# Джейсон Лемкин на SaaStr: как AI перекраивает ИТ-бюджеты и венчурный рынок

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=00_mp6k7zQI
Канал: SaaStr
Опубликовано: 26.06.2024

---

На фоне пессимистичных настроений в социальных сетях и падения котировок крупнейших технологических компаний основатель SaaStr Джейсон Лемкин предлагает трезвый взгляд на текущую ситуацию в SaaS-индустрии. Анализируя финансовые показатели публичных и частных компаний, он объясняет, почему паника преувеличена, как искусственный интеллект перекраивает бюджеты и какие требования венчурные фонды предъявляют к стартапам в 2024 году. Главный совет предпринимателям в эпоху турбулентности предельно прост: не отвлекаться на внешние факторы и продолжать создавать продукт.

## 📊 Три мира B2B-индустрии: почему общая паника преувеличена
[[JUMP:03:30]]

Вопреки мрачным настроениям, которые транслируются в профессиональных соцсетях вроде LinkedIn [01:33], реальный сектор B2B-экономики демонстрирует неоднородную динамику. Джейсон Лемкин разделяет текущий рынок на три обособленные категории: B2B2C (компании, продающие решения бизнесу, ориентированному на конечных потребителей), классический B2B2B (продажи технологическим компаниям) и сфера искусственного интеллекта (AI) [03:42].

По словам Лемкина, сектор B2B2C чувствует себя превосходно, поскольку конечные потребители в реальной экономике продолжают тратить деньги [03:56]. В качестве подтверждения спикер приводит финансовые показатели ряда технологических лидеров:

*   Canva зафиксировала рост выручки более чем на 40%, достигнув отметки в $2,3 млрд ARR [01:46].

*   Samsara, поставляющая решения для управления автопарками и логистики, выросла на 39% до $1,1 млрд ARR [07:18].

*   Toast, автоматизирующая ресторанный бизнес, показывает рост на 32% при объеме выручки в $1,3 млрд ARR [06:50].

*   monday.com приближается к планке в $1 млрд ARR с темпом роста 34% [08:10].

*   Zscaler в сфере кибербезопасности демонстрирует рост на 32% до $2,2 млрд ARR [08:36], а его частный конкурент Netskope вырос более чем на 30% до $500 млн ARR [01:46].

Лемкин подчеркивает, что циклические колебания рынка — естественный процесс [03:17]. Он напоминает об историческом прецеденте 2016 года, когда паника на фондовом рынке из-за падения SaaS-акций на 50% всего за одну неделю заставила руководство LinkedIn спешно продать компанию корпорации Microsoft за $26 млрд [02:23]. Однако тот кризис продлился всего шесть месяцев, после чего индустрия вернулась к росту [02:37].

## 📉 Кровавая неделя на публичном рынке: разбор падения гигантов
[[JUMP:09:17]]

Вторая половина мая 2024 года обернулась серьезным шоком для публичных облачных компаний [09:17]. Акции MongoDB обвалились на 23% после заявления менеджмента о снижении прогноза роста выручки до 17% в следующем году [09:30]. Ценные бумаги UiPath рухнули на 30% [09:58]. Хотя компания увеличила средний чек существующих крупных клиентов, за последний квартал она не привлекла ни одного нового чистого логотипа (net new customer) [09:58].

Наиболее показательным событием Лемкин считает падение капитализации Salesforce сразу на $50 млрд [10:23]. Причиной стал прогноз роста выручки в однозначном выражении (single digits) на следующий год [10:41]. По мнению спикера, для компании с уровнем удержания чистой выручки (NRR) в 115–120% рост менее 15% свидетельствует о структурных проблемах в продажах [11:06].

Анализируя причины замедления, Лемкин выделяет следующие ключевые факторы:

*   Удлинение циклов продаж и повсеместное сокращение бюджетов клиентами, стремящимися оптимизировать свои расходы [11:19].

*   Резкое изменение требований к воронке продаж: если два года назад Salesforce требовалось двукратное покрытие пайплайна (2x pipeline coverage) для выполнения плана, то сегодня этот показатель вырос до 3x [16:14].

