# Джерри Чен о рынке enterprise-софта: «Больше данных побеждают лучшую математику»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=0NCYXTrpg9A
Канал: Greylock
Опубликовано: 26.06.2016

---

Джерри Чен (Jerry Chen), партнер венчурного фонда Greylock, представил на конференции Greyscale аналитический обзор текущего состояния рынка корпоративного программного обеспечения. В своем выступлении он разобрал жизненный цикл технологических компаний — от идеи до зрелости — и проанализировал глубокие изменения в оценках стартапов и поведении инвесторов, произошедшие за последний год.

## 📈 Три стадии жизни корпоративного стартапа
[[JUMP:01:08]]

Джерри Чен выделяет три ключевых этапа, через которые проходит любая успешная enterprise-компания. Эти фазы различаются по целям, количеству сотрудников и финансовым показателям [02:02]:

*   **От основания до соответствия продукта рынку (Product-Market Fit, PMF).** На этом этапе компания обычно имеет выручку от 0 до $10 млн и штат до 100 человек [04:03]. Главная задача основателей — доказать, что их продукт решает реальную проблему. По мнению Чена, критически важно попасть в топ-3 приоритетов заказчика (CIO или CFO), так как на остальные позиции в бюджете просто не выделяют средств [02:30].
*   **От PMF до гипермасштабирования (Hypergrowth).** Выручка растет с $10 млн до $100 млн, а штат увеличивается до тысячи сотрудников [04:15]. Здесь бизнес-модель становится повторяемой, и главной задачей становится скорость: как доставить продукт клиентам быстрее конкурентов и действующих игроков рынка [02:56].
*   **От гиперроста к зрелости.** На этом этапе компания выходит на плато выручки, запускает второй и третий продукты, расширяется на международные рынки и задумывается об M&A (слияниях и поглощениях) или IPO [03:23]. В это время часто происходит ротация в топ-менеджменте для подготовки компании к жизни в качестве публичного гиганта [03:37].

## 📉 Анализ рынка: возвращение к «новой нормальности»
[[JUMP:04:43]]

Чен отмечает, что после пика оценок в 2015 году, в начале 2016 года рынок SaaS и облачных компаний пережил серьезную коррекцию [04:55]. Однако к текущему моменту ситуация стабилизировалась на уровнях, которые спикер называет «новой нормальностью».

Основные рыночные показатели по версии Джерри Чена:

*   **Мультипликаторы выручки:** Если в период с 2010 по 2014 год средний мультипликатор составлял 15–16x от будущей выручки, то сейчас он упал примерно вдвое — до 7–8x [06:18]. Спикер подчеркивает, что это ближе к историческим нормам периода 2002–2010 годов, чем к аномальным пикам пузыря доткомов [06:46].
*   **Публичный рынок и IPO:** Последние размещения (Pure Storage, Box, Hortonworks) торгуются либо ниже цены размещения, либо вблизи нее [07:00]. Инвесторы больше не вознаграждают стратегию «рост любой ценой» при высоких темпах сжигания наличности (burn rate) [07:39]. Теперь рынку нужен четкий путь к безубыточности в течение 4–6 кварталов [07:53].
*   **Венчурные инвестиции:** Количество сделок на ранних стадиях значительно сократилось по сравнению с прошлым годом [09:16]. При этом общий объем вложенных средств в первом квартале 2016 года даже немного вырос [09:42]. Это означает, что инвесторы стали более избирательными: они вкладывают больше денег, но в меньшее количество «лучших» компаний [09:55].

## 🌊 Стратегия выживания: оседлать волну
[[JUMP:13:11]]

В условиях изменения рынка Джерри Чен дает три ключевых совета предпринимателям:

1.  **Контроль кассовой позиции.** Необходимо внимательно следить за темпами расхода средств, так как никто не знает, когда рынок вернется к росту и насколько сложно будет поднять следующий раунд [13:24].
2.  **Строительство «в долгую».** Не стоит рассчитывать на быстрый выход через M&A по завышенной цене; бизнес-модель должна быть устойчивой на протяжении нескольких поколений [13:38].
3.  **Выбор правильной волны.** Основатель должен «оседлать» технологический тренд, который по масштабу больше него самого и его конкурентов [13:51]. Чен приводит примеры: Instagram использовал волну мобильных технологий против Facebook, Cloudera — волну больших данных против Oracle, а Docker — волну контейнеров против VMware [14:03].

## 🏗️ Тренды в инфраструктуре и безопасности
[[JUMP:14:42]]

В сфере инфраструктуры и облачных сервисов спикер видит ситуацию «между молотом и наковальней» [15:07]. С одной стороны — мощь Open Source (OSS), который хорош для дистрибуции, но труден в монетизации. С другой — давление облачных гигантов (AWS, Google, Microsoft), которые могут легко запустить ваш продукт как нативный сервис [15:33].

Ключевые факторы успеха в инфраструктуре по мнению Чена:

*   **Фактор Amazon:** AWS является главной угрозой, так как у них уже есть кредитные карты и доверие разработчиков. Стартапам нужно думать, как сделать Amazon своим каналом продаж, а не просто конкурентом [16:11].
*   **Ожидание «нерациональности»:** Старые вендоры (Dell, EMC) будут вести себя агрессивно, снижать цены и консолидировать рынок, чтобы защитить свою клиентскую базу [17:17].
*   **DDI (Developer Defined Infrastructure):** Путь к победе над облачными гигантами лежит через прямой контакт с разработчиком. Если вы владеете сообществом и «умами» инженеров (как Docker или Hadoop), вы создаете мощную защиту своего бизнеса [17:44].

В сегменте кибербезопасности Чен называет рынок «вечнозеленым», но перенасыщенным [18:24]. Главная проблема — огромное количество похожих продуктов, которые часто продают «страх» перед хакерами из Северной Кореи или внутренними угрозами [19:03]. Спикер считает, что предприниматели должны не просто продавать продукт, а обучать покупателя быть «умным заказчиком» [19:29].

## 🤖 Будущее приложений и искусственного интеллекта
[[JUMP:20:10]]

Джерри Чен утверждает, что мы не увидим появления принципиально новых категорий приложений вроде CRM или ERP. Вместо этого старые категории будут полностью переписаны с использованием трех новых «примитивов»: ботов, интернета вещей (IoT) и искусственного интеллекта (AI) [20:51].

В качестве примера он приводит страховой случай при автомобильной аварии: в будущем не клиент будет звонить в компанию, а облачная система автомобиля (например, Tesla) сама уведомит парамедиков, гараж и страховую. Страховой бот напишет клиенту в SMS, а через GPS будет автоматически вызван Lyft или Uber [21:16].

Относительно ИИ и больших данных Чен выдвигает два тезиса:

1.  **«Железный человек» против «Терминатора».** Чен и его партнер Джон Лилли спорят: создаем ли мы AI-костюм, который делает человека сильнее (Iron Man), или систему, которая полностью заменяет его (Terminator) [22:39]. В краткосрочной перспективе наиболее перспективны решения, усиливающие возможности клиентов и сотрудников [23:05].
2.  **Данные важнее математики.** По мнению спикера, «больше данных побеждают лучшую математику» [23:17]. Алгоритмы доступны всем, но преимущество Google, Facebook или новых лидеров будет заключаться в наличии проприетарных источников данных, на которых обучаются их системы [23:30].