# Гильермо Раух: «Великие компании определяются тем, скольким хорошим идеям они сказали „нет“»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=m1vn5oFLyQU
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 06.10.2023

---

В очередном выпуске подкаста 20VC его ведущий Гарри Стеббингс (Harry Stebbings) беседует с основателем компании Vercel Гильермо Раухом (Guillermo Rauch). Прошедший путь от подростка-разработчика в охваченной кризисом Аргентине до культовой фигуры в Кремниевой долине, Раух делится уникальным взглядом на управление продуктом, наем талантов и масштабные платформенные сдвиги. Главная идея дискуссии заключается в том, что по-настоящему великие технологические компании определяются не количеством запущенных фич, а способностью жестко и осознанно говорить «нет» всему второстепенному.

## 🇦🇷 От бутстрапа в условиях гиперинфляции до Кремниевой долины
[[JUMP:0:27]]

Гильермо Раух начал программировать еще в возрасте 10 лет, создавая простейшие сайты на базе FrontPage для своих детских увлечений, включая сериал Dragon Ball Z. Полноценный путь в инженерию требовал огромного количества проб и ошибок, однако страсть к публикации контента в вебе определила всю его дальнейшую жизнь.

В Аргентине Раух сумел поступить в одну из двух престижнейших государственных старших школ с жесточайшим конкурсным отбором, заняв 10-е место среди тысяч претендентов. Однако вскоре учеба вошла в глубокий конфликт с его «ночной жизнью» — фрилансом, коммерческой разработкой и активным вкладом в open-source сообщество. По мере усложнения школьной программы (физика, химия) времени оставалось все меньше, в то время как сторонние проекты начали приносить реальный доход, позволяя финансово помогать родителям.

Первые деньги в интернете Раух заработал в 12 лет благодаря реферальной программе «Mercado Socios» от латиноамериканского аналога eBay — платформы Mercado Libre. Полученные тогда 100 песо стали первым доказательством для его матери, что навыки сына можно успешно монетизировать. К 13–14 годам подросток уже стабильно обеспечивал заметную часть семейного бюджета. Экономика Аргентины традиционно находилась в глубоком кризисе и страдала от гиперинфляции; в этих условиях даже $20, заработанные на исправлении CSS-багов на зарубежных биржах фриланса, имели для его родителей критическое значение.

Звездным часом для Рауха стало участие в разработке MooTools — фундаментального фреймворка ранней эпохи развития JavaScript. Став ключевым контрибьютором проекта, в возрасте 17 лет он получил приглашение от швейцарской компании для запуска инновационного интерфейсного проекта. Перед юношей встал жесткий выбор: сдать два последних школьных предмета (португальский язык и историю Аргентины) или улететь работать. Раух выбрал карьеру, улетел в Швейцарию, а после открытия офиса компании в Сан-Франциско окончательно переехал в США. Родители легко отпустили его, поскольку многолетние финансовые успехи сына доказали перспективность этого пути.

## 🇺🇸 Феномен иммигрантов и «эффективность» как основа успеха
[[JUMP:9:08]]

Как утверждает Гильермо Раух, его главным внутренним двигателем всегда была ментальная особенность: при достижении любого крупного успеха он не склонен долго праздновать, а сразу ищет следующую точку опоры, которая послужит стартовой площадкой для очередного шага вперед. Переезд в Сан-Франциско радикально расширил его горизонтальные связи благодаря концентрации капитала, нетворкингу и доступу к людям со схожими профессиональными обсессиями.

Отвечая на вопрос Гарри Стеббингса о том, принял бы он то же решение сегодня в условиях децентрализации IT-индустрии, Раух подчеркивает колоссальную разницу между неэффективными и эффективными государственными системами. Выросший на окраине Буэнос-Айреса в условиях перманентных проблем с безопасностью и базовой инфраструктурой, гость считает, что США до сих пор предоставляют непревзойденный фундамент для личной и командной реализации.

