разговор охватывает путь от написания первой программы в 13 лет до глобальной экспансии, при которой компания стабильно растет на 50% ежегодно на протяжении двух десятилетий, бросая вызов таким гигантам, как Zoho и SAP.

## 🚀 Путь от студента-разработчика до создателя единорога
[[JUMP:26:10]]

История Odoo началась задолго до официального основания компании. Свой первый софт для управления бизнесом будущий миллиардер продал в возрасте 13 лет другу своего отца [26:34]. Это была система бухгалтерского учета и CRM. Будучи студентом факультета компьютерных наук, он продолжал развивать различные проекты, не чувствуя давления, так как нужды студента минимальны, а ответственности перед семьей еще не было [27:14].

К моменту окончания университета у основателя уже было два сотрудника и несколько работающих направлений [27:28]. Однако путь к успеху не был гладким: за 20-летнюю историю компании Odoo трижды находилась на грани банкротства, а в общей сложности семь лет основатель жил в состоянии жесточайшего финансового дефицита [28:05].

В портфеле его ранних проектов были:

*   Антивирус и антиспам-фильтр под провокационным названием `NoMoreViagra.com` [32:28].
*   Платформа для торговцев антиквариатом и аукционных домов [33:07].
*   E-commerce магазин по продаже футболок и сувениров с открытым исходным кодом [32:53].

Переломный момент наступил, когда он решил закрыть все побочные активности и сфокусироваться исключительно на создании комплексного ПО для управления предприятием [33:07]. По его мнению, секрет успеха заключается в решении сверхсложных задач, и управление предприятием (ERP) — именно такая область [34:26].

## 📉 Налоговый ад Европы против потенциала Индии
[[JUMP:28:43]]

Основатель Odoo приводит шокирующие цифры, сравнивая условия ведения бизнеса в Европе и Индии. По его словам, в Бельгии налоговая нагрузка на фонд оплаты труда достигает 77% от общих затрат компании на сотрудника [29:10]. Это делает европейские компании крайне неконкурентоспособными на мировом рынке.

В противовес этому, Индия представляется ему страной с колоссальным потенциалом благодаря:

*   **Стоимости ресурсов:** Низкая цена труда позволяет иметь высокую маржинальность при экспорте услуг в США и Европу [29:35].
*   **Предпринимательскому духу:** В отличие от европейцев, ориентированных на стабильность и социальные гарантии, индийцы обладают врожденной тягой к предпринимательству [28:43].
*   **Знанию языка:** Индия является крупнейшей англоязычной страной, что критически важно для международного бизнеса [47:02].

Гость утверждает, что если индийские компании научатся совмещать дешевые ресурсы с высокой операционной эффективностью, Индия станет доминирующей глобальной силой [46:23].

## 🧠 Философия найма: почему Odoo игнорирует резюме
[[JUMP:20:00]]

В Odoo действует радикальный подход к подбору персонала. Компания практически не смотрит на резюме соискателей [20:52]. По мнению основателя, резюме отражает лишь опыт (который может быть негативным, даже если человек проработал в индустрии 5 лет), но не способности [20:13].

Ключевые принципы найма в компании:

*   **Проверка компетенций, а не знаний:** Вместо вопросов «что бы вы сделали?», кандидатам дают практические задачи (написать алгоритм для разработчиков или проанализировать бизнес-процесс для консультантов) [20:39].
*   **Оценка мышления:** Важно увидеть, как человек рационализирует проблему, о которой он ничего не знает [20:26].
*   **Запрет на внешних менеджеров:** В Odoo невозможно устроиться сразу на руководящую должность. Директорами становятся только лучшие сотрудники внутри команды [14:04].

Для проверки профессионализма руководителей отделов продаж гость предлагает использовать «хак»: попросить кандидата показать его учебные материалы для команды [12:57]. Лучшие лидеры всегда сфокусированы на обучении и коучинге своих подчиненных, а не на администрировании [13:10].

## 📢 Маркетинг «без дизайнеров» и сила простоты
[[JUMP:01:28]]

Основатель Odoo считает, что офлайн-маркетинг (билборды) в Европе сильно недооценен из-за невозможности точно измерить его эффективность в KPI [01:57]. Он вывел собственные правила создания эффективной наружной рекламы, которые противоречат стандартным подходам рекламных агентств.

Его рекомендации по созданию билбордов:

*   **Дизайн без дизайнеров:** Маркетинговое сообщение должен формулировать тот, кто понимает суть продукта, а не тот, кто умеет рисовать градиенты [04:35].
*   **Правило «Меньше — значит больше»:** На билборде должно быть не более одного предложения и крупного логотипа [03:29].
*   **Фокус на 3 секунды:** У водителя есть всего несколько секунд, чтобы считать месседж. Фотографии, номера телефонов и списки скидок только вредят [03:43].
*   **Размер имеет значение:** Эффективность билборда падает пропорционально квадрату расстояния, поэтому огромные щиты вдали могут быть менее эффективны, чем маленькие, расположенные ближе к глазам [04:09].

Аналогичный подход он применяет к превью (thumbnails) видео: не более 4–5 слов и крупное изображение лица [05:53].

## ⚔️ Конкуренция с Zoho и Tally: битва за рынок Индии
[[JUMP:49:31]]

Обсуждая конкурентную среду в Индии, гость высказывается довольно резко в адрес местных игроков. По его мнению, доминирование Tally объясняется исключительно отсутствием альтернатив в прошлом [50:11]. Он называет интерфейс Tally устаревшим, сравнивая его с эпохой MS-DOS [49:59].

Относительно Zoho его позиция также категорична:

1.  **Продукт:** Основатель Odoo утверждает, что продукт Zoho значительно слабее и менее интегрирован [49:52].
2.  **Цена:** Odoo предлагает доступ ко всем своим приложениям за 580 рупий в месяц, в то время как пакет Zoho One стоит около 1800 рупий [50:50].
3.  **Выживаемость:** Гость полагает, что в долгосрочной перспективе у Zoho нет шансов конкурировать с Odoo, так как «лучший продукт всегда побеждает» [49:52].

## 🛠 Уроки лидерства и управления
[[JUMP:07:40]]

Управление компанией должно меняться в зависимости от ее масштаба. Гость выделяет три стадии:

1.  **От 1 до 10 сотрудников:** Культура — это сам основатель. Люди просто копируют ваше поведение [08:06].
2.  **От 10 до 100 сотрудников:** Появляются менеджеры среднего звена. Ключевым становится обучение тимлидов и выравнивание целей [08:19].
3.  **От 100 до 1000+ сотрудников:** Роль CEO смещается в сторону «Chief Explanatory Officer» (Главный по разъяснениям). Ваша задача — бесконечно объяснять видение и культуру, чтобы тысячи людей действовали синхронно [08:44].

Главной ошибкой в своей карьере он называет неудачное изменение ценовой политики, которое на год замедлило продажи [41:53]. Однако он подчеркивает, что фаундерам не стоит зацикливаться на ошибках. Важно лишь то, совершаете ли вы «большие прыжки» каждые два года [18:04]. Если компания через два года остается такой же, как сегодня — это провал [18:16].