# Хайди Ройзен: «Венчурный капитал — это бизнес отношений, а не транзакций»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=NNcuQ2mL2g4
Канал: Stanford Graduate School of Business
Опубликовано: 31.10.2024

---

Венчурные капиталисты Клаудия Манс и Хайди Ройзен в рамках серии встреч Thought Leader Series в Stanford Graduate School of Business обсудили эволюцию индустрии, стратегии перехода из корпоративного сектора в инвестиции и важность построения долгосрочных связей. Опыт экспертов показывает, что успех в венчурном бизнесе зависит не столько от анализа данных, сколько от понимания человеческой психологии и умения выстраивать стратегическое партнерство.

## 📈 Психология заголовка: как привлечь аудиторию
[[JUMP:0:19]]

Организаторы мероприятия поделились показательным кейсом о влиянии формулировок на интерес аудитории. Изначально встреча называлась «Женщины в венчурном капитале» (Women in VC), однако регистрация шла медленно, и среди заявившихся были преимущественно женщины [0:57].

После того как название изменили на «Построение отношений при смене карьеры» (Building Relationships to Career Transitions), динамика резко изменилась:

*   За один час число заявок подскочило на 31 [1:10].
*   Общее количество регистраций достигло 160, что превысило вместимость зала [1:10].
*   Состав аудитории стал гендерно сбалансированным [1:27].

По словам организаторов, этот пример подтверждает данные HBS о том, что женщины составляют лишь 11% партнеров в венчурных фондах США [1:41]. Клаудия Манс и Хайди Ройзен были приглашены не только как представительницы этой группы, но и как лидеры, чей стаж в индустрии превышает два десятилетия [2:32].

## 👩‍💻 Клаудия Манс: из инженеров IBM в архитекторы корпоративного венчура
[[JUMP:4:15]]

Путь Клаудии Манс начался в Бразилии, откуда она переехала в США для получения степени магистра в области компьютерного зрения [5:22]. Она вспоминает, что в то время в Университете Сан-Паулу студенты использовали перфокарты, тогда как в США у каждого уже был терминал [4:56].

Её карьера в IBM длилась 30 лет [6:13]. Начав с позиции технического инженера в исследовательском центре, она прошла путь до главы отдела коммерциализации [6:40]. В 2000 году, когда IBM решила создать собственную венчурную группу, Манс стала «случайным венчурным капиталистом» [7:18].

Клаудия Манс описывает вызовы того времени:

*   В 2000 году рынок находился на пике: стартапы получали финансирование, просто «пройдя по коридору» [8:24].
*   Корпоративных инвесторов в Кремниевой долине воспринимали скептически — их часто называли «глупыми деньгами» (dumb money) [45:45].
*   Основатели стартапов часто демонстративно рвали визитки корпоративных представителей после встреч, считая корпорации объектами для вытеснения, а не партнерами [8:12].

Чтобы систематизировать работу, Клаудия Манс разработала матрицу из 26 переменных для оценки потенциальных партнеров среди VC-фондов [29:56]. Она анализировала всё: от послужного списка и репутации до размера резервов на последующие раунды финансирования [30:09]. Со временем её усилия привели к тому, что она стала первым представителем корпоративного инвестора в совете директоров Национальной ассоциации венчурного капитала (NVCA) [9:15].

## 🏹 Три столпа венчурного капитала от Хайди Ройзен
[[JUMP:11:15]]

Хайди Ройзен, партнер фонда Threshold, выделила три ключевых урока, усвоенных ею за 26 лет работы в индустрии:

1.  **Люди не меняются.** Технологии, платформенные войны и скорости эволюционируют, но человеческая природа остается прежней. Именно люди, со всеми их сложностями, управляют компаниями [11:41].
2.  **Охота (Hunting) против Фермерства (Farming).** Хайди Ройзен разделяет работу VC на поиск сделок и работу с портфелем. Она сравнивает некоторых инвесторов с «собирателями ракушек» на пляже, которые берут всё, что блестит [13:10]. Сама Ройзен предпочитает подход «глубоководного ныряльщика», который заранее знает, что ищет и где это может находиться [13:48].
3.  **Отношения важнее транзакций.** По мнению Ройзен, венчурный капитал — это долгосрочная игра. Деньги зарабатываются на хороших сделках, а репутация строится на плохих [17:26]. Она утверждает, что транзакционный подход, направленный на сиюминутную оптимизацию условий, в долгосрочной перспективе ведет к провалу [17:53].

В последние 12 лет Хайди Ройзен фокусируется на «фермерстве» — роли «шептуна для людей» (people whisperer) [15:28]. Она считает, что задача члена совета директоров — помогать руководству компании быть успешным, оставаясь за кулисами. По её словам, «самая важная работа члена правления, если она сделана правильно, остается незаметной» [16:08].

