# Уилл Шу: от ночной доставки до публичного IPO Deliveroo Источник: https://www.youtube.com/watch?v=-Mk8Yq6ptxI Канал: The Diary of a CEO Опубликовано: 12.07.2021 --- История Уилла Шу — это классический, но глубоко нетипичный путь от курьера, доставляющего пиццу вверх тормашками, до руководителя многомиллиардной технологической империи Deliveroo. В откровенном разговоре со Стивеном Бартлеттом в рамках подкаста «The Diary of a CEO» предприниматель раскрывает изнанку стремительного успеха, оборачивающегося одиночеством, жестким давлением регуляторов и экзистенциальным поиском себя в тени собственного детища. ## 🍕 Истоки: обычный парень из Коннектикута и тропа на Wall Street [[JUMP:03:46]] Уилл Шу настойчиво называет себя «обычным парнем», несмотря на то, что созданная им компания на пике признавалась одной из самых быстрорастущих в Европе. Родился и вырос будущий миллиардер в небольшом городке Нью-Хейвен (штат Коннектикут) с населением около 130 тысяч человек и площадью всего 10 квадратных миль. Нью-Хейвен известен двумя вещами: Йельским университетом и лучшей пиццей в США, вкусом которой Уилл был одержим с детства, заказывая ее в культовых пиццериях Sally's, Pepe's и Modern. Его родители были иммигрантами, выбравшими путь интеллектуального труда: мать работала ученым в Йельском университете, а отец занимал должность актуария до выхода на пенсию. Семья жила скромно и тратила мало денег, но в детстве, по воспоминаниям Шу, это казалось абсолютной нормой. Блестяще окончив школу, Уилл Шу поступил в Северо-Западный университет (Northwestern University) в Чикаго. В 2001 году он устроился на свою первую работу на Уолл-стрит в Нью-Йорке. Как объясняет сам Шу, это было типичное решение для амбициозных выпускников, которые не знали, чем хотят заниматься, но стремились зарабатывать деньги в кругу таких же целеустремленных людей. Спустя три года успешной работы в Нью-Йорке ему предложили перевестись в международный офис, и в апреле 2004 года 24-летний Уилл впервые в жизни покинул США, отправившись в Лондон. ## 💡 Переломный момент: как микроволновка из Tesco зажгла идею на миллиарды [[JUMP:07:47]] Прибыв в Лондон, Уилл Шу занял позицию инвестиционного банкира в Morgan Stanley в Канэри-Уорф. Контраст с Нью-Йорком оказался шокирующим. По воспоминаниям Шу, в Нью-Йорке сотрудникам выделяли 25 долларов на вечерний ужин, что позволяло заказывать любую еду из ресторанов (в свой первый день из экономии он даже умудрился заказать 25 вопперов по акции Burger King за 1 доллар). В Лондоне же, когда команда задерживалась на работе до поздней ночи, коллеги Шу отправлялись в супермаркет Tesco за готовыми замороженными обедами для микроволновки. Для Шу, привыкшего к круглосуточному нью-йоркскому сервису, это стало откровением. Лондон уже тогда являлся одной из кулинарных столиц мира, однако качественная доставка еды из хороших ресторанов полностью отсутствовала. Идея Deliveroo родилась именно в тот первый лондонский день, когда Уилл понял, что замороженная еда из супермаркета не соответствует уровню человека, работающего по 100 часов в неделю. По мнению Уилла Шу, бизнес нужно запускать исключительно ради решения конкретной проблемы, в которой ты кровно заинтересован как потребитель, а не ради абстрактного финансового результата. В качестве антипримера он приводит своего сокурсника по бизнес-школе, который имел тысячи идей и запустил проект в сфере зоотоваров, но бросил его через 9 месяцев, признавшись, что просто не любит собак и кошек. Технологический тайминг сыграл ключевую роль. Шу пытался подступиться к реализации Deliveroo еще в 2008 году, работая в лондонском хедж-фонде. Однако в то время инфраструктура была не готова: в каждый ресторан пришлось бы ставить по отдельному ноутбуку, а для курьеров собирать специализированные портативные устройства. Выход iPhone и запуск iOS SDK в 2008 году изменили правила игры, но Шу пришлось выждать время, пока сформируется экосистема приложений. С 2010 по 2012 год Уилл учился в Уортонской бизнес-школе в Филадельфии, где наблюдал за бурным развитием онлайн-сервисов, и в октябре 2012 года окончательно вернулся в Лондон, чтобы воплотить проект в жизнь. ## 🚀 Стартап на чистом упрямстве: австралийский кенгуру и полиция Челси [[JUMP:15:04]] Единственным, кого Уиллу удалось заразить своей идеей, стал его друг детства Грег, с