# Сэм Парр: «Petex зарабатывает $1 млн на сотрудника, пока Hims сжигает сотни миллионов»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=c47F9Oxp_Dc
Канал: My First Million
Опубликовано: 01.06.2023

---

В новом выпуске подкаста «My First Million» Сэм Парр и Шан Пури устроили настоящий «бизнес-поединок», разбирая две диаметрально противоположные стратегии успеха. В центре внимания — шотландская компания Petroleum Experts, работающая по модели «тихой сверхприбыльности», и агрессивный гигант телемедицины Hims, который захватил рынок с помощью маркетингового «кувалды». Ведущие также обсудили физическую трансформацию Марка Цукерберга и закулисье сделки Nike с Майклом Джорданом.

## 🛢️ Petroleum Experts: SaaS-алмаз из Шотландии
[[JUMP:0:00]]

Сэм Парр представил разбор компании Petroleum Experts (известной как Petex), базирующейся в Эдинбурге. Это специализированное ПО для нефтегазовой отрасли, которое Сэм называет одним из самых впечатляющих SaaS-бизнесов в мире [1:46]. Компания была основана в 1990 году Абдулом Хамидом (которого Сэм для простоты называет «Эйб») в Абердине — шотландском аналоге Хьюстона [3:56].

Ключевые показатели и факты:

*   Выручка за прошлый год: £78 млн (около $100 млн) [2:25].
*   Чистая прибыль: £67 млн (маржинальность более 60%) [2:37].
*   Дивиденды владельцу: £41 млн ($60 млн) выплачено напрямую основателю [2:37].
*   Штат: всего 86 сотрудников [5:14].
*   Эффективность: компания генерирует около £911 000 ($1,1 млн) выручки на одного сотрудника [5:26].

Продукт компании крайне специфичен: это математическое моделирование многофазных сетей, оптимизация добычи и термодинамика флюидов [4:22]. По словам Сэма, это «скучный», но критически важный софт, за который 420 клиентов (крупные нефтяные компании) готовы платить огромные деньги. Лицензия стоит около $300 000 в год [11:31]. 

Сэм приводит аргумент в пользу устойчивости такой цены: для нефтяной вышки, добывающей тысячи баррелей в день по цене $75 за баррель, экономия $3 000 на софте не имеет смысла, если есть риск поломки или простоя [11:58].

## 🧠 Уроки выживания от основателей HubSpot
[[JUMP:6:17]]

Анализируя успех Petex, Сэм Парр выделил три главных предпринимательских вывода:

1.  **Фокус плюс время.** Petex потребовалось 15 лет, чтобы достичь выручки в £10 млн [6:31]. В эпоху «быстрых денег» это кажется вечностью, но Сэм считает это правильным подходом для создания «денежной машины».
2.  **Проблема «протекающей лодки».** Сэм процитировал Уоррена Баффета: если вы оказались в хронически протекающей лодке, энергия, потраченная на смену судна, будет продуктивнее, чем энергия, потраченная на заделывание дыр [9:04].
3.  **Борьба с оттоком (churn).** Сэм пообщался с Дармешем Шахом (основателем HubSpot) и Кипом Найтом (CMO HubSpot). Они признались, что в первые пять лет отток клиентов у них был ужасающим — около 30% в год [9:57].

По мнению Дармеша Шаха, секрет исправления ситуации заключался в смене парадигмы: целью должно быть не «делать клиентов счастливыми», а «привлекать счастливых клиентов» (make happy customers) [10:11]. Это означает, что маркетинг должен находить людей, которым продукт действительно подходит, а продажи не должны обещать лишнего, чтобы избежать разочарования и последующего оттока [10:25].

## 💊 Hims: Маркетинговая кувалда против шотландской тишины
[[JUMP:17:12]]

Шан Пури представил своего «кандидата» в дуэли — компанию Hims & Hers Health. Если Petex росла десятилетиями без лишнего шума, то Hims — это пример агрессивного захвата рынка за счет регуляторных изменений [20:13].

История успеха Hims:

*   Инфлексия: В 2017 году истекли патенты на Виагру и Пропецию (средство от облысения), что позволило выпускать дешевые дженерики [20:27].
*   Телемедицина: Одновременно упростились правила выписки рецептов онлайн без личного посещения врача [21:05].
*   Взрывной старт: Основатель Эндрю Дудум утверждает, что в первую же неделю после запуска они сделали $1 млн продаж и с тех пор никогда не опускались ниже этой отметки [21:18]. (Сэм Парр выразил сомнение в этом факте, назвав его «красивой ложью» для инвесторов [16:58]).

