# Роберт Хержавек: «Бедность — это не отсутствие денег, а выученная установка»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=M2e0WeBCYIs
Канал: Lewis Howes
Опубликовано: 05.02.2025

---

История Роберта Хержавека — это классическая реализация «американской мечты», начавшаяся в товарном вагоне и закончившаяся в кресле инвестора культового шоу Shark Tank. В глубоком интервью с Льюисом Хаусом предприниматель рассказывает, как трансформация из «бедного иммигранта» в технологического магната потребовала не только каторжного труда, но и радикальной смены психологических установок.

## ⛵ От одного чемодана до списков Forbes
[[JUMP:0:00]]

Роберт Хержавек вспоминает, что его путь начался с побега его родителей из коммунистической Югославии в Канаду [0:12]. Семья прибыла в новую страну на лодке, имея при себе лишь один чемодан и 20 долларов. Отец Роберта до этого сидел в тюрьме за свои политические взгляды и не мог вернуться на родину [3:59].

Детство Хержавека прошло в хорватской деревне с земляными полами и без телефона — на всё поселение был один аппарат у соседа [4:54]. Несмотря на условия, которые со стороны казались нищетой, сам Роберт утверждает, что до переезда в Канаду он не чувствовал себя бедным.

Переломный момент произошел в первый же учебный день в канадской школе [5:33]:

*   Одноклассники начали дразнить его за статус «бедного иммигранта».
*   Роберт не владел английским языком, что делало его изоляцию абсолютной [5:46].
*   Именно тогда он впервые осознал бедность как социальный ярлык.

По мнению Хержавека, бедность — это не только отсутствие ресурсов, но и «выученная установка» (mindset), которую ребенок усваивает из внешней среды [6:26]. Он подчеркивает: «Я никогда не верил, что я беден. Я верил, что ситуация, в которой мы находимся, — бедная» [7:32].

## 🧠 Психология изобилия: когда включается «переключатель»
[[JUMP:8:01]]

Осознание того, что из цикла выживания нужно выходить, пришло к Роберту примерно в 12 лет [8:26]. Его семья постоянно переезжала, сменяя плохие квартиры на чуть менее плохие. С каждой новой школой он видел детей, чьи родители были всё богаче, и контраст становился невыносимым [9:49].

Хержавек выделяет ключевые различия между двумя типами мышления:

1.  **Установка на бедность:** Вера в то, что внешние обстоятельства определяют личность, или поиск виноватых в текущей ситуации [7:06].
2.  **Установка на изобилие:** Понимание, что текущая ситуация временна, а личные навыки (особенно дисциплина) способны её изменить [6:41].

Гость уверен: если бы он усвоил психологию изобилия раньше, сегодня он был бы значительно богаче [6:53]. По его мнению, окружение играет критическую роль — крайне сложно расти, если близкие люди постоянно «тянут тебя назад» к привычному уровню дефицита [10:30].

## 👔 Уроки продаж: от Harry Rosen до первой сделки
[[JUMP:12:45]]

Своим богатством Роберт Хержавек обязан не столько знанию компьютеров (хотя он считается одним из ведущих экспертов в кибербезопасности), сколько навыку продаж [13:00]. Он утверждает, что продажи — это не манипуляция, а способность помочь человеку получить то, в чем он действительно нуждается.

Первым важным наставником стал Гарри Розен (Harry Rosen), владелец крупнейшей сети мужской одежды в Канаде [14:09]. Роберт устроился туда продавцом только ради скидки 50% на костюмы, так как клиент на первой же встрече сказал ему: «Ты одет как дерьмо» [17:37].

Ключевой урок дисциплины от Гарри Розена:

*   Розен предложил обучать сотрудников искусству продаж по субботам в 7:30 утра, за полтора часа до открытия магазина [15:13].
*   В назначенный час пришел только Роберт. Остальные коллеги заявили: «Нам за это не платят» [15:40].
*   Хержавек считает этот момент судьбоносным: «Я не просил оплаты за обучение. Я был готов платить сам, чтобы учиться у лучшего» [16:08].

Позже Роберт работал на Уоррена Эйвиса (Warren Avis), основателя Avis Rent-a-Car, который также стал для него образцом построения миллиардного бренда [16:33].

