# Джейсон Лемкин: «Венчурный кризис есть, а кризиса в SaaS — нет»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=AGHRqE54hTg
Канал: SaaStr AI
Опубликовано: 25.08.2022

---

На ежегодной конференции SaaStr Europa её основатель и CEO Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) провёл открытую Q&A-сессию, где без купюр разобрал текущее состояние рынка облачных технологий. В центре дискуссии оказались парадоксы 2024 года: почему при обвале венчурных оценок продажи программного обеспечения продолжают расти, как фаундерам не совершить роковую ошибку при найме вице-президента по продажам и почему «терпение» становится главным капиталом современного предпринимателя.

## 📉 Состояние рынка: венчурный кризис при отсутствии кризиса в продажах
[[JUMP:03:47]]

Джейсон Лемкин утверждает, что сегодня мы наблюдаем два параллельных мира: мир венчурного капитала, находящийся в глубоком упадке, и мир реального бизнеса SaaS, который чувствует себя как никогда бодро [04:00]. По его мнению, у компаний нет оправданий для невыполнения планов продаж в этом году, поскольку спрос на софт остаётся стабильно высоким [04:14].

Ситуация с инвестициями выглядит как «подтаивающий айсберг», где степень заморозки зависит от стадии компании:

*   **Crossover-фонды (самый верх рынка):** Эти инвесторы полностью ушли из частных сделок [06:25]. Раньше они вкладывали в «единорогов» на поздних стадиях, ожидая быстрого IPO, но теперь переключились на подешевевшие публичные компании.
*   **Поздние стадии (Growth):** Сделки при оценке выше $1 млрд практически не проводятся [06:50]. Если в прессе появляются новости о новых «единорогах», Лемкин полагает, что это либо сделки, начатые ещё до обвала, либо намеренное искажение фактов.
*   **Ранние стадии (Seed):** Активность инвесторов упала примерно вдвое по сравнению с прошлым годом [07:15]. Основателям нужно встречаться с вдвое большим количеством людей и быть в восемь раз терпеливее.

Инсайдерский совет от Джейсона Лемкина: при поиске инвестиций стоит ориентироваться на новые фонды с капиталом, который ещё не обременён «шрамами» прошлых неудачных сделок [10:03]. Инвесторы, чьи портфели переполнены проблемными компаниями («жёлтыми огнями»), тратят всё своё время на их спасение и не имеют психологического ресурса для новых вложений [09:37].

## 🧠 Лидерство и стратегия: почему фаундер должен «оставаться дольше»
[[JUMP:10:30]]

Отвечая на вопрос о советах самому себе в 20 лет, Лемкин выделяет терпение как ключевой фактор успеха. Он считает, что главная беда талантливых предпринимателей — импульсивность и желание быстрого результата [11:08].

Его тезисы о долголетии в бизнесе:

*   **Сила сложного процента:** В бизнесе, как и в инвестициях, всё масштабируется за счёт времени [11:49].
*   **Пример UI Path:** Компания шла к своему первому миллиону долларов выручки (ARR) долгих 10 лет [12:17]. Лемкин признаётся, что сам вряд ли смог бы сохранять фокус так долго, но именно это сделало компанию великой.
*   **Вопрос CEO самому себе:** Лемкин советует основателям каждый год спрашивать себя: «Достаточно ли я хорош, чтобы оставаться CEO?» [01:09]. Ответ положителен, если вы всё ещё можете нанимать людей умнее себя и сохраняете любопытство к механике построения бизнеса.

## 👥 Проблемы найма и «великое увольнение»
[[JUMP:12:44]]

Джейсон Лемкин скептически относится к заявлениям, что массовые сокращения в тех-гигантах облегчили жизнь стартапам. По его наблюдениям, на рынке труда всё ещё дефицит качественных кадров [13:48].

