# Шан Пури: «Как я потерял $20 млн, провалив интервью в Stripe» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=-diEHAq4nGU Канал: My First Million Опубликовано: 20.10.2022 --- Шан Пури прошел путь от владельца суши-бара в Денвере до руководителя инновационной лаборатории, чей стартап купил Amazon. В этом выпуске соведущие подкаста My First Million разбирают «грязные» уроки индонезийского бизнеса, психологию аукционов на миллионы долларов и то, как правильно выбирать направление для главного удара в жизни. ## 🍣 Стратегия «Sushi Chipotle»: как копировать гигантов [[JUMP:1:44]] Первым серьезным бизнес-опытом Шана Пури стала попытка построить «Chipotle в мире суши» [1:44]. Вместо того чтобы изобретать велосипед, Шан и его партнеры переехали в Денвер — город, ставший инкубатором для таких сетей, как Chipotle, Noodles & Company и Quiznos. Логика была предельно прагматичной: * Они открыли точку прямо через дорогу от самого первого ресторана Chipotle [2:23]. * Наняли тех же брокеров по недвижимости, которые работали с Chipotle. * Использовали тех же операционных специалистов для масштабирования [2:36]. По словам Шана, Денвер — идеальное место для старта ресторанного бизнеса, так как там сконцентрированы кадры, умеющие выстраивать сетевые процессы [2:10]. Однако вскоре Пури покинул проект ради авантюры в Юго-Восточной Азии. ## 💎 Индонезийский «мафиози» и уроки дикого капитализма [[JUMP:3:16]] Шан уехал в Индонезию на зарплату в $120 000 в год, работая на миллиардера по имени Кокос (Kokos) [3:30]. Этот опыт он описывает как погружение в мир жесткого арбитража и «серых» схем. Ключевые факты о бизнесе Кокоса: * Кокос был практически неграмотным: он не умел читать и писать, поэтому четыре ассистента зачитывали ему письма с огромных экранов, а он диктовал ответы [4:23]. * Схема заработка: подкуп местных чиновников для получения прав на добычу угля и последующая перепродажа этих прав западным гигантам вроде ExxonMobil или BP [5:14]. * Доходность: Кокос скупал активы за $2 млн и перепродавал их по $20 млн. За три года он аккумулировал $500 млн ликвидности [5:40]. * Стиль управления: за успешные сделки он мог просто вручить сотруднику ключи от нового Rolls-Royce или BMW в качестве бонуса [6:06]. Шан Пури отмечает, что Кокос не был «злым», он просто играл по неписаным правилам индонезийского рынка, где без взяток и неформальных договоренностей бизнес невозможен [6:56]. По мнению Шана, этот опыт научил его тому, что решительность и понимание правил игры важнее академических знаний. В итоге Кокос оказался в тюрьме, где и скончался [9:44]. ## 🧬 От биотеха в Австралии до провала в Stripe [[JUMP:11:41]] После Индонезии Шан оказался в Австралии, где вместе с предпринимателем Натаном Митчеллом (продал компанию за $450 млн) запустил биотех-стартап [12:34]. Отработав там этап запуска, Шан решил перебраться в Кремниевую долину. На тот момент у него было два оффера: в Stripe (тогда там было всего 30 сотрудников) и в стартап-студию Monkey Inferno [14:02]. Шан признается, что полностью провалил интервью в Stripe на этапе ролевой игры «продай мне это ПО» [16:00]. * Он выбрал для презентации софт Basecamp, которым на самом деле не пользовался [16:34]. * Когда интервьюер начал имитировать телефонный звонок, Шан растерялся и «поплыл» [16:48]. * По расчетам Шана, если бы он получил эту работу и остался в компании до IPO, его доля могла бы стоить от $10 млн до $20 млн [14:28]. ## 🐒 Эпоха Monkey Inferno: как работает «клуб для миллиардеров» [[JUMP:20:27]] Шан возглавил Monkey Inferno — инкубатор Майкла Бирча, основателя соцсети Bebo, проданной AOL за $850 млн [20:40]. Офис представлял собой семь объединенных кондоминиумов в Сан-Франциско с баром, зеркалами с односторонней видимостью и антикварными компьютерами Apple [24:13]. Бизнес-модель лаборатории: * Основным источником дохода был сайт BirthdayAlarm.com, приносивший $2–3 млн чистой прибыли в год на подписках [26:53]. * На эти деньги содержался штат из 16–18 инженеров, которые тестировали безумные потребительские идеи [27:43]. * Правило Бирча: никакого B2B и никакой связи с физическим миром (только софт и потребительский сектор) [27:30]. Шан подчеркивает высокую честность Бирча. В одном из случаев Майкл настоял на том, чтобы исправить ошибку в статье TechCrunch, где их показатели завысили в 10 раз, хотя Шан был готов промолчать ради пиара [31:37]. ## 🎮 Blab, e-sports и экзит в Amazon [[JUMP:34:54]] Самым известным проектом Шана в этот период стал сервис видеотрансляций Blab. Несмотря на взрывной рост до 1 млн пользователей и интерес со стороны Founders Fund, проект столкнулся с фундаментальной проблемой — плохим удержанием (retention) [1:10:28]. Шан сравнивает удержание в бизнесе с браком: «Вы можете купить красивую рубашку и выучить пару фраз, чтобы получить номер телефона (привлечь пользователя), но вы не можете заставить человека жениться на вас (заставить возвращаться в продукт)» [1:11:20]. В итоге команда переключилась на киберспортивную лигу для старшеклассников (High School Fortnite League) [36:23]. Когда стало ясно, что проект может вырасти до $10–20 млн выручки, но вряд ли станет миллиардным бизнесом, было принято решение о продаже Amazon [37:41]. ## 💰 «Площадь поверхности возможностей» и цель в $50 млн [[JUMP:42:43]] После продажи компании Twitch (дочерняя компания Amazon) Шан получил совет от своего друга Сули: «Уходи в первый же день, площадь поверхности возможностей слишком велика» [42:43]. Сули убеждал Шана, что пока тот тратит время на корпоративную работу, он упускает гигантские рынки, такие как SMS-маркетинг (в пример приводился кейс компании Postscript, ставшей многомиллионным бизнесом) [45:05]. Сегодняшние приоритеты и показатели: * Шан владеет e-com бизнесом с выручкой $15 млн в год (полностью бутстрэппинг, без внешних инвестиций) [40:47]. * Его текущая финансовая цель — чистый капитал (net worth) в размере $50 млн [47:27]. Сэм Парр считает, что для образа жизни Шана это адекватная цифра, так как между $30 млн и $50 млн разница невелика, но $50 млн дают полную страховку от любых ошибок [48:30]. * Шан планирует потратить следующие 12 месяцев на исследования и «блуждание» (meandering) в поисках следующей большой идеи, уделяя особое внимание сфере ИИ [52:34]. ## 🃏 Психологическая война: как Шан купил бренд Bebo [[JUMP:1:04:49]] Один из самых ярких эпизодов карьеры Пури — аукцион по выкупу бренда Bebo из банкротства. Шан представлял Майкла Бирча и конкурировал с гигантом IAC (владельцы Match.com) [1:06:35]. Тактика на аукционе: * Шан приказал своему юристу перебивать любую ставку конкурентов мгновенно, без секундного раздумья [1:08:31]. * Цель — продемонстрировать «бесконечный банкролл» и деморализовать противника. * Когда представители Match.com поставили $1 млн (вероятно, их максимальный лимит), команда Шана сразу поставила $1 025 000 [1:08:58]. Конкуренты сдались.