## 🏎️ Твердый труд против умного труда
[[JUMP:33:32]]

Хержавек приводит в пример своего отца, который всю жизнь проработал на фабрике в две смены, чтобы выплатить ипотеку [34:37]. «Я никогда не буду работать тяжелее, чем мой отец», — признает Роберт, подчеркивая, что тяжелый труд гарантирует лишь отсутствие нищеты, но не наличие богатства [34:50].

Разворот от «тяжелого» труда к «умному» произошел благодаря случаю с соседом. Роберт купил подержанную Ferrari Testarossa 1986 года и очень гордился этим [31:33]. Но когда сосед открыл свой гараж, там стояли два новеньких Porsche. Роберт осознал: он выкладывается на 100%, спит по 4 часа, но его потолок — одна старая Ferrari, в то время как другие получают больше, не убивая себя на работе [32:52].

Это привело его к пониманию ценности:

*   Рынок платит за **результат** и **знания**, а не за потраченное время [36:37].
*   Нужно уметь масштабировать свои усилия через других людей.

После посещения семинара Тони Роббинса в 26 лет Хержавек изменил подход к бизнесу [37:15]. Он понял, что его энергия была направлена внутрь себя, а должна была — на трансформацию жизни клиентов и сотрудников [38:37].

## 💰 Продажа чувств, а не технологий
[[JUMP:40:25]]

Роберт сформулировал иерархию продаж, которая помогла ему построить империю кибербезопасности:

1.  Плохие продавцы продают функции (features).
2.  Хорошие продавцы продают результаты (outcomes).
3.  Великие продавцы продают **чувства** (feelings) [40:38].

Когда Хержавек продавал свою первую компанию за 32 млн долларов корпорации AT&T, аудит показал, что техническая поддержка его фирмы была не идеальной [41:23]. Однако 97% клиентов заявили, что купят у него снова. Причина была в эмоциональной связи: клиенты чувствовали себя счастливыми и верили, что Роберт лично позаботится о них в случае беды [42:45].

По мнению гостя, даже в эру доминирования онлайн-торговли ритейл не умрет, если бренды будут создавать эмоциональную привязанность (как Lululemon или Canada Goose) [43:52].

## 🌑 Кризис 2014 года: депрессия на частном джете
[[JUMP:45:50]]

Несмотря на колоссальный успех и участие в Shark Tank, в 2014 году Роберт пережил глубочайший личностный кризис. Проходя через тяжелый развод, он столкнулся с паническими атаками, депрессией и суицидальными мыслями [46:04]. «Я верил, что я Супермен, но обнаружил свой криптонит», — признается он [46:16].

Его спас друг — священник по имени Джон. Он убедил Роберта, летавшего на частном джете G6, отправиться в Сиэтл и провести месяц волонтером в приюте для бездомных Union Gospel Mission [47:30].

Этот опыт дал Хержавеку две вещи:

*   **Перспектива:** Он увидел людей, у которых не было вообще ничего, и почувствовал стыд за свою зацикленность на собственном горе [48:10].
*   **Цель:** Он осознал, что если ты не любишь себя и чувствуешь себя пустым, ты не можешь ничего дать миру [49:20].

Роберт вернулся к вере, но в её активной форме. По его мнению, вера не означает передачу контроля над жизнью в руки Бога; это понимание того, что тебе даны возможности, которые ты обязан реализовать [50:12].

## 🌟 Наследие и уроки на будущее
[[JUMP:1:05:44]]

В финале беседы Роберт Хержавек делится историей о том, как «точки соединяются», если оглянуться назад. Его участие в шоу Dancing With The Stars (Танцы со звездами) было мечтой его матери, которая смотрела это шоу, умирая от рака яичников [1:06:51]. Она просила его: «Робби, ты такой красивый, почему бы тебе не пойти на это шоу?» [1:07:05].

Спустя 10 лет после её смерти продюсеры пригласили его. На этом проекте он встретил женщину, которая стала его женой [1:08:12].

Главные советы Роберта тем, кто хочет достичь «величия»:

*   **Величие — это полная реализация потенциала.** Те, кому дано больше, должны делать больше [1:02:43].
*   **Солнце всегда встает завтра.** Ни одна ошибка в бизнесе не является концом света [55:36].
*   **Радость — это мерило успеха.** Богатство в страданиях не имеет смысла; без радости успех быстро меркнет [58:55].

Хержавек резюмирует: «У вас есть сила соединить эти точки. Но вы все равно должны вставать каждый день и вкалывать, чтобы это произошло» [1:08:39].