# Райан Азус о Zoom: „Масштабирование требует гибкости и фокуса“ Источник: https://www.youtube.com/watch?v=_ACkC3teFv0 Канал: SaaStr Опубликовано: 22.02.2022 --- ## Масштабирование продаж в эпоху турбулентности: опыт Zoom [[JUMP:0:04]] В условиях стремительно меняющегося рынка способность компании адаптировать свои продажи под непредсказуемый рост становится ключевым фактором выживания и успеха. Райан Азус (Ryan Azus), CRO в Zoom, и Брайан Элсессер (Bryan Elsesser), вице-президент по продажам в SaaStr, обсудили стратегии, которые помогли Zoom превратиться из сервиса с 10 миллионами ежедневных активных пользователей в глобальную платформу с аудиторией в 300 миллионов человек, подчеркивая важность гибкости, культуры и глубокого понимания потребностей клиентов. --- ## 🚀 Адаптация продаж к экстремальному росту [[JUMP:3:21]] По словам Райана Азуса, в начале пандемии компания столкнулась с резким, взрывным спросом, который потребовал не просто «успешного управления», а выживания и оперативной перестройки всех внутренних систем. ### Уроки адаптации: * **Реактивность как необходимость:** Команды были вынуждены мгновенно реагировать на ситуацию. То, что раньше считалось «квартальной нагрузкой» в B2B-сегменте, превратилось в постоянный режим работы без пауз. * **Аудит систем:** Старые системы управления лидами и API-запросы перестали справляться с объемом данных. Потребовалось выборочно отключать второстепенные функции и оптимизировать базовые процессы. * **Человеческий фактор:** Райан Азус отмечает, что человеческая способность адаптироваться стала главным ресурсом. Команды, которые раньше работали в офисе, быстро перешли на удаленный режим без потери продуктивности. --- ## 📈 Пять способов масштабировать команду продаж [[JUMP:15:15]] Райан Азус выделяет пять ключевых направлений, которые позволяют компании эффективно расти и сохранять фокус на клиенте. ### 1. Используйте каждый канал продаж Нельзя полагаться только на один метод. В Zoom сделали ставку на комбинированный подход, включающий прямой выход на клиентов, работу через партнеров и развитие e-commerce. По мнению Азуса, если у компании нет возможности поддерживать контакт в каждом регионе, наличие масштабируемого e-commerce-канала становится критически важным инструментом для обслуживания спроса. ### 2. Стройте партнерскую экосистему Zoom добился значительного расширения за счет привлечения партнеров. За последние годы компания добавила около 3500 новых партнеров, а доля продаж через них в не-онлайн сегменте достигла 25%. * **Разнообразие партнеров:** От глобальных системных интеграторов до локальных VAR-партнеров (реселлеров) и мастер-агентов. * **Адаптация под регион:** Программы, эффективные в США (например, мастер-агенты в сфере UCaaS), могут почти не работать в Азии, где приоритет отдается традиционному ресселингу. ### 3. Интеграции — залог успеха в SaaS Интеграции превращают продукт из изолированного инструмента в часть рабочего процесса клиента. * **Zoom Marketplace:** Сотни готовых интеграций с такими платформами, как Salesforce или ServiceNow. * **Программа ISV:** Возможность для разработчиков встраивать функции видеосвязи Zoom непосредственно в их собственные приложения (например, для телемедицины), что обеспечивает гибкость для конечного пользователя. ### 4. Внедрите систему обучения (Enabling) Райан Азус убежден, что инвестиции в обучение должны быть приоритетом. В условиях быстро меняющегося технологического ландшафта, продавцы не могут знать всё. * **Zoom Insights:** Краткие 30-минутные обучающие сессии с экспертами компании. * **Доступность знаний:** Использование записей встреч и базы знаний, чтобы сотрудники могли самостоятельно обучаться в удобное для них время. ### 5. Культура как фундамент Современная культура продаж в понимании Азуса — это «доставка счастья» (delivering happiness) и принцип непрерывного улучшения (*kaizen*). * **Командный дух:** Хотя у каждого продавца есть личная квота, компания поощряет тех, кто помогает коллегам и способствует общему успеху. * **Кадровая стратегия:** При продвижении на руководящие должности Zoom делает ставку на сотрудников, которые проявили себя не только в выполнении плана, но и в лидерских качествах внутри своих команд. --- ## 🌐 Гибридный формат и рекрутинг [[JUMP:9:40]] Райан Азус отмечает парадоксальный факт: в полностью удаленном режиме процесс найма стал более эффективным и быстрым. Отсутствие необходимости в командировках и жесткой привязке к графику офиса позволило значительно сократить цикл интервью. Тем не менее, это накладывает большую нагрузку на руководство: нанимая сотни людей в квартал, компания тратит тысячи часов лидерского состава на качественный отбор.