# Кирстен Грин из Forerunner Ventures о будущем потребительских стартапов и «наивном оптимизме» фаундеров

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=HFWlrIb81Sw
Канал: This Week in Startups
Опубликовано: 07.06.2024

---

В новом выпуске подкаста **This Week in Startups** приглашенный ведущий Марк Састер (Upfront Ventures) беседует с **Кирстен Грин (Kirsten Green)**, основателем и управляющим партнером **Forerunner Ventures**. За 12 лет Грин превратила свою фирму в одного из самых влиятельных игроков в сфере потребительского венчура, под управлением которой находится около 2,3 млрд долларов [1:52]. В центре дискуссии — причины падения интереса к потребительским стартапам, влияние генеративного ИИ на интерфейсы будущего и то, почему современным фаундерам жизненно необходим «наивный оптимизм».

## 📉 Кризис потребительского сектора: от «привлечения» к «извлечению»
[[JUMP:02:34]]

По данным Марка Састера, сегодня на потребительские компании (B2C) приходится лишь около 7% всех венчурных инвестиций, что значительно меньше показателей прошлых лет [2:47]. Кирстен Грин объясняет этот спад тем, что создание таких компаний стало чрезвычайно дорогим удовольствием. Основная причина — удорожание каналов привлечения клиентов (CAC) и высокая конкуренция в цифровом пространстве [4:20].

Састер развивает эту мысль, цитируя тезис Криса Диксона о том, что социальные сети проходят две стадии: «привлечение» (attract) и «извлечение» (extract) [5:13]. 

*   **Стадия привлечения:** Платформы (Instagram, Facebook) дают брендам бесплатный органический охват, чтобы наполнить сеть контентом.
*   **Стадия извлечения:** Как только сетевой эффект достигнут, платформы урезают органику. Сегодня бренд в Instagram видит в среднем лишь 17% своей аудитории без оплаты продвижения [5:50].

По мнению Грин, чтобы выжить в этой «экстрактивной» среде, продукт должен обладать двумя качествами одновременно:

1.  **Новизна (Novelty):** Он должен удивлять и давать повод для разговоров.
2.  **Полезность (Utility):** Он должен решать реальную проблему, становясь частью ежедневной рутины [7:21].

## 💍 Кейс Aura Ring: почему инвестиции в «железо» оправданы
[[JUMP:08:39]]

Марк Састер признается, что совершил ошибку, отказавшись инвестировать в **Aura Ring** на ранней стадии, посчитав, что мужчины не захотят носить ничего, кроме обручальных колец [8:52]. Для **Forerunner Ventures** этот проект стал одной из знаковых сделок. Кирстен Грин выделяет три фактора, которые сформировали их инвестиционный тезис:

*   **Потребительский спрос:** Глубокое разочарование людей в традиционной системе здравоохранения. Пользователи хотят сами контролировать свои показатели [10:26].
*   **Продукт как инструмент:** Переход от реактивной медицины («лечим, когда заболели») к проактивному велнесу [11:06].
*   **Технологическая инновация:** Миниатюризация датчиков. На момент запуска Aura была первой, кто смог упаковать мощную электронику в форм-фактор кольца [12:53].

Грин утверждает, что «вау-эффект» от формы помог продукту выделиться, но именно точность данных и удобство использования (в отличие от громоздких налобных датчиков для сна) обеспечили его выживаемость [14:13]. Кроме того, такие продукты становятся «символом статуса» и выбора образа жизни, что Састер сравнивает с популярностью браслетов LiveStrong в прошлом [15:19].

## 🤖 ИИ как инструмент «редактирования» реальности
[[JUMP:16:42]]

Обсуждая влияние ИИ на потребительский рынок, Кирстен Грин вводит концепцию перехода от «доступа» к «редактированию» (from access to edit) [22:09]. 

По её мнению, последние 20 лет технологии открывали нам **доступ**: к информации, социальным сетям, любым товарам. Сейчас информации стало слишком много, и потребитель перегружен. Новая фаза — это использование ИИ для «редактирования» этого потока под конкретного пользователя [22:52].

