# Как Benchling оцифровал биологию и построил бизнес на $200 млн выручки

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=gXWdWUvDECA
Канал: a16z (Andreessen Horowitz)
Опубликовано: 12.12.2024

---

В новом выпуске подкаста a16z гостем стал Саджит Викрамасекара, сооснователь и генеральный директор компании Benchling. В беседе обсуждается 12-летний путь трансформации биологических исследований: от бумажных блокнотов в лабораториях до создания мощной цифровой платформы, которая стала стандартом для индустрии биотеха и помогает выводить на рынок новые методы лечения (от CRISPR до клеточной терапии).

## 🧬 Биология как определяющая технология XXI века
[[JUMP:0:14]]

Саджит Викрамасекара характеризует себя как «технооптимиста» и считает, что именно биология предложит решения для самых острых проблем человечества [0:29]. По его словам, прогресс последнего десятилетия позволил ученым не просто изучать, но буквально «читать, писать и редактировать» биологические системы [0:54].

Основные направления влияния биологии, по мнению гостя:

*   **Медицина:** диагностика, лечение и потенциальное излечение ранее неизлечимых болезней [0:41].
*   **Экология и производство:** замена нефтехимии в производстве одежды и бытовых товаров биологическими альтернативами [0:41].
*   **Инструментарий:** переход от «кувалд к скальпелям» — повышение точности вмешательства в биологические процессы [1:45].

Ведущий и гость сходятся во мнении, что биотехнологическая индустрия «вернула себе уверенность» (swagger) и готова к масштабным вызовам, даже несмотря на неизбежные ошибки на пути [1:59].

## 🧪 Benchling: от «наивного» стартапа до $200 млн выручки
[[JUMP:2:12]]

История Benchling началась 12 лет назад, когда Саджит Викрамасекара, будучи молодым инженером-программистом, устроился на работу в биологическую лабораторию [2:43]. Его поразил контраст между современными технологиями и реальностью ученых:

*   Исследователи вели бумажные лабораторные журналы, вклеивая туда распечатанные фотографии результатов [2:50].
*   Существующее специализированное ПО выглядело и работало так, словно его создали в 1995 году [3:04].
*   Общее корпоративное ПО было слишком универсальным и не учитывало специфику биологических данных [3:04].

Саджит Викрамасекара признается, что на старте им двигала «великая наивность»: он не понимал сложности индустрии и динамики корпоративных продаж, а просто хотел создать удобный инструмент для коллег [3:17]. Сегодня Benchling — это:

*   Более 200 000 ученых-пользователей [2:25].
*   1200 компаний-клиентов (от мелких биотехов до гигантов биофармы) в 32 странах [2:25].
*   Свыше $200 млн годовой регулярной выручки (ARR) [2:25].
*   Команда из 800 человек, 40% из которых заняты в R&D [6:36].

## 🤖 Искусственный интеллект в биотехе: больше, чем просто поиск молекул
[[JUMP:6:48]]

Обсуждая влияние ИИ на отрасль, Саджит Викрамасекара выделяет два ключевых направления. Во-первых, специализированные модели (Bio-AI) способны в 10 раз увеличить количество качественных идей для создания терапевтических молекул [7:26]. Однако гость считает, что наиболее недооцененная возможность ИИ кроется в «рутинной» части разработки лекарств [7:38].

Проблемы, которые ИИ может решить на пути от идеи до рынка:

1.  **Снижение трудозатрат:** путь от открытия молекулы до клинических испытаний сопряжен с огромным объемом интеллектуального и технического труда [7:54].
2.  **Масштабирование:** оптимизация процессов производства лекарств, сначала в малом, а затем в промышленном масштабе [8:07].
3.  **Организация данных:** ИИ эффективен настолько, насколько хороши данные, на которых он обучен. В биотехе данные крайне сложны, многомерны и часто дезорганизованы [8:46].

В качестве примера Саджит Викрамасекара приводит компанию Sanofi ($150 млрд капитализации), которая публично заявила о переходе на модель управления, полностью основанную на данных и ИИ [9:23]. Однако такая трансформация — это работа на многие годы, требующая объединения сотен разрозненных команд и систем [9:38].

