«Агентский бизнес — это битва в кровавой луже: рынок маленький, агентств много и порог входа лёгкий.»## Calltouch: основание и развитие В 2011–2012 годах клиенты агентства начали требовать не просто трафик, а конкретные лиды и продажи. Проблема заключалась в том, что в России до 70% продаж совершалось по телефону, и существующие системы (Яндекс Метрика, Google Analytics) не могли связать звонок с конкретным рекламным объявлением [ист.: Горный ▶ 01:11]. Изначально проект назывался CallAnalyzer, но из-за фонетической сложности бренд сменили на Calltouch [ист.: Медиасфера ▶ 08:54]. Как отдельное юридическое лицо компания оформилась весной-летом 2012 года [ист.: Горный ▶ 03:02]. Calltouch развивался по модели бутстрэппинга, без венчурных инвестиций. На старте в проект было вложено около 3,5 млн рублей собственных средств [ист.: Peace data! ▶ 21:18]. Отсутствие лишних денег научило команду эффективно расходовать ресурсы, хотя сейчас Михаил признает, что с инвестициями путь, занявший пять лет, можно было бы пройти за год-полтора [ист.: Преображенский ▶ 09:14]. Важнейшим технологическим и бизнес-решением стало партнерство с Kokoc Group и интеграция с небольшим телеком-оператором. Это позволило Calltouch получить доступ к 20 000 номеров практически по себестоимости и обеспечить конкурентные цены на рынке [ист.: Горный ▶ 03:46; Моё дело ТВ ▶ 10:01]. В первый же год активной работы выручка компании достигла 50 млн рублей [ист.: Моё дело ТВ ▶ 00:26]. Крупнейшими первыми клиентами стали лидеры рынка — автодилер «Рольф» и мебельная сеть Hoff [ист.: Медиасфера ▶ 20:31]. ### Ошибки, кризисы и масштабирование Быстрый рост привел к инфраструктурному коллапсу. Когда компания выстроила агрессивные продажи, поток клиентов превысил технологические возможности платформы. Телеком-составляющая не справлялась, сервис начал «тормозить», а техподдержка захлебнулась в негативе [ист.: Медиасфера ▶ 44:15]. Процент оттока клиентов (churn rate) подскочил до критических 12% [ист.: Медиасфера ▶ 44:55]. Чтобы спасти бизнес, Федоринин принял решение отказаться от прибыли и реинвестировать все средства в переработку IT-архитектуры и клиентского сервиса [ист.: Медиасфера ▶ 45:22]. В компании появились сильный HR, регулярные замеры NPS и совет директоров [ист.: Медиасфера ▶ 46:59, ▶ 49:14]. В течение года отток удалось снизить до 1,5% [ист.: Медиасфера ▶ 43:22]. Еще одной дорогой ошибкой стало решение перенести холдинговую структуру на Кипр. Из-за отсутствия должной юридической экспертизы компания потеряла огромные деньги на администрирование, лишилась налоговых льгот в России, а конфликт с кипрским регистратором едва не сорвал будущую продажу бизнеса (регистратор однажды прислал пакет документов с пустыми листами внутри) [ист.: Горный ▶ 13:57, ▶ 14:24, ▶ 34:04]. ### Секреты маркетинга Вместо прямых холодных продаж, которые провалились на старте [ист.: Моё дело ТВ ▶ 20:12], Calltouch сделал ставку на отраслевую экспертизу. Компания выделила 12 ключевых ниш (недвижимость, авто, медицина и др.) и начала проводить для них узкоспециализированные мероприятия [ист.: Преображенский ▶ 11:12]. В год Calltouch проводил около 16 отраслевых ивентов на 150–350 человек, которые окупались в ноль за счет прямых продаж [ист.: Преображенский ▶ 27:43]. Вершиной маркетинга стала ежегодная конференция Callday на «ВТБ Арене», собиравшая до 4000 человек. Несмотря на жесткую убыточность (мероприятие стоило в 20 раз дороже отраслевых), оно давало колоссальный имиджевый эффект и мотивировало команду из 250 сотрудников [ист.: Преображенский ▶ 13:46, ▶ 30:58, ▶ 33:14].— Peace data!, 19:05