которым они увлекались компьютерами, сетями Usenet и FTP-протоколами еще в 12-летнем возрасте в Нью-Хейвене. Грег к тому моменту успел отучиться на историка, поработать автомехаником и вернуться в разработку софта. Уилл убедил друга уволиться и стать техническим сооснователем. Грег остался писать код в США, а Шу взял на себя всю полевую работу в Лондоне. На момент официального запуска в феврале 2013 года у Deliveroo не было даже мобильного приложения для клиентов — функционировал только примитивный сайт, на котором пользователям смартфонов приходилось вручную приближать интерфейс, чтобы нажать кнопки. Весь первый год команда состояла всего из двух человек: Грег в одиночку создавал софт (планшет для ресторанов и приложение для курьеров), а Уилл лично обходил пешком рестораны в районе Челси, уговаривая их подключиться к платформе. Первыми клиентами были исключительно друзья Уилла, которых он буквально умолял сделать заказ. Как отмечает Шу, многие соглашались только ради забавы — посмотреть, как бывший инвестбанкир лично привезет им еду на скутере. Самый первый заказ сделала его подруга Анетта, жившая на Сидней-стрит в Челси; еду забирали из ресторана Rosso Pomodoro. Тот опыт едва не обернулся фиаско: Уилл доставил пиццу перевернутой, превратив ее в кальцоне, а затем от голода сам же ее и съел на глазах у возмущенной заказчицы. В условиях полного отсутствия бюджетов маркетинг компании строился на чистом креативе. Уилл Шу лично надевал ростовой костюм кенгуру и раздавал листовки. Позже он придумал более эффективный партизанский метод: * Изготовление дверных хенгеров в стиле гостиничных табличек «Не беспокоить» (Do Not Disturb). * Размещение на них списка лучших локальных ресторанов, о возможности доставки из которых жители даже не подозревали. * Себестоимость одной такой таблички составляла всего 20 пенсов. Эта кампания спровоцировала неожиданные проблемы с законом. В офис Deliveroo позвонили из полиции и заподозрили компанию в содействии бандам домушников. По логике полицейских, хенгеры, которые хозяева долго не снимали с дверей, служили для грабителей идеальным маркером пустующих домов. Шу пришлось в костюме кенгуру доказывать следователям, что он занимается исключительно доставкой еды. ## ☕ Урок человечности: инцидент в Starbucks и истинная цена уважения [[JUMP:26:04]] На самом старте курьерская сеть Deliveroo состояла всего из четырех человек: самого Уилла Шу и троих наемных райдеров — Мирзы, Саида и Ханифа. В ожидании заказов они часами сидели в местном кафе Starbucks. Менеджер заведения регулярно выставлял их за дверь под надуманными предлогами, несмотря на то, что они были платежеспособными клиентами. Шу вспоминает, что взгляд управляющего был пропитан глубоким презрением — он смотрел на курьеров не как на людей, а как на безликую массу, портящую имидж его кофейни. Три его напарника, имевшие пакистанские корни, отнеслись к этому равнодушно, признавшись, что сталкиваются с подобной дискриминацией и предрассудками каждый день. Для Уилла Шу это стало переломным моментом, обнажившим пропасть между его благополучным бэкграундом и тяжелой реальностью трудовых мигрантов, приехавших из беднейших регионов Пакистана ради тяжелого честного труда. Этот опыт сформировал один из главных управленческих принципов Шу: курьеры заслуживают максимального уважения, а их голоса должны иметь решающее значение в компании. Ведущий Стивен Бартлетт горячо поддержал эту позицию, поделившись личной историей. Даже достигнув статуса мультимиллионера, Стивен продолжает носить худи и кепки с прямым козырьком. Он вспомнил случай в вагоне первого класса, когда проводник целенаправленно прошел мимо всех пассажиров и высокомерно бросил Бартлетту: «Парень, это первый класс вообще-то», оценив его исключительно по внешнему виду. ## 🛠️ Ошибки нейминга и потеря попутчика: уход сооснователя [[JUMP:32:10]] Путь к финальному бренду Deliveroo лежал через череду нелепых и сомнительных решений. Уилл Шу со смехом вспоминает, какие рабочие названия рассматривались на ранних этапах стартапа: * **Food Pony** («Продуктовый пони») — поиск ассоциаций с быстрыми животными. * **Food Mule** («Продуктовый мул») — вариант, от которого быстро отказались из-за негативного грузового подтекста. * **Booze Food** («Алко-еда») — концепт 2007 года, когда Уилл задумывал сервис ночной доставки еды