# 10 Cheat Codes I Learned While Scaling to $400M with Yext and Roam Founder Howard Lerman

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=WzLmErLrwOo
Канал: SaaStr
Опубликовано: 28.08.2024

---

Говард Лерман, основатель компаний Yext и Roam, в своем выступлении на конференции SaaStr поделился десятью нестандартными «чит-кодами» для масштабирования бизнеса. Основываясь на личном опыте построения компаний, Лерман утверждает, что традиционные корпоративные «учебники» часто работают против основателей, и призывает строить процессы, исходя из собственной интуиции и уникальных задач.

## 🎵 Сторителлинг в ритме Beatles
[[JUMP:0:28]]

Лерман убежден, что основатель обязан стать мастером сторителлинга. Главный трюк он позаимствовал у Джона Леннона: при написании песен Леннон сознательно не записывал их, считая, что если автор не может запомнить свою песню на следующий день, то и слушатель её не оценит.

*   **Запоминайте свои тезисы:** Процесс заучивания заставляет вас постоянно редактировать и «подчищать» историю, избавляясь от лишних слов.
*   **Соблюдайте ритм:** Превратите свой питч в подобие рэпа или стихотворения, где фразы имеют четкую ритмику.
*   **Упрощайте:** По мнению Лермана, большинство историй основателей слишком сложны, их нужно свести к состоянию «простого хита» в духе ранних песен Beatles.

## ⚡ Живые демо: риск как инструмент
[[JUMP:4:26]]

Лерман категорически рекомендует проводить демонстрации продукта вживую, несмотря на риск технического сбоя. 

В 2009 году на конференции TechCrunch, выступая перед Марком Андриссеном и Мариссой Майер, он в прямом эфире совершил телефонный звонок в автосервис Миннеаполиса для демонстрации технологии распознавания голоса.

*   **Психологический эффект:** Аудитория чувствует риск и начинает сопереживать выступающему, что удерживает внимание лучше, чем любая презентация.
*   **Симпатия при провале:** Если техника подводит, аудитория охотнее прощает сбои из-за сложности задачи, а ошибка может стать самым запоминающимся моментом конференции.

## 🚫 Отказ от встреч «один на один»
[[JUMP:7:59]]

Один из самых радикальных советов Лермана — прекратить практику регулярных встреч 1:1, которые он считает неэффективными.

*   **Проблема дисциплины:** Сотрудники приберегают все вопросы до встречи, создавая «очередь», вместо того чтобы решать проблемы мгновенно.
*   **Риск «терапии»:** Встречи 1:1 часто превращаются в сеансы жалоб, а основателю, по мнению Лермана, нужно сосредоточиться на выполнении задач, а не на роли психолога.
*   **Пример Nvidia:** Гость отмечает, что сегодня Дженсен Хуанг из Nvidia практически не проводит встреч, превращая компанию в «амебоподобную структуру», способную двигаться с невероятной скоростью.

Лерман призывает не ждать разрешения и отменить календарные слоты для 1:1, оставаясь доступным для сотрудников в режиме «здесь и сейчас».

## 🗓️ Воскресные совещания руководителей
[[JUMP:12:45]]

Для основателей, которые занимаются «невозможным» бизнесом, Лерман внедрил практику встреч в воскресенье вечером.

*   **Стратегическое преимущество:** Совещание в 20:00 или 21:00 позволяет спланировать неделю заранее и сэкономить несколько часов на продуктивной работе в понедельник.
*   **Аналогия с ритейлом:** Спикер напоминает, что Сэм Уолтон из Walmart заставлял сотрудников работать по субботам, чтобы всегда быть на цикл впереди конкурентов.
*   **Совет по документации:** बोर्ड-деки (презентации для совета директоров) Лерман советует отправлять утром в субботу: инвесторы часто не заняты в выходные и прочитают их первыми.

## 🎯 Капитал как оружие (Advisory Board)
[[JUMP:16:58]]

Вместо инвестиций в неэффективную модель «холодного» аутбаунда через SDR и BDR, Лерман предлагает использовать опционы для привлечения статусных советников.

*   **Стратегия «сверху-вниз»:** Когда вы нанимаете человека, у которого есть прямой доступ к вашим целевым клиентам (например, президента отраслевой ассоциации), вы получаете «входной билет» к топам индустрии.
*   **Тактика вестинга:** Лерман рекомендует давать опционы советникам с вестингом на срок до одного года, так как основные связи обычно реализуются в первые полгода.

## ⏱️ Пятиминутки в стиле Теодора Рузвельта
[[JUMP:22:35]]

Чтобы сохранять темп работы, Лерман перенял практику Теодора Рузвельта: проводить встречи строго по 5 минут.

*   **Эффективность времени:** Если вы назначаете встречу на 30 минут, она займет 30 минут; пятиминутный формат заставляет людей переходить сразу к сути.
*   **Динамика:** По словам спикера, большинство вопросов решается за 3 минуты, что оставляет время на быструю смену контекста.

## 🤝 Передача полномочий председателя
[[JUMP:26:04]]

Основателям, которые являются и CEO, и председателями совета директоров, Лерман советует найти на позицию председателя (Chairman) авторитетного внешнего эксперта.

*   **Церемониальная роль:** Позиция председателя не имеет исполнительной власти, но дает мощный сигнал рынку.
*   **Усиление борда:** Если вы приведете в совет человека уровня Билла Кэмпбелла или Брента Сондерса (бывшего CEO Allergan), инвесторы практически всегда поддержат это решение, фактически даря вам «усиленного» сторонника в совете.

## 🚀 Делегирование: табу на Product-Market Fit
[[JUMP:29:23]]

Лерман предостерегает от слепого следования советам о тотальном делегировании. Его иерархия того, что основатель должен передать в первую очередь:

1.  Юридические вопросы
2.  Бухгалтерия
3.  HR
4.  Стратегические финансы
5.  Операции
6.  Продажи и маркетинг
7.  Рекрутинг

*   **Священная корова:** **Никогда** не делегируйте Product-Market Fit (соответствие продукта рынку). Основатель обязан лично «обнимать» и контролировать поиск соответствия продукта потребностям клиентов, иначе компания теряет свою суть.