У Рауха есть собственная гипотеза, объясняющая диспропорционально высокий успех основателей-иммигрантов в американском бизнесе:

* Глубокая оценка уникальных качеств: по мнению гостя, только люди, приехавшие извне, способны до конца осознать и оценить преимущества, безопасность и инфраструктуру новой страны, которые местные жители часто воспринимают как данность.
* Преодоление жесткого фильтра: иммиграция в США сама по себе является сложнейшим процессом с высочайшей планкой отбора, что автоматически отсеивает наименее мотивированных.
* Системное доверие: Раух считает, что в отличие от Аргентины с ее разрушенной судебной системой, институты США в долгосрочной перспективе неизменно тяготеют к справедливости, балансу и соблюдению базовых правил игры.

## 🛠️ Охота за талантами: почему резюме из Big Tech могут вводить в заблуждение
[[JUMP:15:44]]

При оценке кандидатов в Vercel Раух использует метод обратного проектирования (reverse engineering), отталкиваясь от того, как выглядит выдающийся конечный продукт. Он вспоминает, как в начале карьеры его собственный отец советовал ему не тратить время на JavaScript и заняться «серьезной» серверной разработкой (backend). Раух убежден, что этот подход в корне неверен: конечного пользователя не интересует архитектура серверов, для него критически важны внешний вид, отзывчивость и возможности клиентского интерфейса (front-end).

Главным сигналом качества инженера для основателя Vercel выступают его осязаемые, публичные творения в интернете — работающие гиперссылки на персональные проекты. Текст и статьи соискателя он называет «фронтендом его разума», демонстрирующим дисциплину мышления. Чтобы отсеять людей, умеющих лишь красиво презентовать себя на интервью, Раух погружается в максимальную техническую глубину:

1. Выясняет точные нюансы реализации облачной инфраструктуры.
2. Тестирует понимание архитектурных альтернатив и знание профильной научной литературы.
3. Проверяет концептуальное понимание того, как отдельные части сложной системы стыкуются друг с другом.

Своей главной ошибкой в подборе персонала Раух называет избыточное доверие «звездным» резюме со списком брендов вроде Apple, Google, Amazon или Netflix. По его словам, он неоднократно попадал в ловушку чужих аппроксимаций заслуг вместо оценки объективных достижений конкретного человека.

Ведущий Гарри Стеббингс делится собственным подходом: он предпочитает инвестировать исключительно в серийных предпринимателей (second/third-time founders), полагая, что за их ошибки и обучение уже заплатил кто-то другой на предыдущих стадиях. Раух соглашается с этой эвристикой, подтверждая, что его первая компания имела лишь умеренно успешный экзит, и весь текущий успех Vercel построен на тех уроках. Тем не менее, гость предупреждает, что такая стратегия чрезмерно сужает пространство поиска. В качестве альтернативного кадрового источника Раух рекомендует искать ранних сотрудников успешных стартапов, которые изнутри наблюдали за ошибочными решениями руководства и загорелись идеей сделать все ровно противоположным, более эффективным образом.

## 🎯 Искусство говорить «нет» и ловушка раздувания продукта
[[JUMP:24:56]]

Философия продуктовой простоты, по мнению Рауха, строго зависит от стадии развития бизнеса. На этапе от нуля к единице (Zero to One) идеалом служит лаконичность уровня Google Search или Stripe, где сложнейшая инфраструктура скрыта за единственным полем ввода или простым API-запросом. Однако по мере движения от Series A к IPO компании неизбежно сталкиваются с давлением Enterprise-клиентов и скатываются в мультипродуктовую сложность по лекалам AWS.

Гость вспоминает примечательный разговор с бывшим генеральным директором Snowflake, который утверждал, что open-source переоценен, так как решает лишь маркетинговую задачу позиционирования на раннем этапе, но не помогает дойти до миллионных выручек. Сам будучи фанатом и контрибьютором open-source (включая Node.js и Mongoose для MongoDB), Раух признает частичную правоту этого тезиса: такие гиганты, как GitLab или HashiCorp, построили коммерческий успех далеко не только на открытом коде.