## 💼 Роль корпоративного венчура: статистика и стратегия
[[JUMP:43:20]]

Сегодня корпоративный венчурный капитал (CVC) составляет почти 50% от всех инвестиций в экосистеме [27:43]. В мире представлено более 2600 корпоративных инвесторов [27:57].

Клаудия Манс привела поразительную статистику по сделкам IBM [46:51]:

*   За 17 лет её работы IBM приобрела 73 компании.
*   72 из этих компаний имели предварительные венчурные или деловые отношения с IBM.
*   Только одна компания была куплена без истории отношений — и то лишь потому, что её конкурент был приобретен другой стороной [47:03].

Хайди Ройзен отмечает, что предпринимателям важно иметь CVC-инвесторов, так как именно корпорации часто являются конечными покупателями стартапов. Клаудия Манс добавила, что игнорирование таких гигантов, как IBM, — это «высокомерие» [47:28]. Например, IBM работает в 173 странах, имеет 400 000 сотрудников и обслуживает 87% мировых банков [44:26, 48:07]. Стартап в сфере финтеха, отказывающийся от партнерства с такой структурой, теряет колоссальную дистрибьюторскую мощь.

## 🚀 Карьерный переход и эмоциональная устойчивость
[[JUMP:33:30]]

При переходе из операционного управления в венчур Хайди Ройзен советует избегать «синдрома тренера» (put me in coach syndrome) — желания самому броситься исправлять ошибки основателя [15:41]. Основной навык инвестора — эмпатия. Ройзен подчеркивает, что VC должен понимать боль CEO, когда тот вынужден увольнять 20% команды, а не просто сухо советовать «резать расходы» [34:50].

Обсуждая публичность и личный бренд, участницы сошлись во мнении о необходимости «эмоциональной выносливости» [41:12]:

*   **Стратегия соцсетей Хайди Ройзен:** Она никогда не публикует ничего, за что не готова была бы «быть ненавидимой» [37:14]. Ройзен избегает политики, чтобы не отталкивать коллег по советам директоров, но открыто выступает в поддержку ЛГБТ-сообщества, так как у неё есть трансгендерный ребенок [38:06].
*   **Подход Клаудии Манс:** Она считает, что в публичном поле нужно быть конструктивным. Манс советует «считать до 10 или 20», прежде чем реагировать эмоционально [41:12]. По её мнению, в узком венчурном сообществе репутация распространяется мгновенно, и сожженные мосты могут помешать через много лет [41:50].

## 🌏 Советы для женщин и меньшинств (AAPI)
[[JUMP:53:07]]

Клаудия Манс, имеющая китайские корни, но выросшая в Бразилии, считает, что часто меньшинства сами становятся своими врагами из-за культурных установок [53:19].

*   **Культурный конфликт:** Китайское воспитание призывало её быть тихой и послушной, в то время как бразильское окружение дало ей «избыточную уверенность» и готовность активно жестикулировать и спорить [53:57].
*   **Адвокация себя:** Клаудия Манс утверждает, что многие талантливые женщины не получают продвижения, потому что менеджеры пытаются их «защитить», думая, что они не хотят новых вызовов [56:41]. Её совет: всегда спрашивать «почему не я?» при распределении важных проектов [57:33].

Хайди Ройзен предложила практический прием для женщин в залах заседаний, где их часто перебивают: найти «чемпиона» среди мужчин и договориться, чтобы он передавал слово [58:38]. Если он скажет: «Я хотел бы услышать, что думает Хайди», это магическим образом меняет динамику обсуждения [58:38].

## 📉 Критика дата-центричного подхода в венчуре
[[JUMP:1:12:42]]

В ходе сессии вопросов и ответов один из участников спросил о перспективах системного, основанного на данных подхода к поиску успешных основателей (анализ LinkedIn, финансовых прогнозов и т.д.) [1:13:06].

Хайди Ройзен отнеслась к этому скептически:

*   Доступные сигналы (например, всплеск найма по данным LinkedIn) часто не отражают реального положения дел в компании [1:14:14].
*   Бухгалтерские оценки (409A) не фиксируют качество команды или степень инновационности продукта [1:14:51].
*   Инвесторы часто перефинансируют нарциссов, потому что те приходят с огромной убежденностью, которой все верят [1:19:54].

Клаудия Манс добавила, что данные могут быть лишь дополнением (augmentation), но не единственным критерием [1:16:22]. Она подчеркнула, что в венчуре критически важна «убежденность» (conviction). Стартапы проходят в среднем семь раундов финансирования, прежде чем стать коммерчески жизнеспособными, и без веры основателя в идею этот путь пройти невозможно [1:18:21].