*   Падение показателей NRR у других лидеров: например, у HubSpot эта метрика снизилась со 110% до 100%, что вынуждает компанию внедрять пилотные проекты и договариваться напрямую с CIO [13:59]. Технологический NRR у Zoom Info и вовсе упал до 85% [14:53].

## 🔮 Прогноз восстановления: почему B2B отстает от B2C на два года
[[JUMP:12:10]]

Для понимания сроков выхода из кризиса Лемкин предлагает обратиться к сектору потребительских подписок (consumer SaaS) [12:23]. Будучи ранним инвестором платформы Revenue Cat, которая управляет мобильными подписками для более чем 10 000 приложений (около 30% всего мобильного рынка), Лемкин имеет доступ к уникальному массиву данных [12:37].

Поскольку пользователи смартфонов могут отменить подписку за 60 секунд, потребительский рынок реагирует на макроэкономические изменения мгновенно [13:05]. Согласно графикам Revenue Cat, после провального 2022 года с нулевым ростом мобильный сектор пережил мощный отскок уже в 2023 году [13:17].

Лемкин формулирует эмпирическое правило: динамика в B2B-сегменте отстает от B2C примерно на два года [13:32]. Исходя из этой гипотезы, спикер прогнозирует, что полноценный отскок и возобновление активного роста в классическом корпоративном SaaS начнутся в 2025 году [13:46].

## 🤖 AI-лихорадка: откуда берутся бюджеты и почему опасен саботаж
[[JUMP:27:00]]

Согласно майскому отчету Gartner, аналитики повысили прогноз мировых расходов на SaaS в 2024 году до $247,2 млрд, ожидая рост рынка на 20% [17:34]. Учитывая общую экономию, возникает парадокс: откуда у компаний берутся свободные средства?

Джейсон Лемкин утверждает, что у корпоративных покупателей (CIO) нет выделенных «новых» бюджетов на искусственный интеллект [27:12]. Вместо этого происходит жесткое перераспределение существующих ИТ-бюджетов: компании сокращают десятки традиционных SaaS-приложений, чтобы высвободить миллионы долларов на AI-инициативы [27:41].

В качестве примера реальной эффективности AI Лемкин приводит кейс компании Gorgeous (сервис поддержки для Shopify-брендов с выручкой около $100 млн) [29:13]. Недавно Gorgeous закрыла крупнейшую сделку в своей истории стоимостью $750 000 на 3 года [29:27]. Клиент согласился на контракт объемом $250 000 в год, поскольку внедрение AI-агентов позволило ему сократить 400 сотрудников службы поддержки [29:40].

Спикер предостерегает основателей стартапов от недооценки AI-технологий [31:13]. По мнению Лемкина, позиция «наш продукт слишком специфичен для AI» или критика чужих галлюцинаций — это критическая ошибка, которая приведет к потере 8 из 10 сделок в пользу конкурентов [31:38]. Лемкин настаивает: даже если функции искусственного интеллекта на данном этапе кажутся номинальными («для галочки»), стартап обязан иметь паритет с конкурентами, иначе он не пройдет базовый аудит безопасности и соответствия у корпоративных клиентов [32:32].

## 🦄 Охота на «декакорнов» и кризис венчурных фондов
[[JUMP:19:58]]

Венчурный капитал сейчас сосредоточен на поиске сверхкрупных выходов (экситов), что кардинально меняет правила игры для стартапов [21:55]. Лемкин объясняет, что из-за раздутых объемов фондов американские VC больше не могут ориентироваться на выходы стоимостью в $1 млрд — им нужны компании ценой от $10 млрд [22:36]. Это заставляет инвесторов вливать колоссальные средства в спекулятивные AI-сделки по оценкам в 100x и 200x ARR [20:22]. Спикер приводит примеры xAI Илона Маска, привлекшей капитал при оценке в $18 млрд без значимой выручки [20:35], и стартапа Poolside, оцененного в $1,5 млрд спустя всего 12 месяцев после основания при фактическом отсутствии доходов [21:28].