## 📉 Проблема «темных данных» и сложность интеграции
[[JUMP:10:04]]

Одной из главных преград для внедрения ИИ остается низкое качество цифровизации. По данным Benchling, около 60% лабораторного оборудования у их клиентов до сих пор не подключено к единой сети [10:30]. Это означает, что данные с приборов приходится переносить вручную, что плодит ошибки.

Особое внимание Саджит Викрамасекара уделяет «скрытым» данным в исследованиях *in vivo* (на живых организмах):

*   Переход от лабораторных моделей к клиническим испытаниям крайне сложен и финансово обременен [11:08].
*   Результаты дорогостоящих исследований на приматах часто возвращаются в виде «гор полуструктурированных PDF-файлов», которые люди вынуждены перепроверять и копировать вручную [11:36].
*   Без структурирования этих данных невозможно построить надежные модели для предсказания успеха новых видов терапии (клеточной и генной) [11:36].

## 📈 Стратегия роста: «Бесплатно для студентов» и путь к 100 млн
[[JUMP:12:30]]

Необычным решением для Benchling было предоставление продукта академическим ученым бесплатно. У студентов и профессоров не было ни возможности, ни желания платить за софт, что не очень нравилось инвесторам на ранних этапах [12:43].

Логика Саджита Викрамасекары была стратегической: «приучай их, пока они молоды» [14:17]. Ученые, привыкшие к Benchling в университетах, приносят этот инструмент с собой, когда переходят на работу в крупные коммерческие компании.

**Этапы роста компании:**

*   **0 – $1 млн ARR:** Самый сложный этап. По оценке Саджита Викрамасекары, он был в 100 раз труднее, чем рост с 1 до 10 млн [18:23]. На этом этапе компания училась переходить от простого инструмента продуктивности к решению критической бизнес-задачи — созданию единой модели данных [18:37].
*   **$1 млн – $10 млн ARR:** Период «нащупывания» ценности. Понимание того, что Benchling — это не просто удобный интерфейс, а «входная дверь» для всех данных организации [19:03].
*   **$10 млн – $100 млн+:** Этап превращения из «набора кубиков Lego» (гибкого инструмента для ранних последователей) в зрелый продукт с четко сформулированной экспертизой [20:26].

## 🏢 Уроки корпоративных продаж
[[JUMP:14:57]]

Саджит Викрамасекара вспоминает первый опыт общения с крупной биофармацевтической компанией (капитализацией в десятки миллиардов долларов). Изначально Benchling проиграл конкуренцию их собственному ИТ-отделу [16:26]. Однако через год компания вернулась.

Главный урок этого случая по мнению гостя: корпорации покупают не текущее состояние продукта, а траекторию его развития [17:16]. Увидев, какой прогресс маленькая команда Benchling сделала за год, руководство гиганта осознало, что их внутренний ИТ-департамент никогда не сможет развиваться с такой скоростью [17:42]. Ключевым фактором стала готовность топ-менеджмента тратить часы на изучение демо-версий софта, что указывало на критическую важность проблемы для бизнеса [16:51].

## 🚀 Будущее: Benchling Part 2
[[JUMP:24:18]]

Саджит Викрамасекара описывает следующие 12 лет компании как переход от «сбора данных» к «принятию решений».

*   **Цель первой части фильма:** оцифровать индустрию и собрать данные в одном месте [24:18].
*   **Цель второй части:** помочь компаниям использовать эти данные, чтобы быстрее выводить лекарства на рынок [24:30].
*   **Экспансия:** Benchling планирует расширяться из сферы R&D (НИОКР) в область производства (manufacturing), чтобы сопровождать молекулу на всем ее жизненном цикле [24:30].

Саджит Викрамасекара подчеркивает, что наличие конкуренции — это скорее благо, так как в вертикальных ИТ-рынках отсутствие борьбы часто ведет к расфокусировке. Для него главным мерилом успеха остается мнение клиента: «Я начинаю беспокоиться только тогда, когда слышу от клиента, что он выбрал другой продукт, потому что тот лучше решает его задачи» [23:38].