Главный вызов зрелого бизнеса — борьба с раздуванием функционала (feature creep). Раух формулирует ключевой инсайт: великие компании определяются тем, от какого количества внешне привлекательных идей они отказались. Продуктовая стратегия Vercel базируется на следующих принципах:

* Отказ от борьбы в каждой битве: компания сознательно не пытается решить абсолютно все проблемы клиента, делегируя часть задач на уровень пользовательского пространства (user space).
* Использование стратегии Apple: умение выдерживать паузу, не реагировать на сиюминутные рыночные тренды и позволять индустрии провести тысячи экспериментов, чтобы затем выйти с единственно верным решением. На этапе зрелости важнее быть не первым, а правым.
* Экстремальное внутреннее тестирование: перед релизом продукты проходят жесткую проверку, что часто путают со медлительностью. Раух приводит аналогию с заводом Boeing, где крылья самолета на испытаниях сгибают до немыслимых в реальности пределов, чтобы гарантировать безопасность в любой шторм.
* Минимизация радиуса поражения (blast radius): для сохранения высокой скорости инноваций без ущерба для стабильности клиентов необходимо локализовать эксперименты и собирать массив доказательств успеха до глобального развертывания.

## 🤖 Эволюция интерфейсов в эпоху ИИ: крах или перерождение UI?
[[JUMP:36:03]]

Гарри Стеббингс выдвигает гипотезу, что с развитием искусственного интеллекта традиционный UI (пользовательский интерфейс) станет ненужным, создав прямую пропасть между потребителем и данными, хотя важность UX (пользовательского опыта) полностью сохранится. Раух категорически не согласен с полным отмиранием UI, утверждая, что интерфейсы лишь радикально трансформируются.



По мнению гостя, на смену перегруженным меню и дашбордам приходит генерация интерфейсов по требованию с помощью естественного языка. При этом ИИ-системы будут требовать внедрения даже *большего* объема UI, чем раньше. Раух объясняет этот кажущийся парадокс фундаментальной разницей между двумя эпохами разработки:

* Программное обеспечение 1.0 (Детерминизм): мир четких правил и предсказуемых алгоритмов, где форма с параметрами A, B и C в 100% случаев выдает результат D. Любое отклонение считается багом.
* Программное обеспечение 2.0 (Вероятность): мир неопределенности, где нейросеть оперирует вероятностями и может выдавать непредсказуемый результат.

В качестве примера Раух приводит нейросеть Midjourney, которая в ответ на текстовый промпт генерирует сразу четыре варианта изображений. Подобный избыточный UI необходим, чтобы обуздать непредсказуемость машины, дать автору выбор и через его обратную связь (отклонение или принятие вариантов) вернуть ценные данные в систему для ее дообучения.

Стеббингс парирует, что ИИ-помощники вроде Copilot — это очевидная стратегия технологических гигантов (incumbents), а реальный сдвиг произойдет тогда, когда компании начнут продавать не инструменты, а готовый результат работы. В ответ Раух приводит историческую аналогию с созданием iPhone: тогда Apple выбирала между адаптацией плеера (iPod OS) и урезанием десктопной Mac OS. Победил подход Mac OS, адаптировавший старый веб под маленькие экраны, что запустило эволюцию адаптивного дизайна. Точно так же, считает Раух, интерфейсы чат-ботов сегодня должны встретить пользователя там, где он находится, постепенно развивая уникальный для ИИ визуальный язык.

В текущей фазе ИИ-системы успешны именно в качестве рекомендательных, а не директивных инструментов (как Smart Compose в Gmail или функции Notion AI). Переход к полностью автономным ИИ-агентам, по словам Рауха, потребует сохранения человека в роли главного редактора, который задает направление и безжалостно отбраковывает неудачные варианты.

Особое преимущество стартапов перед корпорациями в эпоху ИИ заключается в отсутствии старого легаси-кода (Software 1.0). В то время как условная Microsoft Word исторически развивалась аддитивно, раздувая панели инструментов ради продвижения сотрудников, новые игроки вроде Notion могут побеждать, сознательно ограничивая выбор пользователя (например, предлагая всего 16 базовых цветов оформления для скорости и фокуса). Для технологических гигантов необходимость полностью удалить годами создававшиеся иконки, меню и документацию ради ИИ-интерфейса является болезненным и разрушительным процессом, аналогичным переходу софта с десктопа на мобильные рельсы.