Ситуация с наймом по версии Лемкина:

*   **Ловушка сокращений:** Когда компания увольняет 4–10% штата, она обычно избавляется от наименее эффективных сотрудников [13:11]. Настоящие «бриллианты» попадают на рынок только при закрытии целых направлений или сокращении трети штата.
*   **Конкуренция с гигантами:** AWS, Azure и Google всё ещё имеют тысячи открытых вакансий [14:04].
*   **Эволюция талантов:** Лемкин призывает фаундеров «перестать жаловаться» на сложность найма. Сейчас на рынке гораздо больше квалифицированных специалистов по SaaS, чем 10–15 лет назад, просто за них нужно уметь бороться [14:42].

## 🛠 Продукт и рыночные тренды: от витаминов к обезболивающим
[[JUMP:15:10]]

В венчурной среде популярна дихотомия «витамины против обезболивающих» (вторые считаются более ценными). Лемкин считает это упрощение вредным. По его мнению, почти все великие продукты начинались как «витамины» или просто функции с десятикратным преимуществом (10x feature) [17:17].

Тактические рекомендации для продуктового развития:

1.  **Движение в сторону Enterprise:** Бюджеты крупных корпораций более устойчивы к инфляции и кризисам [18:08]. Если ваш продукт начинает органически расти в сторону крупных чеков, стоит ускорить этот процесс в дорожной карте на 6–9 месяцев [18:32].
2.  **Качество выручки:** Время, когда инвесторов интересовал только рост любой ценой, прошло. Теперь критически важна валовая маржа (gross margin) [19:11]. Продукты с низкой маржинальностью (например, в финтехе или телекоме, где высоки сопутствующие расходы) вышли из моды [19:50].
3.  **Маркетинг vs Продукт:** На ранних этапах ваш маркетинговый сайт ОБЯЗАН выглядеть лучше и работать быстрее, чем сам продукт [39:30]. Это не обман, а способ создать доверие, необходимое для первой продажи.

## 🚀 Продажи: главная ошибка при найме VP of Sales
[[JUMP:32:21]]

Самая болезненная тема для фаундеров — переход от личных продаж к работе профессиональной команды. Лемкин утверждает, что 9 из 10 основателей совершают одну и ту же ошибку: они пытаются полностью выйти из процесса продаж сразу после найма руководителя [33:13].

Правила Лемкина для построения отдела продаж:

*   **Вы не получите время назад:** Роль фаундера меняется с «закрывателя» сделок на «визионера» и «архитектора доверия» в сделке, но объём времени, затрачиваемого на продажи, остаётся прежним [34:29].
*   **Правило двух AE:** Не нанимайте VP of Sales, пока у вас нет как минимум двух штатных продавцов (Account Executives), которые стабильно выполняют квоту [36:01]. Если квоту выполняет только один человек, он может быть «магом», чей успех невозможно масштабировать. Если двое — значит, у вас есть работающая методика (playbook) [48:10].
*   **Тест на покупку:** Никогда не нанимайте продавца, у которого вы сами не захотели бы купить свой продукт [53:09]. Никакие строчки в резюме о работе в Slack или Google не заменят личного обаяния и веры в продукт.
*   **Отношения с VP of Sales:** Относитесь к нему как к «второму пилоту» (RIO из Top Gun). Вы должны лететь в одном самолёте, а не передавать штурвал и уходить в другой отдел [35:21].

## 🎓 Менторство и сообщество
[[JUMP:26:44]]

Лемкин считает менторство критически важным, но предупреждает об опасности «посредственных советников». Его стратегия:

*   Нужно иметь двух менторов одновременно: одного, который опережает вас на 18 месяцев, и другого, который находится на 5–10 лет впереди [27:49].
*   Основатель на стадии $100 млн ARR должен искать тех, кто только что вывел компанию на IPO [28:15].

В завершение Лемкин подчеркнул социальную миссию SaaStr. Сообщество тратит около $2 млн в год на программу инклюзивности, предоставляя тысячи бесплатных билетов для недопредставленных групп основателей [43:00]. Он призвал участников активно распространять информацию об этой программе, чтобы сделать индустрию SaaS менее однородной [44:44].