Грин предлагает матрицу оценки ИИ-продуктов по двум осям:

1.  **Степень участия:** «Сделай это вместе со мной» (сотворчество) или «Сделай это за меня» (полная автоматизация) [18:41].
2.  **Цель:** «Сделай это быстрее» или «Сделай это качественнее» [19:08].

Састер добавляет, что ИИ меняет интерфейс взаимодействия (HCI). Он приводит в пример Perplexity, который избавляет от необходимости просматривать «10 синих ссылок» (рекламных выдач Google) и сразу дает ответ с источниками [21:29]. Однако Грин отмечает и риски: её 10-летняя дочь после восторга от общения с ChatGPT задала философский вопрос: «А что, если то, что сказал компьютер — неправда?» [27:42]. Собеседники сходятся во мнении, что проблема пропаганды и предвзятости моделей станет ключевым вызовом для индустрии [31:52].

## 🎭 Культурные сдвиги и новые рынки
[[JUMP:32:00]]

Для Forerunner инвестиции — это работа на стыке изобретений и культуры [32:06]. Грин рассматривает культуру не как поп-звезд, а как изменение привычек.

Примеры культурных сдвигов по мнению участников:

*   **Психотерапия:** Састер вспоминает, что в поколении Gen X походы к терапевту скрывали, тогда как современные 28-летние сотрудники открыто говорят об этом в офисе как о «знаке заботы о себе» [35:52].
*   **Видеоконтент:** Переход от больших экранов к вертикальному видео на смартфонах. Грин отмечает, что дети смотрят шоу типа Saturday Night Live в Snapchat, а не по ТВ [37:00].
*   **Осознанное потребление:** Рост рынка б/у товаров (thrifting). Молодежь предпочитает подержанные вещи из соображений уникальности и устойчивого развития (sustainability), хотя это часто конфликтует с популярностью сверхдешевого фаст-фэшна вроде Shein [38:21].

## 💰 Стратегия фонда: Life Cycle Investing и выход из сделок
[[JUMP:51:16]]

Кирстен Грин придерживается стратегии «инвестирования жизненного цикла» (life cycle investing). Если фонд зашел в компанию на ранней стадии и видит отличные показатели, Грин предпочитает «наращивать ставку» в последующих раундах, а не искать только новые проекты [52:51]. В некоторых фондах Forerunner концентрация на одном победителе может достигать 20% от объема капитала [54:33].

Говоря о выходе из инвестиций (экзитах), Састер и Грин подчеркивают изменение ландшафта:

*   **Порог IPO вырос:** Раньше компании выходили на биржу с выручкой $20 млн и капитализацией $200 млн. Сегодня для потребительского бизнеса ориентир — $500 млн выручки и миллиардные оценки [57:09].
*   **Проблема ликвидности:** Даже выход на биржу не гарантирует возможность быстро продать акции, если нет интереса со стороны институциональных покупателей [57:34].
*   **Роль вторичного рынка (Secondaries):** Састер рассказал, что в 2021 году его фонд Upfront Ventures активно фиксировал прибыль через вторичные продажи, не дожидаясь IPO, чтобы вернуть деньги инвесторам [1:05:53].

## 🧠 Опыт против «наивного оптимизма»
[[JUMP:1:06:18]]

В завершение беседы Кирстен Грин размышляет о ценности опыта. Она признается, что раньше считала отсутствие опыта своим недостатком, но теперь понимает: опыт может мешать, заставляя видеть причины, по которым проект *не* сработает [1:08:05]. 

Састер поддерживает эту мысль, утверждая, что лучшие фаундеры обладают «наивным оптимизмом» [1:08:31]. Они слишком наивны, чтобы знать, что их идея «невозможна» по законам рынка, и именно поэтому они доводят её до конца. Опытный инвестор должен уметь приглушать свой скептицизм и давать дорогу этой энергии [1:08:59].

Главный совет Грин молодым людям: иметь направление и цели, но оставлять себе свободу менять решение [1:10:30]. «Важно не то, что ты обещал сделать вчера, а то, какие возможности открываются перед тобой сегодня», — резюмирует она [1:10:44].