в 3 часа ночи для нетрезвых компаний, возвращающихся из клубов. Параллельно с ростом бизнеса росло и напряжение между основателями. К концу 2015 года Грег наотрез отказался переезжать в Великобританию из-за учебы жены, которая получала медицинскую степень в США. Грег попытался руководить техническим департаментом удаленно из Чикаго, создав там обособленную команду инженеров. Однако Уилл Шу занял жесткую позицию: Deliveroo — это не просто цифровой код, а сложный гибрид диджитал-платформы и физической логистики на местах. По мнению Шу, разработчики не могут создавать качественный продукт для рынка, если они сами физически не пользуются им каждый день и не видят курьеров на улицах. Помимо этого, на этапе расширения Уиллу пришлось учиться нанимать людей практически вслепую — первые сотрудники подбирались через объявления на сайте Gumtree. Первым офисом стартапа стала крошечная полулегальная комната без окон и отопления по адресу Cleveland Street, 121d, за аренду которой платили 1000 фунтов в месяц, а мебель сооснователи буквально собирали на соседних улицах и подземных парковках. В конце 2015 — начале 2016 года Грег покинул компанию. Для Уилла это стало тяжелым психологическим ударом: он остался в одиночестве на самом верху, лишившись единственного человека, с которым можно было говорить на равных, не скрывая страхов перед советом директоров и топ-менеджментом. При этом окружение Уилла долгое время считало его сумасшедшим. Его сосед по комнате Фарис открыто недоумевал, зачем выпускник Wharton тратит по 5 часов каждую ночь на развозку пиццы. А бывший коллега по хедж-фонду Джанлука, встретив Уилла на доставке в шлеме, с ужасом в голосе спросил: «Уилл, это ты? С тобой все в порядке?», решив, что тот полностью разорился. ## 📉 В шаге от краха: сорванная сделка на $600 млн [[JUMP:50:20]] К 2017 году Deliveroo демонстрировал стремительный рост, а в пуле его инвесторов значились такие тяжеловесы, как Index Ventures, Accel, Green Oaks и DST Global. Летом того же года компания подписала терм-шит на привлечение гигантского раунда в размере около 600–700 миллионов долларов от крупнейшего мирового фонда. Однако всего за три дня до планируемого закрытия сделки инвестор в одностороннем порядке разорвал договоренности, сославшись на внезапные проблемы у Uber и WeWork. Deliveroo, будучи на тот момент планово убыточной структурой, осталась практически без денег. Как признается Шу, у него было ровно 10 минут на панику и злость. После этого он мобилизовал команду, организовал 25 встреч с инвесторами по всему миру в течение полутора месяцев и сумел спасти положение, закрыв раунд с фондами Fidelity и T. Rowe Price. Но самый изнурительный кризис ждал компанию впереди. Deliveroo согласовала следующий крупный раунд финансирования от Amazon, которая должна была получить миноритарную долю в размере 13–14% и одно место в совете директоров. Внезапно в процесс вмешалось Управление по конкуренции и рынкам Великобритании (CMA), которое заблокировало перевод средств на время антимонопольного расследования. Разбирательство затянулось на мучительные 16–18 месяцев. Фаза 1 длилась 6 месяцев, а Фаза 2 — еще 8 месяцев. Британский стартап оказался обескровлен в разгар жесткой конкурентной борьбы с Uber и Just Eat. По словам Шу, процесс со стороны государственной инстанции был абсолютно нелогичным и непредсказуемым, лишая руководство каких-либо рычагов контроля над ситуацией. ## 😷 Пандемия COVID-19: жесточайшие увольнения и взлет вопреки всему [[JUMP:55:42]] В январе-феврале 2020 года, когда Deliveroo все еще находилась под прессингом расследования CMA и страдала от дефицита ликвидности, разразилась пандемия COVID-19. Первой реакцией европейского ресторанного рынка стал тотальный шок: заведения закрывались не только для приема посетителей, но и прекращали работу на вынос. Количество доступных ресторанов на платформе резко сократилось, а пользователи начали массово исчезать, переходя на сервисы доставки продуктов вроде Ocado. Столкнувшись со стремительным падением показателей и неопределенностью по сделке с Amazon, Уилл Шу был вынужден принять самое тяжелое решение в своей карьере — объявить о масштабных сокращениях и уволить значительную часть сотрудников компании. Шу вспоминает эти дни как период жесточайшей тревоги, когда ему приходилось лично выступать перед коллективом и