# Кишор Бияни о падении Big Bazaar, конкуренции с DMart и уроках бизнеса в Индии Источник: https://www.youtube.com/watch?v=pouaXB21PN4 Канал: Raj Shamani Опубликовано: 01.11.2023 --- Кишор Бияни начинал карьеру как поставщик тканей для известных брендов одежды [02:52]. Он утверждает, что главная ошибка предпринимателя — это попытка мыслить слишком масштабно на ранних этапах [46:10]. За десятилетия в бизнесе он построил Future Group, запустил сеть Big Bazaar и прошел через потерю контроля над своей империей. ## 🧵 От поставщика ткани к собственной сети [[JUMP:02:38]] В начале пути Кишор Бияни поставлял ткани для офисов крупных производителей одежды [03:05]. Он часами сидел в приемных, наблюдая за процессами изнутри. Когда ритейлеры отказались брать его коллекцию брюк под брендом Pantaloons, он решил открыть собственный магазин [03:18]. Этот шаг вынудил его изучать психологию покупателя через книги, так как в Индии тогда не было живых ролевых моделей, кроме Дирубхая Амбани [03:47]. Кишор Бияни активно изучал дизайн и теорию работы мозга. Он считает, что бизнес требует сочетания логического левого и творческого правого полушарий [04:25]. По его мнению, предприниматель должен одновременно понимать Excel-таблицы и этнографию общества [05:32]. Переломный момент случился в Бандре, когда крупный ритейлер заказал у Бияни всего восемь пар брюк после многодневной подготовки презентации [06:39]. Этот провал заставил его окончательно сменить модель работы. Он трансформировал Pantaloons из магазина мужской одежды в семейный формат, заметив, что клиенты приходят за покупками с женами и детьми [07:20]. ## 🛒 Создание Big Bazaar и психология толпы [[JUMP:07:45]] Идея Big Bazaar родилась из желания создать место с постоянной толпой покупателей [07:58]. Бияни открыл первые три магазина одновременно в течение 22 дней [08:11]. Он стремился перенести атмосферу индийского уличного рынка в современное здание с кондиционером. Для привлечения трафика команда использовала несколько психологических приемов: * **Среда низких цен:** В этот день сеть продавала овощи и фрукты почти без наценки [09:05]. * **Магнит для продуктов:** Дешевые товары повседневного спроса заставляли людей приходить трижды в неделю и покупать одежду [09:44]. * **Роль семьи:** Бияни заметил, что свекровь часто хранит ключи от кухни и решает, где покупать продукты [15:20]. * **Воскресный ритуал:** Мужчины часто не хотели идти в магазин, поэтому покупки финализировались по воскресеньям, когда глава семьи оплачивал чек [16:23]. Сеть активно использовала визуальные образы детей в тележках, чтобы позиционировать магазин как общественное пространство для отдыха [17:57]. ## 📉 Кризис баланса и сделка с Amazon [[JUMP:18:09]] Кишор Бияни признает, что Future Group слишком сильно растянула баланс [18:36]. Компания не могла привлекать прямые иностранные инвестиции (FDI) из-за законодательных ограничений в ритейле Индии [18:50]. Когда наступила пандемия COVID-19, бизнес потерял выручку в размере **7000 крор рупий** всего за три месяца [19:18]. Банковские кредитные линии закрылись, что привело компанию к тупику. Основатель решил продать активы Reliance, но столкнулся с юридическим сопротивлением со стороны Amazon [20:08]. По словам Бияни, компания оказалась зажата между двумя мировыми лидерами [19:53]. Юридические споры затянули процесс, и итоговый результат оказался далеким от ожидаемого. Сейчас Future Group проходит через процедуру банкротства (NCLT) [20:47]. ## 🥊 Почему победил DMart [[JUMP:21:53]] Кишор Бияни считает, что успех DMart и его основателя Радхакишана Дамани строится на экстремальной простоте [22:05]. В отличие от Big Bazaar, который стремился захватить все категории, DMart сфокусировался на узком наборе товаров (SKU) [22:28]. Ключевые отличия стратегии DMart: * **Владение недвижимостью:** Компания покупала землю под магазины вместо аренды [23:22]. * **Отказ от моллов:** Магазины открывались только в жилых районах [22:40]. * **Контроль переменных:** Минимум экспериментов и жесткая дисциплина в операциях. * **Умение говорить «нет»:** По мнению Бияни, DMart вырос на отказах от лишних идей, в то время как Future Group говорила «да» слишком часто [22:56]. ## 🇮🇳 Экономика индийских городов [[JUMP:35:49]] Бияни отправлял своих топ-менеджеров в Бенарес (Варанаси), чтобы они поняли суть индийского ритейла [36:14]. Он называет этот город самым организованным рынком, где каждая улица имеет свою специализацию [36:40]. Наблюдения за городами Индии: * **Хайдарабад:** Бияни называет его «Пенджабом Юга» из-за высокого уровня потребления одежды и недвижимости [39:37]. * **Ахмадабад и Хайдарабад:** Эти два города показали самый быстрый инфраструктурный рост в стране [40:03]. * **Нагпур:** Несмотря на большое население, здесь наблюдается один из самых низких уровней амбиций и тяги к изменениям [38:17]. * **Калькутта:** Город, где отношения и эмоции важнее цены; если вы заслужили доверие клиента, он никогда не уйдет [42:46]. * **Мумбаи:** Самый сложный город для старта из-за аномально высокой стоимости аренды по отношению к выручке [43:24]. ## 🧠 Уроки управления и будущее [[JUMP:45:58]] Оглядываясь назад, Кишор Бияни выделяет три вещи, которые он бы изменил: отказ от чрезмерно масштабного мышления, жесткая меритократия в команде и более точное распределение ресурсов [46:10]. Он отмечает, что сегодня рынок религии в Индии растет быстрее любой другой категории [47:44]. По мнению Бияни, современные венчурные капиталисты (VC) совершают ошибку, финансируя только выпускников элитных вузов (IIT/IIM) [49:36]. Это происходит потому, что фонды управляют чужими деньгами и нуждаются в «галочках» для отчета, игнорируя реальные бизнес-инсайты людей без дипломов [49:49]. Своим дочерям, начинающим стартап, Бияни посоветовал избегать институциональных денег на старте [50:55]. Он считает, что инвесторы ищут «голодных» основателей и неохотно дают капитал тем, кто уже имеет определенный достаток.