# Tom Blomfield: Do the Best All Raise Pre-Demo Day & YC's Fundraising Advice to Startups | E 1152 Источник: https://www.youtube.com/watch?v=TyeesSulYY0 Канал: 20VC with Harry Stebbings Опубликовано: 13.05.2024 --- Том Бломфилд, создатель таких гигантов финтеха, как Monzo и GoCardless, прошел путь от серийного предпринимателя до партнера в самом престижном акселераторе мира — Y Combinator. В глубоком диалоге с Гарри Стеббингсом он раскрывает внутреннюю кухню венчурного рынка, объясняет разницу в менталитете Лондона и Кремниевой долины и дает прагматичные советы стартапам, как не погубить компанию на этапе посевных инвестиций. ## 🚀 Путь от детских авантюр до Y Combinator [[JUMP:0:00]] Том Бломфилд признается, что предпринимательская жилка проявилась у него в самом раннем детстве: в возрасте семи лет он пытался продавать украшения своей матери прохожим на улице [1:12]. К 14 годам он уже создавал сайты для местных агентов по недвижимости за несколько сотен фунтов. Однако настоящий прорыв случился в 2011 году, когда его первый серьезный проект GoCardless прошел отбор в Y Combinator [2:30]. Этот опыт Бломфилд называет решающим для своей карьеры по нескольким причинам: * **Разрыв шаблонов:** До YC команда «играла в стартаперов» в Лондоне, нанимая интернов и занимаясь имитацией бурной деятельности без реальных ролевых моделей [3:36]. * **Смена окружения:** В Долине они оказались среди основателей Facebook и PayPal, что мгновенно подняло планку амбиций [4:05]. * **Доступ к капиталу:** В 2011 году в Лондоне проект не мог привлечь ни цента, тогда как YC открыл двери к мировым инвесторам [4:31]. ## 📉 Уроки выживания: 96 отказов и «кровавый» раунд Monzo [[JUMP:4:46]] История успеха Monzo не была линейной. По словам Бломфилда, самым тяжелым испытанием стал раунд финансирования весной 2020 года [4:59]. После успешных раундов с оценками в $1 млрд и $2 млрд компания внезапно столкнулась с «холодным» рынком. Ключевые факты кризисного периода: * **Серия отказов:** Том получил 96 отрицательных ответов от инвесторов подряд [5:12]. * **Срыв сделки:** Канадские пенсионные фонды согласились вложить $100 млн при оценке в $2 млрд, но отозвали предложение в день начала локдауна из-за COVID-19 [6:06]. * **Down-round:** Чтобы выжить при расходах (burn rate) в $100 млн в год, компания была вынуждена провести понижающий раунд [6:46]. Оценка упала на 40% — до $1,3 млрд [7:12]. Бломфилд утверждает, что этот опыт научил его стойкости: инвесторы годами твердили, что люди никогда не сменят основной банк и Monzo не сможет зарабатывать. Сегодня выручка Monzo приближается к $1 млрд в год [9:12]. ## 😇 Ангельское инвестирование: 76 чеков за 9 месяцев [[JUMP:10:15]] После ухода из Monzo Бломфилд занялся ангельскими инвестициями с экстремальной интенсивностью. Он вложил личные средства в 76 компаний всего за девять месяцев, из которых 56 находились в Великобритании [10:42]. Главные ошибки этого периода, по мнению гостя: 1. **Очарование идеей:** Бломфилд признает, что часто ставил на интересную концепцию, представляя, как он сам бы её реализовал, вместо того чтобы оценивать качество фаундера [11:35]. 2. **Игнорирование личности:** По опыту работы в YC он сделал вывод, что сильный основатель всегда важнее идеи, так как плохую идею можно исправить (pivot), а слабого лидера — нет [11:48]. Одиночество процесса ангельских инвестиций и нежелание заниматься бюрократией подтолкнули его к переходу в Y Combinator на позицию партнера [13:23]. ## 🌉 Лондон против Кремниевой долины: дефицит оптимизма [[JUMP:14:17]] Сравнение двух экосистем привело Бломфилда к выводу, что главная проблема Британии — не отсутствие талантов, а культура. По его мнению, в США доминирует «неумолимый оптимизм», тогда как в Великобритании процветает установка «знай свое место» [15:10]. Сравнительные наблюдения: * **Амбиции студентов:** Лучшие выпускники Оксфорда и Кембриджа до сих пор стремятся в Goldman Sachs или McKinsey, в то время как в Стэнфорде или MIT даже гуманитарии мечтают о стартапах [15:36]. * **Реакция на безумные идеи:** В Лондоне юристы говорили