Метрики роста Hims:

*   2018 год: $27 млн выручки (при затратах на рекламу также в $27 млн) [22:10].
*   2023 год (прогноз): $800 млн выручки [22:37].
*   Капитализация: Около $1,8 млрд [26:42].
*   Затраты: Компания привлекла более $500 млн инвестиций, прежде чем выйти на биржу через SPAC [23:04].

Шан Пури сравнил стратегию Hims с использованием кувалды вместо топора [25:12]. Они буквально «задавили» рынок деньгами, тратя огромные суммы на Facebook и нестандартную рекламу (например, брендирование писсуаров на стадионах, где у мужчин есть 30 секунд «свободного времени») [34:13]. Шан отметил, что при выручке в $500 млн их прибыль (EBITDA) составила всего 2%, что делает этот бизнес гораздо менее эффективным, чем Petex [28:50].

## 🧬 «Распаковка» человеческого тела на стартапы
[[JUMP:35:31]]

Шан Пури упомянул исследование компании SACRA, которое наглядно показывает тренд в современной телемедицине [35:31]. Подобно тому, как стартапы «распаковали» Craigslist, забирая себе отдельные разделы (недвижимость, работа), современные D2C-компании «распаковывают» человеческое тело:

*   Волосы: Hims, Keeps, Ro [36:10].
*   Глаза: Hubble (контактные линзы) [36:10].
*   Мышцы: TRT-терапия (Hone Health) [36:23].
*   Либидо: Hims, Ro [36:23].
*   Вес: Компании, предлагающие препараты вроде Оземпика [36:23].

По наблюдению Шана, большинство основателей этих компаний — выходцы из бизнес-школ (MBA), таких как Wharton [37:52]. По мнению ведущих, это люди, которые не обязательно создают инновационный софт, но мастерски выстраивают операционную деятельность и маркетинг по принципу «влил $1 — получил $3 на выходе» [38:18].

## 🏋️ Марк Цукерберг: Из ботаника в «Чад-лидера»
[[JUMP:40:03]]

Ведущие обсудили недавнее фото Марка Цукерберга после выполнения комплекса «Мерф» (The Murph) [40:42]. Это жесткая тренировка, названная в честь лейтенанта Майкла Мёрфи: бег 1 миля, 100 подтягиваний, 200 отжиманий, 300 приседаний и снова бег 1 миля — всё это в 20-фунтовом (9 кг) утяжеленном жилете [40:03].

Цукерберг выполнил комплекс за 39 минут 58 секунд [40:55]. Для сравнения: мировой рекорд составляет около 34 минут. Сэм и Шан сошлись во мнении, что публичный имидж Цукерберга претерпел невероятную трансформацию: от «робота», поедающего копченое мясо на видео, до атлета, занимающегося джиу-джитсу и входящего в топ 0,1% самых влиятельных и физически развитых людей планеты [42:51]. 

Сэм Парр в шутку заметил, что Дэвид Гоггинс (известный мотиватор и ультрамарафонец) должен засыпать под видео Цукерберга для вдохновения [43:05]. Ведущие также вспомнили байку о том, как Цукерберг покупал дома соседей за $10 млн (при рыночной цене в $2 млн), просто чтобы обеспечить себе приватность [48:45].

## 👟 Сонни Ваккаро: Человек, который «взломал» Nike
[[JUMP:49:35]]

Обсуждая фильм «Air» о сделке Nike с Майклом Джорданом, Шан Пури обратил внимание на реальную фигуру Сонни Ваккаро (его играет Мэтт Дэймон) [50:40]. По мнению Шана, Ваккаро был настоящим «наемным убийцей» от маркетинга, который последовательно работал на Nike, Adidas и Reebok [55:14].

Ключевые приемы Ваккаро:

*   **Стратегия land grab:** Он первым придумал платить не игрокам (что было запрещено в колледжах), а тренерам [55:39]. Он просто ездил по городам и предлагал тренерам по $10 000 и бесплатные кроссовки для всей команды [55:52]. Так Nike за один год захватил весь студенческий баскетбол.
*   **Создание спроса:** Он основал лагерь ABCD и турниры для школьников, чтобы выявлять таланты вроде Коби Брайанта и Леброна Джеймса еще до того, как они станут звездами [54:35].
*   **Юридическая революция:** Именно Ваккаро стоял за иском Эд О'Бэннона против NCAA, который в итоге привел к разрешению студентам зарабатывать на своем имени и образе (правило NIL) [56:57].

Шан отметил, что в каждом бизнесе нужны такие люди, как Сонни Ваккаро или Дэн Ромеро (ранний сотрудник Coinbase) — «бульдозеры», способные пробивать стены, строить отношения с банками или регуляторами и действовать методами «серого рынка», когда это необходимо для выживания компании [59:29].

---