«Раньше мне казалось, что это моя фишка — я могу выдерживать любой уровень стресса и это никак на меня не аффектит. Это оказалось не так.»## Сделка с «Манго Телеком» Мысли о продаже бизнеса появились у Михаила в 2017–2018 годах [ист.: Горный ▶ 13:02]. К этому моменту он делегировал операционное управление наемному CEO и работал по 4–5 часов в день, живя на Бали [ист.: Преображенский ▶ 02:17, ▶ 19:15]. Федоринин признается, что страдал от «гиперконтроля» и испытывал дискомфорт, когда не мог напрямую влиять на процессы в стабильно работающей компании [ист.: Горный ▶ 16:05]. Процесс экзита растянулся на три изнурительных года. В сентябре 2018 года сделка с «Манго Телеком» сорвалась в последний момент из-за внешних обстоятельств на стороне покупателя [ист.: Горный ▶ 19:13]. Тогда мультипликатор оценки был выше, но абсолютная сумма — меньше [ист.: Горный ▶ 20:09]. В начале 2020 года у Calltouch было уже три реальных оффера, что позволило диктовать условия [ист.: Горный ▶ 30:14]. Однако весной грянула пандемия COVID-19. В апреле выручка компании в моменте рухнула на 80% — как выяснилось позже, из-за технической ошибки биллинга, который пометил объявленные нерабочие дни как выходные и перестал выставлять счета клиентам [ист.: Горный ▶ 28:08]. После исправления ошибки реальное падение составило около 10%, и сделка не сорвалась [ист.: Горный ▶ 28:35]. Огромную роль в завершении сделки сыграли консультанты из Aspring Capital, которые выступали в роли «психотерапевтов» и удерживали стороны от эмоциональных решений [ист.: Горный ▶ 34:46, ▶ 39:00]. В итоге «Манго Телеком» выкупил 100% доли компании без условий earn-out (растянутых выплат за KPI) [ист.: Горный ▶ 30:14]. Точную сумму сделки Михаил не раскрывает из-за NDA, но подтверждает, что она превысила оценку издания «Коммерсантъ», которое писало о сумме «более миллиарда рублей» [ист.: Calltouch ▶ 06:53; Преображенский ▶ 44:04]. Выручка Calltouch в 2019 году составляла около 700 млн рублей, а в 2020 году перевалила за 1 млрд рублей [ист.: Горный ▶ 13:32; Преображенский ▶ 09:01]. Сделка далась Михаилу ценой тяжелейшего выгорания. В период подготовки к экзиту и начала пандемии он вошел в психологическое «пике»: спал по два часа в сутки на протяжении полугода и был вынужден принимать антидепрессанты под наблюдением врачей [ист.: Calltouch ▶ 23:05, ▶ 1:03:21].— Один день с Михаилом, 09:31
«Я понял, что время — самый ценный ресурс. Любые деньги, заработанные завтра, стоят дороже, чем заработанные сегодня — если ты поддерживаешь скорость роста.»## Albato: глобальные амбиции и No-code революция Еще в 2018 году, параллельно с Calltouch, Михаил запустил новый проект — Albato [ист.: Calltouch ▶ 34:57]. Идея родилась из рутины: маркетологам постоянно требовалось связывать рекламные кабинеты, CRM и системы аналитики, а разработчики тратили месяцы на написание одних и тех же интеграций [ист.: Marketing & Math's ▶ 00:53]. Albato стал no-code платформой, позволяющей настраивать такие связки за 15 минут без участия программистов. В отличие от Calltouch, Albato изначально строится как глобальная компания (Global Company). Михаил считает стратегической ошибкой то, что Calltouch так и не вышел за пределы РФ из-за «зоны комфорта» и слишком быстрого локального роста [ист.: Marketing & Math's ▶ 37:45]. Новая стратегия включает: * **Смену mindset:** Основным языком внутри global-команды стал английский. Михаил специально нанимает англоязычных сотрудников, чтобы вырвать российский костяк команды из зоны комфорта [ист.: Marketing & Math's ▶ 38:51, ▶ 42:10]. * **Фокус на Латинскую Америку:** Albato сознательно избегает лобовой конкуренции с гигантом Zapier в США, фокусируясь на рынках Бразилии и Португалии, чтобы стать там игроком №1 [ист.: Marketing & Math's ▶ 45:31, ▶ 46:36; Преображенский ▶ 53:12]. * **Венчурные инвестиции:** Проект привлек около $1 млн от ангельских инвесторов (включая Михаила Александровского и Александра Мясоедова из Dostavista) [ист.: Calltouch ▶ 34:04]. В планах — раунд до $5 млн для агрессивного роста по модели Blitzscaling [ист.: Преображенский ▶ 53:50]. * **Технологический прорыв:** Компания разработала внутренний инструмент Albato Builder. Если раньше 5 программистов добавляли 5 новых интеграций в месяц, то с Builder один сотрудник техподдержки добавил 50 интеграций за 10 дней [ист.: Marketing & Math's ▶ 26:18, ▶ 26:45]. На текущий момент у Albato более 1000 платящих клиентов [ист.: Преображенский ▶ 52:33]. Проект работает как для конечных пользователей, так и по модели White Label (предоставляя готовый маркетплейс интеграций внутри других SaaS-продуктов, например, Jivo) [ист.: Горный ▶ 53:20; Marketing & Math's ▶ 03:05]. Главной метрикой (North Star) для компании является количество пользователей в триале, совершивших транзакцию (успешную передачу данных) [ист.: Marketing & Math's ▶ 50:50]. Амбиция Михаила в новом проекте — построить компанию с оценкой в несколько миллиардов долларов и вывести её на IPO [ист.: Calltouch ▶ 10:50; Marketing & Math's ▶ 56:35]. ## Принципы и философия бизнеса **О найме и профессионалах.** Михаил предпочитает нанимать «звезд» рынка — людей, которым можно полностью делегировать кусок работы. Он делит сотрудников на «людей процесса» и «людей результата» (бинарный подход: задача либо закрыта, либо нет) и категорически не любит первых [ист.: Peace data! ▶ 48:38]. **О высшем образовании.** Считает классическое образование устаревающим, так как знания доступны 24/7 в интернете. Однако признает ценность института в том, что он учит системно и быстро решать проблемы в условиях стресса [ист.: Peace data! ▶ 51:10; Медиасфера ▶ 1:12:37]. **О будущем рынка труда.** Уверен, что развитие нейросетей в ближайшие 10 лет может сделать профессию рядового программиста менее востребованной, в то время как спрос на Data Science специалистов будет только расти [ист.: Peace data! ▶ 1:05:42]. **О бутстрэппинге vs венчуре.** Если раньше он выступал за развитие на свои деньги, то теперь считает время самым ценным ресурсом. «Любые деньги, заработанные завтра, стоят дороже, чем заработанные сегодня, если ты поддерживаешь скорость роста» [ист.: Marketing & Math's ▶ 49:41]. ## Личное Михаил женат на Ксении (они познакомились, когда его компания купила бизнес будущей супруги) [ист.: Calltouch ▶ 27:52]. У пары есть сын Лев. В загородном доме Михаила много зелени и артефактов из путешествий: зуб мегалодона из Испании, консервная банка с «миланским воздухом» [ист.: Calltouch ▶ 03:44]. Предприниматель увлекается космосом: лестница в доме спроектирована как бесконечный туннель в небо, а детская оформлена в стиле жизни астронавтов [ист.: Calltouch ▶ 02:23]. Любимая книга — мемуары астронавта Криса Хэдфилда «Руководство астронавта по жизни на Земле», которая научила Михаила разбивать невыполнимые глобальные задачи на мелкие шаги [ист.: Calltouch ▶ 02:51; Peace data! ▶ 58:48]. Также среди любимых книг — «Blitzscaling» Рида Хоффмана и фантастическая трилогия «Задача трех тел» Лю Цысиня [ист.: Peace data! ▶ 1:01:42, ▶ 1:02:09]. Михаил увлекается экстремальным спортом (катался на сноуборде по песчаным барханам Сахары в Марокко) [ист.: Calltouch ▶ 56:52], играет на гитаре [ист.: Calltouch ▶ 1:13:22] и ежедневно по несколько часов занимается английским языком [ист.: Calltouch ▶ 14:45]. Сейчас он живет в режиме цифрового кочевника, перемещаясь между Бали, Черногорией и Европой, чтобы выбрать идеальное место для жизни [ист.: Преображенский ▶ 1:04:13; Calltouch ▶ 1:20:40]. ## Прямая речь— Marketing & Math's, 49:41
1 ч 23 мин
1 ч 14 мин
1 ч 6 мин
57 мин
57 мин
1 ч 9 мин
29 мин