# Эрик Глайман: Как построить финтех-гигант Ramp на идее экономии денег клиента

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=4cM3X0bNm6k
Канал: The Biography Podcast
Опубликовано: 01.07.2025

---

Эрик Глайман — предприниматель, сумевший превратить обыденную фрустрацию от падения цен на авиабилеты в два успешных бизнеса. Его путь от автоматизации возвратов в Parabus до создания финтех-гиганта Ramp, оцененного в 32 миллиарда долларов, демонстрирует, как глубокое исследование рынка и одержимость клиентским опытом позволяют конкурировать с игроками, существующими более ста лет.

## 🎰 Истоки: Лас-Вегас, Express и уроки розничной торговли
[[JUMP:01:04]]

Эрик Глайман родился в 1990 году в Лас-Вегасе. В период его взросления город переживал взрывной рост: население увеличилось с 500 тысяч до 2 миллионов человек к моменту его отъезда в колледж [1:17]. По воспоминаниям Эрика, это сформировало у него понимание того, что мир строится на глазах — новые казино и торговые центры возводились постоянно, и за этим стояли реальные люди [2:11].

Первым местом работы Глаймана в 18 лет стал магазин одежды Express, где он зарабатывал 8,50 долларов в час [3:04]. Этот опыт он считает незаменимым для любого основателя:

*   Работа в сфере обслуживания учит общаться с самыми разными людьми.
*   Она показывает, что продажи — это гораздо сложнее, чем кажется.
*   Главный урок: цена часто является предметом переговоров.

Эрик заметил, что Express постоянно менял условия акций: в пятницу — скидка 20%, в понедельник — «купи два, получи третий бесплатно» [4:21]. Клиенты часто возвращались, требуя разницу в цене, если вещь дешевела после покупки. По мнению Глаймана, этот опыт научил его тому, что ощущение «выгодной сделки» у покупателя часто не соответствует реальной экономике [5:12].

## 🎓 Гарвард и встреча с единомышленником
[[JUMP:05:39]]

В 2008 году Эрик поступил в Гарвард на факультет компьютерных наук. В это время Лас-Вегас был эпицентром ипотечного кризиса, но азиатские рынки (Макао, Сингапур) процветали [6:18]. Это подтолкнуло его к изучению китайского языка, который он осваивал все четыре года, проводя каждое лето в Китае [8:16].

В колледже Эрик познакомился с Каримом Атие (Kareem Atieh). Их объединила случайность: оба купили одинаковые сверхтеплые куртки Canada Goose, которые в то время еще не были люксовым брендом [9:46]. Глайман отмечает, что Гарвард помог ему осознать две вещи:

1.  Всегда есть кто-то умнее тебя в конкретной области, что разрушает линейную картину мира «просто получай хорошие оценки» [12:07].
2.  Люди часто попадают в «золотые наручники» — высокооплачиваемые работы в банковской сфере, которые они ненавидят, но боятся бросить [15:08].

## ✈️ Parabus: от падения цены на билет до Y Combinator
[[JUMP:16:00]]

Идея первого стартапа Глаймана — Parabus — родилась из личного недовольства. Работая в банковской сфере, Эрик забронировал поездку в Пуэрто-Рико. На следующий день он обнаружил, что тот же рейс подешевел на 100 долларов [17:32]. Зная, как читать юридические документы, он выяснил, что авиакомпании обязаны возвращать разницу в цене в течение 24 часов.

Эрик и Карим решили автоматизировать этот процесс. Они создали прототип, который сканировал электронные чеки в почте пользователя и запрашивал возвраты у ритейлеров и авиакомпаний [24:43].

Путь в Y Combinator (YC) был непростым:

*   Первая попытка (2015 год): отказ. У команды было всего 10 пользователей [19:53].
*   Работа без финансирования: Эрик и Карим уволились с работы и дали себе ограниченный срок, чтобы доказать жизнеспособность идеи, пока у Карима не истекла виза [25:59].
*   Вторая попытка: успех. На этот раз у них было 500 пользователей и рост на 10% в неделю [27:18].

Ключевым уроком YC стала жесткая фокусировка. По словам Глаймана, программа сводилась к трем вопросам: как быстро вы выросли на этой неделе, в чем ваша главная проблема и что вы делаете для ее решения [28:08].

