# От благотворительности до сделки на $300 млн: история успеха Энн Малум и сети пилатес-студий [Solidcore] Источник: https://www.youtube.com/watch?v=8YwI-UcNuow Канал: My First Million Опубликовано: 18.09.2024 --- Энн Малум прошла путь от основания некоммерческой организации для бездомных до создания империи пилатеса [Solidcore], которую она продала за сумму около 350 миллионов долларов. В этом выпуске Сэм Пэрр разбирает с ней «математику успеха», жесткие тактики ведения переговоров и то, как превратить зависимость в топливо для бизнеса. ## 🏃‍♀️ От забегов с бездомными до миллионных сборов [[JUMP:01:04]] Свой путь в большом бизнесе Энн Малум начала с неожиданной сферы — благотворительности. Она основала организацию «Back on My Feet», которая помогала бездомным людям социализироваться через бег [01:17]. Идея возникла из личной истории: отец Энн страдал от различных зависимостей, и она видела, как аддиктивная личность может направить свою энергию в конструктивное русло, например, в спорт [01:54]. Ключевые принципы запуска «Back on My Feet»: * **Дисциплина как фундамент:** Участники подписывали контракт, обязуясь приходить на пробежки трижды в неделю в 5:30 утра без опозданий [07:00]. * **Трансформация идентичности:** Целью было превратить человека из «бездомного» в «атлета», что делало его привлекательным кандидатом для работодателей, таких как Marriott [03:30]. * **Агрессивный фандрайзинг:** В первый же год Энн удалось собрать около 1 млн долларов [12:48]. Она напрямую выходила на топ-менеджеров крупных компаний (например, Ларри Соломона из Accenture), которые сами увлекались бегом [13:14]. По словам Энн, она сознательно избегала встреч с маркетологами среднего звена, требуя контактов с лицами, принимающими решения, чтобы не тратить месяцы на согласования [14:05]. ## 🧘‍♀️ Математика [Solidcore]: Как увидеть бизнес в тренировке [[JUMP:20:00]] Идея [Solidcore] пришла к Энн в Лос-Анджелесе, когда она впервые попробовала интенсивный пилатес на специальных реформаторах. После 30 дней тренировок она увидела радикальные изменения в своем теле и сразу начала считать потенциальную выручку [20:58]. Расчет бизнес-модели, который сделала Энн: 1. **Вместимость:** 10 тренажеров (реформаторов) в студии [21:25]. 2. **Цена:** Около $30 за одно занятие [21:25]. 3. **Загрузка:** 10 классов в день, которые практически всегда были забиты полностью [21:37]. 4. **Выручка:** $3,000 в день с одной точки, что дает примерно $90,000 в месяц [21:49]. На запуск первой студии Энн потратила около 175 тысяч долларов собственных сбережений, накопленных за 5 лет работы в некоммерческом секторе [23:27]. Она перевела все деньги с личного счета на счет компании, сознательно отказавшись от внешних инвестиций на старте, чтобы «чувствовать, будто за ней гонится медведь» и сохранять максимальный драйв [27:53]. ## 🤝 Искусство «убийственных» переговоров [[JUMP:31:56]] Энн Малум считает себя жестким и эффективным переговорщиком. Она утверждает, что большинство людей совершают ошибку, пытаясь «встретиться посередине», вместо того чтобы заставить оппонента раскрыть свои истинные интересы [34:03]. Ее ключевые тактики: * **Отказ от залогов (Security Deposits):** Энн практически никогда не платила арендодателям страховые депозиты. Когда ей говорили «мы всегда так делаем», она отвечала: «Это не аргумент. Объясните, какой риск вы пытаетесь закрыть?». Вместо замораживания наличности она предлагала корпоративные гарантии или увеличение аренды на поздних этапах контракта [34:31]. * **Привлечение инвестиций на своих условиях:** В 2017 году при оценке компании в 60 млн долларов она согласилась на высокую преференциальную доходность для инвесторов, чтобы забрать часть наличных (secondary) и обеспечить финансирование для масштабирования до 100 студий [32:46]. * **Использование стратегий Криса Восса:** Энн активно применяет метод «зеркалирования» и «калиброванных вопросов» из книги «Никаких компромиссов» [35:37]. В разгар пандемии COVID-19 это помогло ей договориться с владельцами 75 помещений о реструктуризации аренды, угрожая банкротством в случае отсутствия уступок [37:24]. ## 🚀 Брендинг «не для всех» и выход из бизнеса [[JUMP:39:21]] [Solidcore] позиционировался не как очередной фитнес-клуб, а как вызов. Энн Малум гордится кампанией «Это не для каждого» (It’s not for everyone), которая по духу напоминала рекламу Nike [40:12]. По ее мнению, такая эксклюзивность создавала сообщество амбициозных и сильных людей, которые хотели подчеркнуть свой статус через изнурительные тренировки [40:26]. К моменту полной продажи доли в апреле 2023 года бизнес существовал 9,5 лет [38:54]. Энн признается, что на определенном этапе компании понадобился другой тип лидера — более методичный и аналитичный, такой как нынешний CEO Брайан, в то время как она сама лучше справляется с резким запуском и агрессивным ростом [41:07]. ## 💡 Новая бизнес-идея: Jump Seat [[JUMP:56:43]] В конце беседы Энн поделилась идеей сервиса под названием **Jump Seat** — платформы для обмена и аукциона авиабилетов между пассажирами [56:57]. Суть идеи: * Если ваш рейс задержан, вы заходите в приложение и предлагаете, например, $1,000 любому пассажиру на улетающем рейсе в ваш город, чтобы он уступил вам свое место [57:23]. * Авиакомпания получает комиссию с каждой такой сделки, решая проблему лояльности клиентов без собственных затрат [58:03]. * Энн уже владеет доменом `jumpseat.com` и разработала логотип, но ищет технического партнера, так как сама не является специалистом в IT [59:22]. ---