# Джейсон Лемкин: «Эра легких денег в SaaS закончилась навсегда»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=h1Hpag6gnOI
Канал: SaaStr
Опубликовано: 16.06.2023

---

## Новая эра эффективности: Джейсон Лемкин о состоянии SaaS-рынка
[[JUMP:1:15]]

Рынок SaaS вступил в фазу «радикальной эффективности», которая радикально отличается от бурного роста 2021 года. Джейсон Лемкин, CEO SaaStr, отмечает, что индустрия переживает двухлетний цикл «затяжного охлаждения», где привычные методы масштабирования перестали работать, а инвесторы пересмотрели свои критерии оценки стартапов.

## 📉 Возвращение к «нормальности»: почему рынок стал сложнее
[[JUMP:2:35]]

По мнению Лемкина, текущая ситуация — это не просто очередной спад, а фундаментальный возврат к более жестким условиям, которые существовали до периода аномально дешевого капитала.

*   **Цикличность:** В отличие от кратковременного «флэш-крэша» 2016 года (длившегося 6 месяцев) или паники марта 2020 года, нынешний сложный цикл длится уже второй год.
*   **Смена парадигмы:** В период 2016–2021 годов рынок становился всё «легче»: сделки росли, барьеры снижались, а SaaS стал мейнстримом. Сегодня эта легкость испарилась.
*   **Оценка реальности:** Средняя оценка публичных SaaS-компаний сейчас составляет 5–6x выручки. Лемкин утверждает, что если ваша компания растет на 33% медленнее, чем на пике — это закономерная рыночная корректировка, и не стоит ждать возврата к показателям 2021 года.

## ⚙️ Эффективность как главный KPI
[[JUMP:11:21]]

Главное изменение года — переход от стратегии «рост любой ценой» к операционной прибыльности. Компании больше не могут позволить себе быть неэффективными.

*   **Пример HubSpot:** Компания достигла 2 млрд долларов выручки, сохранив при этом радикально более высокую прибыльность (13,5%), чем годом ранее.
*   **Пример monday.com:** Компания удержала численность персонала на одном уровне, при этом выросла на 50%, что позволило кардинально улучшить маржинальность — с -16% до 24% за год.
*   **Вывод:** Лемкин подчеркивает, что SaaS-бизнес доказал свою способность быть прибыльным при масштабе, что раньше было предметом дискуссий.

## 💸 Кризис венчурного финансирования
[[JUMP:21:07]]

Привлечение инвестиций стало существенно сложнее. Объемы венчурного капитала упали на 80% от пиковых значений.

*   **Проблема «математики»:** Венчурные инвесторы ожидают доходности в 3–4x (для late-stage). Если компания оценивается в 500 млн долларов и имеет ограниченный потенциал роста, поздние стадии инвестиций становятся невозможными.
*   **Реакция инвесторов:** По словам Лемкина, существующие инвесторы могут поддержать стартап (bridge-раундом), понимая реалии рынка, но новые инвесторы крайне избирательны — они ищут либо компании с ИИ, либо проекты с феноменальным ростом.

## 🛠 Покупательское поведение и маркетинг
[[JUMP:26:08]]

Спрос на ПО не исчез — Gartner прогнозирует рост трат на SaaS на 18% в текущем году, но процесс принятия решений изменился.

*   **Влияние CFO:** Эра, когда директора отделов могли самостоятельно закупать софт без одобрения CFO, практически закончилась.
*   **ROI вместо хайпа:** Теперь продавцы должны обосновывать снижение затрат клиентов (например, использование Twilio для уменьшения расходов на 65%).
*   **Ловушка экономии:** Лемкин предупреждает: те, кто обнулил маркетинговые бюджеты в начале года, столкнутся с острым дефицитом Pipeline (воронки продаж) к концу года.

## 🤖 Роль ИИ и будущее IPO
[[JUMP:37:20]]

Сектор ИИ — единственная область, где инвесторы в Кремниевой долине по-прежнему готовы рисковать. Однако и здесь существует жесткое требование: стартап должен демонстрировать способность «замещать людей», обеспечивая взрывной рост.

*   **Замороженные IPO:** Рынок первичных размещений остается практически закрытым, несмотря на наличие огромного количества качественных компаний с выручкой свыше 200 млн долларов, ожидающих лучших рыночных условий.
*   **Прогноз:** По мнению Лемкина, если рыночные мультипликаторы хотя бы немного восстановятся, мы увидим беспрецедентную волну IPO от компаний, которые выжидали это время в «засаде».