Тому, что он никогда не получит банковскую лицензию; в США на идею «открыть банк» реагируют предложением помощи и контактов [14:43]. * **Ошибка Monzo в США:** Бломфилд признает, что попытка просто скопировать британский продукт для американского рынка была ошибкой. Рынок США в финансовом секторе поделен между гигантами вроде JPMorgan Chase и нишевыми игроками вроде Chime [16:43]. ## 🎓 Внутренняя кухня Y Combinator: как выбирают лучших [[JUMP:17:36]] Работа партнера в YC строится по модели наставничества. Бломфилд описывает процесс отбора: он просматривает тысячи заявок, приглашает около 100 команд на интервью и инвестирует в 25 из них [22:47]. На что обращает внимание партнер YC: * **Экспертиза за 10 минут:** Фаундер должен за короткое время научить инвестора чему-то новому в своей индустрии [23:14]. * **«Взлом» систем:** Один из любимых вопросов YC — «какую некомпьютерную систему вы взломали в свою пользу?». Это помогает выявить нестандартное мышление [24:08]. * **Способность к фокусу:** Около 20-25% компаний в батче делают пивот (меняют идею). Успешные фаундеры — те, кто быстро выбирает новое направление и сохраняет убежденность, а не мечется бесконечно [31:33]. ## 💰 Искусство фандрайзинга: ловушки и советы [[JUMP:32:43]] Бломфилд дает жесткие рекомендации по привлечению инвестиций, основываясь на данных YC. Главный совет — не поддаваться панике и не принимать преждевременные предложения (preemptive offers) до Demo Day, если они не являются выдающимися [33:34]. Ключевые тезисы по оценке и долям: * **Опасность переразмытия:** Основатели часто отдают 25-30% компании на посевном раунде. Бломфилд считает это ошибкой; оптимальная цель — сохранить размытие в пределах 10-15% [35:45]. * **Избыток капитала:** Слишком большой раунд до нахождения Product-Market Fit (соответствия продукта рынку) убивает скорость исполнения. Команды начинают нанимать слишком много людей и теряют гибкость [37:45]. * **Токсичные инвесторы:** YC ведет базу данных на 10 000 инвесторов с отзывами фаундеров. Типичное плохое поведение — давать обещание (handshake deal), а затем требовать еще 15 встреч или пытаться сбить цену за три дня до закрытия раунда [38:50]. ## 🤖 Будущее AI: хайп или революция? [[JUMP:43:39]] Бломфилд уверен, что нынешний ажиотаж вокруг искусственного интеллекта оправдан и сравним с появлением интернета или смартфонов [44:20]. Однако он по-разному оценивает уровни индустрии. Прогноз Тома Бломфилда по рынку AI: 1. **Инфраструктурный слой:** Модели (OpenAI, Anthropic) со временем станут биржевым товаром (commodity) с минимальной маржой, как облачные вычисления AWS или Azure [46:46]. 2. **Вертикальные приложения:** Наибольшая ценность будет создана в узкоспециализированном софте. Например, ИИ для написания патентов или софт для стоматологов. Такие продукты глубоко интегрированы в рабочие процессы, и их сложно вытеснить универсальными решениями от Microsoft или Google [50:42]. 3. **Потребительский сектор:** Ожидается появление нового поколения гигантов B2C, использующих ИИ как базовую технологию [45:40]. ## 🧘 Жизнь после миллиардов: идентичность и счастье [[JUMP:52:40]] В финале беседы Бломфилд делится личными откровениями. Он утверждает, что создание Monzo «разрушило его жизнь» в плане стресса и регуляторного давления [53:18]. По его мнению, быть CEO регулируемого банка — это «стартап на максимальной сложности», где регуляторы постоянно «закидывают тебя гранатами» [54:10]. Отношение к деньгам и успеху: * **Деньги не равно счастье:** После достижения финансовой свободы Том осознал, что погоня за внешним признанием была лишь попыткой доказать свою состоятельность [1:05:44]. * **Смирение:** Переход в YC на роль «ассистента» (visiting partner) помог ему восстановить эго после того, как в Monzo каждое его слово воспринималось как приказ к действию сотнями людей [57:51]. * **Новые приоритеты:** Сейчас Бломфилд ценит свободное время, хобби (керамика, кулинария, парусный спорт) и возможность быть просто «дядей Томом» для своих племянников больше, чем создание очередной компании-единорога [1:09:42].