объяснять, почему они вынуждены расстаться со своими друзьями и коллегами. Ситуацию спасло лишь то, что спустя время рестораны сумели перестроиться на дистанционный формат работы, спрос на доставку взлетел до небес, а регулятор CMA, признав угрозу банкротства Deliveroo, наконец одобрил сделку с Amazon. ## 🔔 Текущий этап: публичное IPO, ночные доставки и будущее еды [[JUMP:1:07:56]] Выход Deliveroo на публичную биржу (IPO) сопровождался колоссальным давлением. Первые недели торгов обернулись падением капитализации, а заголовки всех ведущих британских газет вышли с разгромными статьями о провале листинга. Уилл Шу утверждает, что сознательно абстрагировался от котировок акций и сфокусировался исключительно на долгосрочной стратегии развития бизнеса, что помогло ему пережить этот период. Несмотря на статус руководителя многомиллиардной корпорации, Шу продолжает регулярно выходить на смены в качестве курьера. Буквально за ночь до записи подкаста он лично выполнил 5 доставок в лондонском районе Ноттинг-Хилл. По его мнению, это решает три задачи: * Прямое тестирование стабильности работы курьерского приложения. * Хорошая физическая нагрузка и возможность полностью разгрузить голову от рутины. * Наблюдение за реальной работой ресторанов изнутри. Во время одной из таких недавних доставок сотрудники ресторана обошлись с ним крайне грубо. Уилл сделал замечание, что еда долго стояла и успела остыть, на что работник заведения высокомерно ответил: «Просто вези это, приятель». Шу не стал раскрывать свою личность, но зафиксировал инцидент в рабочих заметках, чтобы на следующий день отправить официальную жалобу от лица HQ с требованием перестроить процессы и научить персонал элементарной вежливости. Комментируя глобальную конкуренцию на рынке объемом 1.3 триллиона фунтов стерлингов, где онлайн-проникновение составляет всего 3–5%, Уилл Шу видит будущее индустрии в уходе от сухой транзакционности. По его мнению, текущие приложения (включая Deliveroo и Uber) слишком механистичны — они напоминают покупку туалетной бумаги на Amazon. Шу считает, что еда — это глубоко эмоциональный и социальный опыт. Победителем в долгосрочной гонке станет тот, кто сможет превратить платформу доставки в подобие социальной сети для гурманов: интегрирует миллионы отзывов, позволит шеф-поварам транслировать свои истории, а пользователям — не просто покупать калории, но и обучаться культуре еды. ## 🧘‍♂️ Поиск себя: гравитация бизнеса и цена за дружбу [[JUMP:1:03:37]] Одержимость бизнесом нанесла сокрушительный удар по личной жизни основателя. Уилл Шу открыто признает себя гиперодержимым человеком, чей мозг до краев заполнен рабочими задачами, не оставляя места для чего-либо еще. Из-за тотальной бескомпромиссности в вопросах личного времени все его романтические отношения терпели крах, а бывшие девушки постоянно жаловались на его неспособность идти на компромиссы. Бартлетт упомянул знаменитое 100-летнее Гарвардское исследование, доказывающее, что мужчины, состоящие в крепких осмысленных отношениях, живут дольше и чувствуют себя счастливее, и высказал опасение, что они оба могут горько пожалеть о своих приоритетах на смертном одре. Однако Шу парировал, что он принципиально не склонен к рефлексии и никогда не думает о прошлом. Свои успехи в поддержании дружеских связей в период жесткого построения бизнеса Шу оценивает критически — максимум на 5 баллов из 10. Он соглашается с тезисом, что кресло основателя — это глубоко одинокое место, а развлекать друзей постоянными жалобами на тяжелые будни — сомнительная перспектива. Деньги также не стали для него источником эйфории. Уилл утверждает, что его быт никак не изменился по сравнению с тем, что было 7–8 лет назад: он живет в той же квартире и практически не покупает вещи. Сегодня его главная внутренняя цель — разобраться в себе. По его мнению, стремительно развивающийся бизнес обретает собственную колоссальную гравитацию. Главный вопрос, на который Уилл Шу пытается найти ответ сейчас: является ли он полноценным хозяином своей жизни, или он просто песчинка, затянутая на орбиту гигантской волны, которая несет его за собой. Для обретения этого понимания он учится сознательно замедляться, совершать долгие прогулки и впервые за 8 лет существования компании начал практиковать недельные отпуска, чтобы полностью отключаться от потока писем.