# Дженнифер Хайман: «Вы должны знать ответы на 400 вопросов о своем бизнесе»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=MneV1InryjM
Канал: Startup Grind
Опубликовано: 03.03.2020

---

В рамках конференции Startup Grind состоялась дискуссия между двумя знаковыми фигурами венчурного рынка: **Дженнифер Хайман**, сооснователем и CEO компании Rent the Runway, и **Эйлин Ли**, основательницей фонда Cowboy Ventures. Встреча давних партнеров (Эйлин была одним из первых инвесторов проекта) превратилась в глубокий анализ того, как создавалась индустрия совместного потребления одежды и как меняется роль лидера по мере роста бизнеса от идеи до подготовки к IPO.

## 📈 Эволюция лидера: от исполнителя к стратегу
[[JUMP:01:46]]

Дженнифер Хайман начала свой путь в 27 лет [02:13]. По её словам, одним из самых сложных вызовов при масштабировании стартапа стал переход от роли «индивидуального исполнителя» к управлению лидерами. 

Хайман выделяет три этапа в жизни основателя:

1.  **Стадия исполнителя**: когда основатели делают всё сами — от написания рекламных текстов и ответов в службе поддержки до выноса мусора [02:53].
2.  **Управление исполнителями**: когда основатель всё ещё близок к продукту, но уже начинает делегировать задачи подчиненным [03:05].
3.  **Управление лидерами**: стадия, на которой CEO находится на высоте «10 000 футов» над продуктом. Хайман признается, что сегодня она уже не пишет тексты писем, но её роль заключается в поддержании осознанности происходящего «на земле» и вдохновлении команды общим видением [03:20].

Особое внимание Дженнифер уделяет «весу» слов руководителя. Она утверждает, что по мере роста команды (уже с уровня 10 человек) сотрудники начинают воспринимать каждое слово и даже язык тела CEO буквально [05:04]. По мнению Хайман, обязанность лидера — модифицировать свой стиль общения так, чтобы создать в коллективе «ощущение лёгкости» (feeling of ease), которое позволяет людям быть аутентичными и эффективными [05:45].

## 👗 Создание рынка там, где его не было
[[JUMP:06:11]]

Когда Rent the Runway запускался в 2009 году, понятия «экономика совместного потребления» (sharing economy) практически не существовало. Единственным крупным игроком в этой сфере тогда был Netflix (в его DVD-ипостаси), в то время как Uber и Airbnb ещё не вышли на рынок [07:20].

Для запуска «гардероба в облаке» Хайман пришлось убеждать три разные аудитории:

*   **Клиентов**: что носить вещи после кого-то другого — это нормально и безопасно [06:36].
*   **Инвесторов**: в том, что демографические тренды ведут к приоритету доступа над владением [07:33].
*   **Поставщиков (бренды)**: что аренда не убьёт их продажи, а станет новым каналом маркетинга [07:05].

Хайман подчеркивает важный тезис для фаундеров: «Новых идей почти не существует» [08:41]. Она позиционировала Rent the Runway не как нечто инопланетное, а как эволюцию уже существующего поведения — «быстрой моды» (fast fashion). Вместо того чтобы покупать 68 дешевых вещей в год в H&M или Zara [09:08], она предложила женщинам тот же уровень разнообразия, но с премиальными брендами и принципами устойчивого потребления. Свою стратегию она называет «итерацией существующего поведения» [10:51].

## 💰 Секреты успешного фандрайзинга
[[JUMP:11:30]]

Эйлин Ли вспоминает, что презентация Rent the Runway в Kleiner Perkins была единственным случаем за её десятилетнюю практику, когда партнеры фирмы устроили предпринимателям овацию стоя [11:55]. 

По мнению Дженнифер Хайман, её «секретный соус» включает:

1.  **Подлинную страсть**: Она утверждает, что работает по 20 часов в сутки и не может даже принимать душ, не думая о бизнесе. По её словам, инвесторы чувствуют, когда человек пришел за деньгами, а когда — ради миссии демократизации индустрии [12:34].
2.  **Работа с данными (Data-driven подход)**: Первым вице-президентом в Rent the Runway был нанят VP of Data [13:55]. Это было необычно для 2009 года, но Хайман понимала, что данные — это их главное операционное преимущество. Логистика и управление запасами (своеобразная система «Sabre» для платьев) стали фундаментом бизнеса [14:07].
3.  **Гиперподготовка**: Дженнифер рекомендует предпринимателям знать цифры лучше, чем кто-либо другой. Перед встречей с инвестором её команда прорабатывала сотни вопросов, предугадывая риски и pre-emptively (заранее) отвечая на них [17:19].

## 🥨 Личные отношения как бизнес-актив
[[JUMP:15:13]]

Хайман считает, что построение глубоких отношений — это «спасительная благодать» для основателя. Она привела в пример своего первого VP of Data, которого убеждала перейти в стартап долгими прогулками и совместными ужинами, а не просто бизнес-планом [15:28]. В итоге он проработал в компании 10 лет и до сих пор посещает семейные праздники Хайман, включая пасхальный седер [16:09].

В завершение беседы Дженнифер подтвердила свои амбиции вывести Rent the Runway на биржу [18:39]. Она отметила, что видит огромный потенциал роста (runway) и её радует, что бренд меняет даже жилищные решения людей: некоторые клиенты в Нью-Йорке специально выбирают квартиры ближе к пунктам выдачи Rent the Runway, чтобы превратить их в свой физический гардероб [19:07].