# Бен Харрисон (DealCloud): «Наш главный конкурент — это всё ещё Excel» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=pUJ81IzPJo4 Канал: Capital Allocators Опубликовано: 20.12.2023 --- В новом эпизоде подкаста Capital Allocators его ведущий Тед Сайдс обсуждает с Беном Харрисоном, основателем и со-президентом компании DealCloud, эволюцию специализированного программного обеспечения для финансового сектора. В центре внимания — переход от универсальных CRM-систем к вертикально-ориентированным решениям (Vertical SaaS), которые учитывают уникальную природу сделок в сфере прямых инвестиций и инвестиционного банкинга. ## 📈 Зарождение идеи: от аналитика до создателя софта [[JUMP:02:15]] Путь Бена Харрисона к созданию DealCloud начался с работы аналитиком в инвестиционном банкинге, где он занимался сделками на стороне продажи (sell-side M&A) [02:15]. Позже, перейдя в сферу private equity (PE), он столкнулся с обратной задачей: поиском компаний и убеждением фаундеров продать бизнес именно его фирме [02:41]. В процессе работы Харрисон обнаружил серьезный технологический разрыв: * Рынок предлагал либо устаревшие решения от гигантов вроде SAP, либо первые облачные технологии (Salesforce, NetSuite), которые были «горизонтальными» — т.е. созданными для классических операционных моделей (ритейл, производство) [03:10]. * Традиционная CRM-система строится по принципу «продавец — продукт — покупатель», что, по мнению Харрисона, совершенно не подходит для мира инвестиций [03:49]. * Инвестиционный бизнес управляется партнерами-владельцами, которые сами являются главными источниками сделок (sourcing). Их работа — это не линейные продажи, а многолетнее выстраивание сложных сетей взаимоотношений [04:16]. Не найдя подходящего готового решения («off the rack»), команда Харрисона создала собственный внутренний продукт [05:27]. Получив восторженные отзывы от партнеров с ограниченной ответственностью (LP) и других генеральных партнеров (GP), они приняли решение выделить проект в отдельную компанию [06:07]. Сегодня DealCloud занимает лидирующие позиции, обслуживая от 40% до 50% рынка инвестиционного банкинга и индустрии альтернативных инвестиций [06:21]. ## 🏗 Архитектура сделки: почему Excel больше не справляется [[JUMP:07:02]] Бен Харрисон утверждает, что для профессионала в сфере инвестиций понятие CRM сильно отличается от стандартного [07:15]. DealCloud структурирован вокруг нескольких ключевых направлений: 1. **Фронт-офис:** поиск сделок (deal sourcing), управление пайплайном и ориджинация [07:40]. 2. **Связи с инвесторами (IR):** управление фандрайзингом и коммуникация с текущими/будущими LP [08:08]. 3. **Интеллектуальный анализ отношений:** использование ИИ для извлечения инсайтов из базы контактов [08:48]. Главное техническое отличие DealCloud — это модульная архитектура базы данных [11:03]. По словам Харрисона, покупка актива на $500 млн — это многолетний путь, вовлекающий десятки сторон (юристов, консультантов, операционных партнеров), а не разовая транзакция, как покупка в Target [09:57]. Разработчики DealCloud внедрили модель «multiobject», которая позволяет: * Картографировать сложные, нелинейные связи между участниками рынка [11:15]. * Использовать систему тегов и многоуровневых связей, заимствованную из архитектуры потребительских ИТ-гигантов [11:53]. * Автоматизировать ввод данных (autocapture), чтобы избавить высокооплачиваемых специалистов от «кликов» и рутины [13:16]. Работа синхронизируется с Microsoft Exchange: почта, календари и активности подтягиваются в систему автоматически [13:40]. ## 🤖 Роль ИИ и будущее индустрии [[JUMP:18:06]] Тема искусственного интеллекта стала центральной в обсуждении перспектив платформы. Харрисон подчеркивает, что ИИ всегда был частью их бизнеса, но генеративный ИИ (как GPT) открывает новые горизонты [18:21]. Ключевые направления применения ИИ в DealCloud: * **Рекомендательный движок:** система не просто хранит данные, а советует, кому из клиентов стоит позвонить сегодня и какова вероятность успеха в конкретной сделке [19:13]. * **Автоматический мониторинг:** ИИ анализирует новости и рыночные данные. Например, если в компании сменился CFO или численность персонала достигла определенного уровня, система пометит её как потенциального кандидата на IPO или PE-инвестицию [20:07]. * **Безопасность данных:** Харрисон отмечает, что клиенты в сфере PE крайне дорожат своими базами данных, созданными десятилетиями. Поэтому DealCloud не использует проприетарные данные клиентов для обучения общих больших языковых моделей (LLM), а применяет ИИ локально внутри защищенного контура каждого клиента [21:40]. По оценке гостя, индустрия находится в «начале игры» (early days) в плане использования ИИ, но в ближайшие 12–18 месяцев произойдет резкое ускорение адаптации технологий [22:32]. ## 🚀 Конкуренция с «вечным» Excel и рыночные тренды [[JUMP:22:45]] Харрисон с иронией замечает, что их главным конкурентом до сих пор остается Microsoft Excel [23:13]. Многие крупные глобальные фирмы всё еще используют внутренние системы, которые по сути являются «Excel на стероидах» [23:26]. Однако ситуация меняется под давлением двух факторов: 1. **Рост конкуренции:** число участников рынка PE и частного кредитования (private credit) резко выросло, борьба за сделки стала ожесточеннее [24:04]. Те, кто не используют облачные вертикальные решения с ИИ, рискуют безнадежно отстать. 2. **Взрывной рост активов:** согласно прогнозам Bain и McKinsey, объем рынка альтернативных инвестиций в ближайшие годы превысит $20 трлн [25:08]. Бен Харрисон также отмечает важный социальный аспект: происходит демократизация активов. Если раньше частные инвестиции были доступны только крупным пенсионным фондам и эндаументам, то сегодня на этот рынок выходит розничный инвестор [27:44]. Благодаря более высокой доходности по сравнению с публичными рынками, альтернативные инвестиции становятся важным инструментом финансирования экономики, и DealCloud видит свою миссию в том, чтобы помочь профессионалам этой отрасли работать на уровне современных технологических стандартов [28:54].