## 💳 Гибридные бизнес-модели и битва систем: Llama против GPT-4
[[JUMP:58:17]]

Платформенный сдвиг ИИ, как считает Гильермо Раух, ускоряет трансформацию монетизации софта, начатую облачными технологиями. Сама Vercel совмещает две модели: классическую подписку за рабочие места (SaaS per-seat) для совместной работы и инфраструктурную оплату по факту потребления (consumption-based) в зависимости от трафика конечных пользователей. ИИ-продукты изначально привязаны к потреблению, поскольку каждый запрос тратит дорогостоящие GPU-циклы «аутсорсингового интеллекта». По прогнозу гостя, на рынке будут доминировать гибридные модели: фиксированная базовая стоимость за утилиты плюс динамическая оплата за объемы автоматизированной работы.

В стратегическом противостоянии открытых (open-source) и закрытых ИИ-платформ Раух опирается на свою концепцию развития экосистем. В свое время proprietary-альтернативы проиграли Linux и Kubernetes, поскольку вокруг последних сформировался непревзойденный стандарт. Аналогичная история произошла с библиотекой React, создавшей у разработчиков специфический «React-мозг», из-за которого им психологически трудно перейти на другие инструменты.

Раух выдвигает тезис: модель Llama от Meta имеет все шансы стать «Линуксом в мире ИИ». Несмотря на то, что на текущий момент она объективно уступает GPT-4 по качеству, консолидация бюджетов, исследователей и разработчиков вокруг экосистемы открытых фреймворков (вроде LlamaIndex или LangChain) способна полностью уничтожить закрытые проприетарные системы в долгосрочной перспективе. Контраргументом здесь выступает знаменитая цитата Джеффа Безоса, которую напоминает Раух: в технологиях даже двухлетнее технологическое преимущество может стать летальным для конкурентов, а экспоненциальный отрыв закрытых лабораторий на горизонте 5–10 лет преодолеть практически невозможно.

## 🚀 Блиц-опрос: венчурный пузырь ИИ и уроки ангельского инвестирования
[[JUMP:1:06:07]]

В финальной части беседы Гарри Стеббингс предложил Рауху ответить на серию блиц-вопросов:

* Мнение о крахе ИИ-индустрии: тезис о том, что 99% вложенных в ИИ денег сгорят, Раух называет ложным. По его прогнозу, аналогия с Web 2.0 (когда мобильно-социальный бум породил Uber, Airbnb и Meta) повторится: около 20% венчурных инвестиций в ИИ окажутся коммерчески продуктивными благодаря IPO и M&A-сделкам.
* Философия ангельских инвестиций: будучи успешным ангелом, Раух инвестирует в те сложные проблемы, которые безумно хотел бы решить сам, но не имеет на это операционного времени (как в случае с его ранними ставками на Scale AI и Auth0).
* Парадокс аутсорсинга: гость признается, что изначально сомневался в успехе Auth0, так как идея отдать авторизацию (ключ от дверей компании) стороннему стартапу казалась безумием с точки зрения безопасности. Однако понимание того, что самостоятельная реализация аутентификации — это инженерный ад, перевесило сомнения.
* Ошибка со Slack и IRC: Раух вспоминает, как на заре карьеры разворачивал для стартапов IRC-серверы для совместной работы. Он правильно идентифицировал боль рынка (необходимость корпоративного чата), но выбрал неверное решение. Когда Мэтт Малленвег принудительно перевел команду WordPress с IRC на Slack, Раух испытал то же висцеральное отторжение: «Как можно доверить все свои данные чужой компании?». Этот паттерн страха перед аутсорсингом критической инфраструктуры, по его мнению, всегда указывает на скрытый гигантский рынок.

В разрезе долгосрочного планирования на ближайшие 10 лет Гильермо Раух видит миссию Vercel в тотальном повышении планки цифрового опыта во всем мире. Конечная цель основателя платформы состоит в том, чтобы благодаря ИИ и совершенным инструментам разработки рядовой пользователь навсегда забыл о медленных процессах и раздражающих интерфейсах приложений.