При этом традиционный рынок SaaS-IPO находится в глубоком застое [33:51]. С 2021 года состоялось всего два заметных размещения SaaS-компаний:

*   Klaviyo с капитализацией около $6 млрд при выручке в $800 млн [23:42].

*   Rubrik с капитализацией около $6 млрд при выручке более $500 млн и темпах роста 50% [23:55].

Тот факт, что даже такие первоклассные компании не могут преодолеть отметку в $10 млрд капитализации на бирже, создает сильное давление на венчурную индустрию [24:10]. Ситуацию усугубляют низкие мультипликаторы: медианная публичная SaaS-компания сегодня торгуется с оценкой всего в 6x ARR [34:43]. Лемкин считает, что венчурный рынок не вздохнет с облегчением до тех пор, пока мультипликаторы не восстановятся хотя бы до уровня 8x [35:23].

## 🚪 Уход с биржи и драма долговой нагрузки
[[JUMP:38:11]]

Невозможность получить адекватную оценку на публичном рынке толкает зрелые компании на делистинг [38:11]. Так, Squarespace объявила об уходе с биржи в рамках сделки по выкупу за $7 млрд [38:11]. Имея выручку в $1,3–1,4 млрд и стабильный рост на 20%, Squarespace торговалась по скромному мультипликатору около 4x ARR [38:11]. Лемкин отмечает, что давление Уолл-стрит, требующей маржинальности бизнеса на уровне 30–40% [38:51], лишает компании возможности инвестировать в R&D и нанимать новых специалистов, погружая их в состояние «тихого увядания» [39:05]. Единственным выходом становится переход в частную собственность для перестройки бизнеса [39:18].

Параллельно нарастает кризис в портфелях крупнейших фондов прямых инвестиций (PE), таких как Vista Equity Partners и Thoma Bravo [40:34]. Эти гиганты скупали SaaS-компании (включая Zendesk, Avalara, Pluralsight) с привлечением дешевого заемного капитала [39:44].

Лемкин раскрывает финансовую ловушку PE-фондов:

*   При покупке бизнеса за $3–4 млрд фонды вносили лишь 20% собственных средств, а остальное брали в кредит под 2% годовых [40:08].

*   Сегодня эти долги необходимо рефинансировать уже под 8% годовых [40:08].

*   Даже прибыльные технологические компании не генерируют достаточно денежного потока для обслуживания столь дорогого долга [40:21].

В результате Vista Equity Partners была вынуждена полностью списать свою инвестицию в Pluralsight объемом $3,5 млрд в ноль [40:34]. По мнению Лемкина, подобные прецеденты наносят тяжелый удар по ликвидности во всей ИТ-экосистеме [41:50].

## 📈 Жесткий фильтр фондирования: данные Emergence Capital
[[JUMP:42:42]]

В завершение доклада Джейсон Лемкин делится эксклюзивными обезличенными данными фонда Emergence Capital, собранными у более чем 600 стартапов на разных стадиях развития [42:42]. Эти цифры наглядно иллюстрируют, насколько высока сегодня планка для привлечения венчурного финансирования [43:24].

Чтобы претендовать на новые раунды инвестиций, стартапам необходимо соответствовать метрикам верхнего дециля (топ-10% лучших компаний на рынке) [43:24]:

*   На стадии выручки менее $1 млн ARR темп роста должен составлять не менее 123% в год [43:37].

*   На стадии $1–5 млн ARR — не менее 166% в год [43:37].

*   На стадии $5–20 млн ARR — не менее 100% в год [43:49].

*   На стадии свыше $20 млн ARR — не менее 42% в год [43:49].

Лемкин подчеркивает, что классическое венчурное правило «triple, triple, double, double» (утроение выручки два года подряд, затем удвоение) остается жестким стандартом для выживания стартапа на пути к IPO [43:56]. Спикер советует фаундерам честно спросить у своих инвесторов, считают ли они компанию жизнеспособной для следующего раунда финансирования [44:44]. Если стартап не попадает в топ-10%, Лемкин рекомендует не тратить силы на бесконечные встречи за кофе с инвесторами, а сфокусироваться на оптимизации расходов и выходе на прибыльность [45:22].