## 📉 Кризис и продажа Capital One
[[JUMP:42:37]]

Parabus рос стремительно, достигнув 700 000 пользователей. Однако бизнес столкнулся с сопротивлением крупных ритейлеров. Amazon и другие магазины начали присылать письма о прекращении деятельности (cease and desist), утверждая, что автоматические агенты нарушают их правила [43:15]. В один момент выручка Parabus упала на 80% за ночь из-за того, что Amazon закрыл лазейку для возвратов [43:15].

Глайман утверждает, что в такие моменты важно «паниковать рано» — признать проблему и немедленно искать решение [46:50]. Выходом стала сделка с Capital One в октябре 2016 года. На тот момент Эрику было всего 26 лет [51:41].

Работа в Capital One дала Эрику понимание масштаба:

*   Банки — это огромные структуры, где безопасность и регулирование важнее скорости [59:35].
*   Он осознал фундаментальный конфликт интересов: банки хотят, чтобы клиенты тратили больше (начисляя проценты и комиссии), в то время как клиенты хотят экономить [1:01:45].

## 💳 Создание Ramp: против правил индустрии
[[JUMP:1:00:26]]

В 2019 году Глайман и Атие покинули Capital One, чтобы запустить Ramp. Их главная идея противоречила всей индустрии кредитных карт: вместо того чтобы поощрять траты ради «баллов», Ramp должен был помогать компаниям тратить меньше [1:02:12].

Подготовка к запуску включала:

*   Сотни интервью с CEO и CFO для понимания их болей [1:05:49].
*   Глубокое исследование истории банковского дела (от Bank of America до AMEX) [1:40:02].
*   Техническую задачу: запустить транзакции в сети Visa всего за 60 дней [1:05:49].

Ramp запустился в Нью-Йорке 12 февраля 2020 года — за три недели до того, как город закрылся на карантин из-за COVID-19 [1:16:56]. Пандемия, по мнению Эрика, стала неожиданным катализатором: старые преимущества конкурентов (доступ в бизнес-залы аэропортов, красивые физические карты) обесценились, а потребность в контроле расходов и виртуальных картах стала критической [1:18:47].

## 🤖 Культура скорости и использование ИИ
[[JUMP:1:19:41]]

Ramp выделяется своей философией «подсчета дней». Глайман считает, что время — единственный невосполнимый ресурс [1:19:53]. В компании принята культура отказа от лишних совещаний, чтобы фокусироваться на 100-кратных задачах.

Важной частью эффективности Ramp является использование ИИ:

*   **Toby:** внутренний бот, который изучает все подкасты, отзывы клиентов и транскрипты звонков, чтобы мгновенно отвечать на вопросы сотрудников о конкурентах или потребностях клиентов [1:27:32].
*   **Каналы «Любви и Ненависти»:** ИИ анализирует звонки в Gong и транслирует в Slack как восторженные отзывы, так и жалобы клиентов, чтобы вся команда видела проблемы без прикрас [1:28:34].
*   **Маркетинг:** Рекламный ролик для Super Bowl с Сэйквоном Баркли был создан всего за 11 дней с помощью Midjourney и Runway, что позволило сжать месяцы работы в считанные дни [1:32:04].

Глайман подчеркивает, что Ramp инвестирует в R&D (исследования и разработки) 54% своего бюджета, в то время как в среднем по индустрии этот показатель составляет около 15% [1:24:58].

## 💡 Уроки для основателей
[[JUMP:1:40:49]]

Завершая рассказ, Эрик Глайман делится своими главными принципами:

1.  **Исследуйте глубоко:** Не ограничивайтесь поверхностными знаниями. Если вы идете в индустрию, вы должны знать ее историю и структуру лучше всех [1:39:19].
2.  **Просите совета, а не денег:** При поиске первых клиентов или инвесторов подход «мне нужен ваш совет» работает лучше, чем прямая продажа [1:08:52].
3.  **Воспринимайте простые идеи всерьез:** Секрет Ramp не в «волшебном трюке», а в последовательном воплощении идеи о том, что люди хотят тратить меньше времени и денег [1:42:10].

По мнению Глаймана, мир построен людьми, которые не умнее вас, но которые, возможно, просто больше заботились о своем деле и были более настойчивы [1:43:20].