# Майкл Сейбел из Y Combinator: «Фраза инвестора о поиске бизнес-партнера — это вежливая жалоба на ваши плохие продажи» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=43RhhwpiSk0 Канал: Y Combinator Опубликовано: 11.01.2024 --- В новом выпуске Dalton + Michael партнеры акселератора Y Combinator Далтон Колдуэлл и Майкл Сейбел разбирают один из самых устойчивых мифов венчурной индустрии: обязательное наличие «бизнес-сооснователя» в технологическом стартапе. Эксперты анализируют, почему технические специалисты часто боятся брать на себя операционные задачи и как инвесторы используют этот запрос в качестве завуалированной критики качества работы фаундеров. ## 🛠 Что на самом деле делает «бизнес-сооснователь» [[JUMP:00:39]] Обсуждение вопроса о необходимости бизнес-партнера Далтон Колдуэлл предлагает начать с деконструкции самого понятия «нетехнический фаундер». По его мнению, если определять это как обязательное наличие в команде человека, который вообще не умеет писать код, то ответ на вопрос о необходимости такого участника будет отрицательным [0:52]. Однако в стартапе всегда существует огромный пласт работы, не связанный с программированием, который кто-то обязан выполнять. Собеседники перечислили ключевые блоки таких задач: * **Бюрократия и администрирование:** регистрация юридического лица, открытие банковских счетов, настройка payroll (выплаты зарплат), оплата налогов и заполнение бесконечных форм [1:19]. * **Работа с клиентами:** общение с пользователями и сбор обратной связи [1:44]. * **HR-процессы:** поиск талантов, проведение интервью и найм сотрудников [1:57]. * **Продажи и фандрейзинг:** активное привлечение денег от клиентов и инвесторов. По мнению Майкла Сейбела, если никто в команде не считает продажи своей прямой обязанностью, продаж просто не будет [2:10]. * **Клиентская поддержка:** оперативные ответы на вопросы и жалобы пользователей [2:10]. Спикеры сошлись во мнении, что любой технический фаундер обладает достаточным интеллектом для выполнения этих задач. Майкл Сейбел подчеркивает, что это «задачи для умных универсалов» (smart generalist tasks), и наличие технического образования никак не мешает их реализации [2:36]. ## 🧠 Навыки против аппетита: в чем реальная проблема [[JUMP:02:49]] Основной конфликт в технических командах, по словам Майкла Сейбела, заключается не в отсутствии *способности* заниматься бизнесом, а в отсутствии *аппетита* к этой деятельности. Сейбел, сам будучи «бизнес-человеком», признает, что техническому специалисту гораздо проще освоить общие бизнес-навыки, чем гуманитарию научиться программировать на профессиональном уровне [3:03]. Далтон Колдуэлл выделяет критическую разницу между «я могу ответить на письма» и «я буду это делать с энтузиазмом». Часто технические фаундеры воспринимают бизнес-задачи как нечто второстепенное или даже «грязное» [3:28]. Ключевые тезисы спикеров об «аппетите» к работе: 1. В команде должен быть человек, готовый взять на себя ответственность за продажи и операции с драйвом и желанием стать в этом лучшим в мире [3:54]. 2. Работа не должна выполняться неохотно или сопровождаться токсичными комментариями о том, что это занятие «ниже достоинства» инженера [4:06]. 3. Если вы строите инструмент для разработчиков (dev tool), бизнес-сооснователь без технического бэкграунда может даже мешать, так как он не сможет говорить на одном языке с клиентами или адекватно нанимать инженеров [4:20]. ## 📈 Кейс NVIDIA и уроки истории IT-гигантов [[JUMP:04:47]] В качестве примера того, что технические фаундеры могут построить великую компанию без «профессиональных менеджеров» на старте, Майкл Сейбел приводит NVIDIA. Все основатели компании были инженерами-электриками с магистерскими степенями [5:00]. Аргументы в пользу технического лидерства: * По мнению Сейбела, человек с чисто управленческим бэкграундом (MBA) вряд ли смог бы даже сформулировать идею создания компании по производству графических процессоров (GPU) в тот момент [5:12]. * Дженсен Хуанг (CEO NVIDIA) сейчас может не тратить время на написание кода, но именно его инженерная подготовка позволила сформировать специфическое видение будущего вычислительных мощностей [5:24]. Собеседники составили список богатейших компаний мира, основанных исключительно техническими специалистами [6:28]: * **Google:** два технических фаундера (Ларри Пейдж и Сергей Брин). * **NVIDIA:** полностью техническая команда основателей. * **Microsoft:** Билл Гейтс и Пол Аллен начинали как технические специалисты. * **Facebook:** Марк Цукерберг и Дастин Московиц имели технический бэкграунд. * **Портфельные компании YC:** Stripe и Dropbox также были запущены техническими командами [6:53]. Далтон Колдуэлл резюмирует: если Google и Microsoft не нуждались в бизнес-сооснователе на старте, то утверждение о его абсолютной необходимости — ложно [7:06]. ## 💼 Когда нетехнический фаундер действительно полезен [[JUMP:07:30]] Несмотря на критику стереотипов, партнеры YC признают ситуации, в которых бизнес-партнер дает существенное преимущество. Главным фактором здесь выступает **отраслевая экспертиза** (industry expertise) [7:44]. Примеры оправданного партнерства: * **LegalTech:** если вы продаете софт юристам, сооснователь с дипломом юридической школы и опытом практики будет незаменим для понимания «языка» клиента [7:57]. * **MedTech:** при продаже софта в больницы или создании фармацевтической компании наличие врача или специалиста по дистрибуции лекарств критически важно [8:11]. Однако Далтон Колдуэлл предостерегает от использования отсутствия такого партнера как «фальшивого ограничения» (fake limitation) для того, чтобы не начинать работу над продуктом [8:24]. ## 🎙 Декодирование советов инвесторов [[JUMP:08:36]] Одной из самых интересных частей дискуссии стал разбор фидбека от венчурных капиталистов. Часто инвесторы говорят техническим фаундерам: «Вам нужно найти бизнес-партнера». Майкл Сейбел считает, что в 90% случаев это вежливая форма критики, которая на самом деле означает [9:04]: 1. «Я не вижу у вас желания (аппетита) заниматься продажами». 2. «Качество вашей презентации (питча) и то, как вы упаковали компанию, очень низкое». 3. «Вы ведете себя так, будто ненавидите общаться с клиентами». Сейбел критикует такой подход инвесторов, так как они предлагают *решение* (наймите кого-то), вместо того чтобы указать на *проблему* (вы не продаете). По его мнению, фаундер может решить это разными способами: научиться продавать самому, нанять энергичного инженера, склонного к общению, или пересмотреть свое отношение к бизнес-процессам [9:31]. В завершение Далтон Колдуэлл подчеркнул, что главная причина иметь сооснователя (любого — технического или нет) заключается не в получении магических знаний из бизнес-школы, а в **эмоциональной поддержке**. Строить стартап невероятно тяжело, и второй человек нужен прежде всего для того, чтобы пройти этот путь вместе и не сломаться [10:09].