# Дэвид Ру о кейсе Mavis Tire: «Цифровая трансформация может добавить миллиард к оценке»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=QD5ieyqGa8s
Канал: Capital Allocators
Опубликовано: 31.05.2023

---

В новом эпизоде подкаста «Private Equity Deals» Тед Сайдес обсуждает инвестиционный кейс компании Mavis Tire Express Services с управляющими партнерами фирмы BayPine — Дэвидом Ру и Томом О'Рурком. BayPine, основанная в 2019 году, специализируется на цифровой трансформации традиционных бизнесов «реального сектора», и покупка Mavis стала для них знаковой сделкой, в которой инновационные технологии встретились с классическим американским ритейлом.

## 🛞 Mavis Tire: от семейной мастерской до гиганта отрасли
[[JUMP:03:09]]

Mavis Tire Express Services — это один из крупнейших независимых дилеров шин и поставщиков услуг по послегарантийному обслуживанию автомобилей в США [01:22]. На текущий момент платформа объединяет около 1400 точек под брендами Mavis, Town Fair Tire, Brakes Plus и Express Oil Chang [03:11].

История компании началась в 1949 году под названием Vic’s Tire, а позже была переименована в Mavis — акроним, составленный из имен основателей, родителей нынешних руководителей [03:49]. Стивен и Дэвид Сбарро начали работать в семейном бизнесе в возрасте 14 и 15 лет соответственно и за десятилетия превратили локальную сеть из 5 магазинов в национальную платформу, добавив 1000 сервисных центров только с 2015 года [01:37].

**Экономические показатели одной точки Mavis:**

*   **Выручка:** от $1 млн до $2 млн в год [04:15].
*   **Прибыль (профит):** от $300 тыс. до $400 тыс. в год [04:27].
*   **Затраты на открытие:** от нескольких сотен тысяч до $1 млн, в зависимости от модели владения недвижимостью (включая сделки sale-leaseback) [04:55].
*   **Рентабельность капитала:** по оценке Тома О'Рурка, доходность на инвестированный капитал (ROIC) при открытии новых точек составляет от 50% до 100% [10:56].

## 🧪 Стратегия BayPine: «Цифровая альфа» для реальной экономики
[[JUMP:02:19]]

BayPine была создана в разгар пандемии 2020 года с четкой миссией: помогать компаниям «старой экономики» внедрять технологии для качественного скачка в развитии [02:31]. Дэвид Ру подчеркивает, что многие CEO успешных предприятий осознают необходимость цифровизации, но не знают, с чего начать, так как ни менеджмент, ни советы директоров часто не обладают технической компетенцией [07:40].

По словам Ру, BayPine предлагает «цифровую альфу» — добавленную стоимость, возникающую не из финансовых манипуляций, а из операционных улучшений с помощью IT [09:27]. В случае с Mavis это стало решающим фактором: Дэвид Сбарро сам проявил интерес к подходу BayPine, приехав на встречу в Бостон из Нью-Йорка в период, когда авиасообщение было ограничено из-за локдаунов [06:03].

## 📊 Три столпа цифровой трансформации Mavis
[[JUMP:11:23]]

В ходе аудита BayPine выделила три ключевых направления для технологического апгрейда [22:05]:

1.  **Клиентский опыт (E-commerce):** Сайту компании на момент сделки требовалось превращение в полноценную платформу для онлайн-покупок и записи на сервис [11:37].
2.  **Операционная система магазина (MOS):** Автоматизация внутренних процессов для управления расписанием, ценообразованием и загрузкой боксов [12:04].
3.  **Цифровой маркетинг:** Переход от случайных транзакций к модели удержания клиентов через персонализированные предложения и сбор данных о семейном автопарке [12:17].

**Ключевой инсайт:** По мнению Дэвида Сбарро, главная проблема бизнеса заключалась в «проливании» (spilling) спроса — когда клиенты уезжали в другой сервис из-за очередей в пиковые часы (например, утром в субботу) [24:57]. Новая система позволяет перенаправлять этот поток: если сервис переполнен, клиенту мгновенно предлагают купон на скидку 20% при визите в другой день, что повышает утилизацию мощностей [25:48].

## 🔨 Победа в аукционе против гигантов
[[JUMP:13:34]]

Продажа Mavis проходила через ограниченный аукцион, в котором участвовали тяжеловесы индустрии: KKR, Carlyle, Bain Capital и Berkshire Partners [15:31]. Несмотря на их ресурсы, BayPine удалось дифференцировать свое предложение.

Дэвид Ру утверждает, что их презентация была не просто «страницей про IT в общем буклете», а детальным планом с шестью сценариями использования технологий, конвертированными в конкретные показатели прироста EBITDA [14:29]. Инвесторы подсчитали, что привлечение всего одного дополнительного клиента в день в каждый магазин за счет цифровых каналов дает около **$80 млн дополнительной EBITDA** [18:27]. Для семьи Сбарро, остававшейся крупными акционерами, это стало веским аргументом в пользу партнерства с BayPine [14:42].

## 🌪 Вызовы: инфляция, нефть и дефицит кадров
[[JUMP:37:01]]

Вскоре после сделки компания столкнулась с макроэкономическими трудностями. Стоимость шин напрямую коррелирует с ценами на нефть, что создало давление на себестоимость (COGS) [38:17].

**Реакция менеджмента:**

*   **Ценообразование:** Mavis успешно переложила часть расходов на потребителей, при этом предложив выбор по системе «хороший-лучший-превосходный», включая собственные торговые марки (private label), которые выгоднее как для клиента, так и для компании [40:03].
*   **Кадры:** Под руководством административного директора Дженнифер Паппас была создана внутренняя система рекрутинга и обучения, что позволило избежать критического дефицита техников [38:43].

## 🚀 Будущее и выход из инвестиции
[[JUMP:34:12]]

Участники обсуждения считают, что Mavis — идеальный кандидат для выхода на IPO в будущем. Дэвид Ру называет компанию «счастливым пересечением автомобильного афтермаркета, устойчивого к электромобилям, и ритейла, защищенного от экспансии Amazon» [35:16].

**Почему электромобили (EV) выгодны шинному бизнесу?**
По мнению экспертов, из-за большего веса и высокого крутящего момента электромобили изнашивают шины быстрее, чем машины с ДВС, что только увеличивает спрос на услуги Mavis [10:18].

На текущий момент BayPine не спешит с продажей, фокусируясь на дальнейшем масштабировании через сделки слияния и поглощения (M&A) и открытие новых точек «в чистом поле» (Greenfield). Для ускорения экспансии был нанят Тони Саггс, ранее работавший в Dollar General — признанном лидере в области выбора локаций и масштабирования сетей [31:06].