# От сна на платформе до инвестиций в Dunzo: путь Раджеша Демблы

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=p61_lIHiqLg
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 18.11.2023

---

Раджеш Дембла начал карьеру с ночевок на железнодорожных платформах Бангалора после смерти отца в 12 лет [06:15]. Сегодня он выступает инвестором компаний Dunzo и Decentro, критикуя современную стартап-экосистему за чрезмерное сжигание капитала и раздутые штаты [01:21].

## 🛒 Секреты DMart и ошибки венчурного капитала
[[JUMP:02:01]]

Успех сети DMart и её основателя Радхакишана Дамани строится на двух факторах: правильной стратегии в сфере недвижимости и экстремально низких операционных расходах [03:24]. По мнению Раджеша Демблы, большинство современных фаундеров совершают противоположную ошибку. Они получают крупные инвестиции в раннем возрасте и тратят их на агрессивный наем персонала, что часто превращается в «мошенническую схему» по выжиганию ресурсов [04:06].

Основные претензии к текущей стартап-модели:

*   Венчурные капиталисты (VC) заставляют фаундеров приобретать клиентов любой ценой, не заботясь о прибыльности [04:19].
*   Массовый наем сотрудников стал самоцелью, а не инструментом роста [04:32].
*   Компании игнорируют пример Радхакишана Дамани, который удерживает самые низкие цены на рынке за счет бережливости [02:31].

Настоящим успехом Раджеш Дембла называет влияние на жизнь страны. Он выделяет компанию Dunzo за то, что её название превратилось в глагол, а сервис изменил привычки миллионов индийцев [05:18].

## 🚉 Жизнь на платформе: уроки выживания
[[JUMP:06:19]]

После смерти отца Раджеш Дембла остался с необразованной матерью и младшей сестрой. В 15 лет, не имея денег на образование, он ушел из дома в поисках «чего-то экстраординарного» и провел три месяца, ночуя на вокзале Бангалора [07:10].

Этот период обнажил полярные стороны человеческой природы:

1.  **Лучшее в людях:** Незнакомый старик делился с ним едой, видя его голодным. Раджеш Дембла до сих пор считает себя его должником [08:10].
2.  **Худшее в людях:** Охранники и полиция избивали его палками только за то, что он смотрел на еду, которую они ели, считая его вором или попрошайкой [09:40].

Этот опыт сформировал его отношение к достоинству. Он поклялся стать богатым, но делать это исключительно честным путем, не переходя на «темную сторону» [10:47].

## 🍎 Первый бизнес: «Властелин тележек»
[[JUMP:11:27]]

На вокзале Раджеш Дембла познакомился с финансистом из общины синдхи, который выдавал микрозаймы под 10% в день [12:48]. Раджеш Дембла втерся к нему в доверие и стал посредником. Он обнаружил концепцию «скорости оборота капитала», наблюдая за торговцами овощами [13:53].

Схема первого бизнеса:

*   Торговцы брали 500–1000 рупий утром, продавали товар и удваивали сумму к 15:00 [14:34].
*   Раджеш Дембла договорился о втором цикле: он давал им деньги на вечернюю торговлю фруктами за 50% от прибыли [15:07].
*   На пике он контролировал 20 тележек, зарабатывая 4000–5000 рупий в день [16:03].

Бизнес закончился, когда Раджеш Дембла начал давать торговцам собственные деньги, накопленные с прибыли. Это не понравилось основному финансисту, и из-за угроз молодому предпринимателю пришлось бросить дело и скрыться [16:36].

## 📞 Эпоха Yellow Pages и психология продаж
[[JUMP:19:33]]

После работы рассыльным (office boy) Раджеш Дембла случайно попал на интервью в компанию Yellow Pages [19:57]. Несмотря на отсутствие диплома, его наняли в отдел продаж с зарплатой 800 рупий в месяц [21:01]. Обучение у канадских тренеров позволило ему выработать авторский подход к продажам [21:39].

Ключевые принципы продаж от Раджеша Демблы:

*   **Не продавать, а выявлять потребности:** 20 минут из 30-минутной встречи должны занимать вопросы клиенту [23:12].
*   **Соблазнение (Salesman Seduction):** Продавец должен создать в голове клиента образ идеального результата, чтобы тот сам захотел купить продукт [26:19].
*   **Отказ от шаблонов:** Подход «один размер для всех» гарантирует провал [26:06].

## 💎 Взлет и стагнация Just Dial
[[JUMP:26:53]]

В 1998 году Раджеш Дембла присоединился к Just Dial. Он отказался от зарплаты, договорившись о 40% комиссии от выручки, которую он приносил [28:07]. Чтобы сделать эту сделку выгодной, он поднял стоимость годового размещения в справочнике с 999 до 4999 рупий [28:34].

Just Dial стал феноменом индийского рынка:

1.  Компания вышла на IPO в 2013 году с капитализацией около 3800 крор рупий ($0,5 млрд) [31:26].
2.  К 2015 году рыночная стоимость достигла $2,2 млрд [31:49].
3.  Сервис стал «единым номером» для поиска чего угодно — от механика до билетов в кино [30:44].

Причиной замедления роста компании Раджеш Дембла считает внутреннюю дилемму **«Создать или Купить» (Build VS Buy)** [32:49]. Обладая огромной базой данных и доверием пользователей, Just Dial мог поглотить зарождающиеся Zomato, Ola или BookMyShow. Однако руководство решило строить всё своими силами, недооценив скорость изменения ДНК потребителя [35:15]. В качестве примера правильной стратегии он приводит Санджива Бикчандани из Info Edge, который вовремя инвестировал в сторонние проекты [39:52].

## 🌐 Zoozle: демократизация e-commerce
[[JUMP:47:29]]

Текущий проект Раджеша Демблы — платформа Zoozle. Это попытка исправить ошибки индустрии электронной коммерции, которая, по его словам, потеряла миллиарды долларов на «изменении привычек» индийцев через бесплатные возвраты и скидки [48:58].

Особенности модели Zoozle:

*   **Никакого наложенного платежа (No COD):** Клиент должен осознанно совершать покупку [53:27].
*   **Строгие возвраты:** Товар можно вернуть только при наличии видео распаковки, подтверждающего брак [53:44].
*   **Сеть микро-дистрибьюторов:** Платформа планирует привлечь 2 миллиона человек, которые смогут за 3 минуты создать свой онлайн-магазин за 99 рупий в месяц [51:49].

Раджеш Дембла утверждает, что 90% личного дохода он направляет обратно в стартап-экосистему Индии, так как считает себя «простым человеком», которому не нужно много денег для личного потребления [55:09].