# Александр Лупачев: «Наш бизнес — это не скачки на розовых пони»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=oAKPyEfeYLs
Канал: Forbes
Опубликовано: 27.10.2020

---

Венчурные инвестиции часто романтизируют, представляя их как легкую прогулку по миру инноваций, однако реальность индустрии гораздо прозаичнее и жестче. Александр Лупачев, директор по инвестициям фонда Russia Partners, в интервью для Forbes раскрывает внутреннюю кухню крупных сделок, объясняет специфику работы с глобальными компаниями, имеющими российские корни, и рассказывает о цене ошибки при оценке будущего «единорога».

## 💎 Портфель и стратегии: от NGINX до миллиардных выходов
[[JUMP:01:13]]

Фонд Russia Partners работает на рынке прямых инвестиций более 25 лет. Лупачев последние семь лет курирует технологическое направление в рамках специализированного фонда Russia Partners Technology [01:26]. На текущий момент под управлением технологического крыла находится около $250 млн, в то время как общие активы группы Russia Partners составляют порядка $1 млрд [01:41]. Группа входит в международную структуру Siguler Guff, базирующуюся в Нью-Йорке и работающую на рынках Китая, Индии и Латинской Америки.

Ключевые показатели и знаковые сделки фонда:

*   **Globallogic:** Самый крупный выход по объему созданного капитала. Компания, занимающаяся разработкой ПО на заказ, была продана за сумму порядка $2 млрд, что обеспечило фонду пятикратный возврат инвестиций (5x) [02:34].
*   **NGINX (Инджиникс):** Рекордсмен по относительной доходности. По словам Лупачева, фонд заработал на этой сделке около 7x [03:47]. Инвесторы вышли из проекта до начала скандала с претензиями Rambler к основателям компании.
*   **Текущий портфель:** Включает 10 активных компаний, при этом за время работы технологического фонда было совершено 14 инвестиций и 4 успешных выхода [01:41].

## 🎬 Первая сделка: «Амедиа» и суровые реалии 2005-го
[[JUMP:04:16]]

Свой путь в инвестициях Лупачев начал 15 лет назад в фонде Access Industries Леона Блаватника. Его первой серьезной задачей стала работа с медийным сектором, в частности с компанией «Амедиа» — крупнейшим на тот момент производителем сериалов в России (известным по проекту «Моя прекрасная няня») [04:44].

Лупачев вспоминает этот опыт как самый сложный из-за специфики бизнеса того времени:

1.  Полное отсутствие прозрачной структуры владения и отчетности [05:12].
2.  Необходимость выстраивать бизнес-процессы с нуля в режиме 24/7.
3.  Разделение медийных активов, студийных мощностей и недвижимости.

Важную роль в структурировании той сделки сыграл Александр Рапопорт, который в 2005 году был известным корпоративным юристом [05:50]. Этот опыт научил Лупачева упорству и «марафонской» выносливости, которые он считает ключевыми качествами для венчурного инвестора.

## 📺 Инвестиционный тезис: Медиа и технологии
[[JUMP:07:11]]

Вопреки скепсису относительно «токсичности» медийного бизнеса, Лупачев считает этот сектор крайне перспективным [07:38]. В качестве аргументов он приводит взрывной рост TikTok (капитализация около $100 млрд при выручке $30 млрд) и успешное IPO Warner Music с оценкой в $15 млрд [08:05].

Инвестиционный фокус Лупачева в медиасфере:

*   Проекты на базе User Generated Content (пользовательского контента) [09:17].
*   Использование технологий дополненной реальности (AR) и искусственного интеллекта.
*   Стартапы, ориентированные на международные рынки с использованием российских инженерных ресурсов (по модели Prisma или Masquerade) [09:46].

## 🚫 «Токсичные деньги» и специфика LP
[[JUMP:10:26]]

Одной из самых острых тем обсуждения стал вопрос происхождения капитала. Лупачев утверждает, что в их фонде никогда не было «русских денег» [10:54]. Это связано не с политикой, а с институциональными особенностями.

По мнению гостя, в России пока не прижился термин Limited Partner (LP) — партнер с ограниченной ответственностью, который дает деньги, но не вмешивается в управление [11:07]. Капитал первого поколения в России и Китае сильно персонифицирован: владельцам психологически сложно оставаться пассивными инвесторами. Russia Partners предпочитает работать с «обезличенным» капиталом: пенсионными фондами, эндаументами и западными институтами развития [12:02].

## 🌍 Миф о токсичности российских предпринимателей
[[JUMP:12:57]]

Лупачев не согласен с тезисом Александра Галицкого о токсичности российских компаний за рубежом [13:10]. По его наблюдениям, отечественные предприниматели успешно адаптируются в США, Европе и Азии.

Стратегия «Экспортеров», которой придерживается фонд:

*   Три четверти (75%) капитала инвестировано в компании, где R&D и программисты находятся в России, а штаб-квартира и продажи — за рубежом, ближе к клиенту [14:41].
*   Такая модель позволяет диверсифицировать валютные риски, так как фонд долларовый, и девальвация рубля для компаний-экспортеров становится преимуществом [14:53].

## 🦄 Розовые пони и суровая реальность управления
[[JUMP:15:44]]

«Наш бизнес — это не скачки на розовых пони», — подчеркивает Лупачев, комментируя конфликты инвесторов с основателями [16:03]. Он признает, что иногда интересы фонда (защищающего пайщиков) расходятся с интересами предпринимателей.

Типичная проблема роста:

*   Компания перерастает своего основателя. Лупачев полагает, что управление многотысячным коллективом — это тяжкий труд, к которому основатель-самоучка не всегда готов [16:41].
*   Переход к профессиональному менеджменту часто занимает 2–3 года и проходит мучительно [18:57].
*   Лупачев считает Марка Цукерберга редким исключением из правил, когда основатель растет быстрее своей компании [18:17].

## 🧐 Как фонд выбирает проекты
[[JUMP:19:52]]

Russia Partners заходит в проекты на более поздних стадиях (2-й или 3-й раунды), когда у компании уже есть «подростковая» история и финансовые показатели [20:05].

Критерии выбора:

1.  **Счастливый клиент:** Для Лупачева это главный индикатор успеха, важнее самих технологий [20:21].
2.  **Команда:** Идеальное сочетание «хакера» и «хастлера» (продавца) [20:58].
3.  **Амбиции и агрессивность:** Предприниматель должен быть бойцом, способным побеждать конкурентов, но при этом соблюдать этику по отношению к миноритариям [21:24].
4.  **Фокус:** Стоп-фактором является предприниматель-«многостаночник», который ведет 3–4 параллельных бизнеса. Лупачев считает, что это неизбежно ведет к распылению ресурсов [22:54].

## 📉 Упущенный «единорог»: ошибка на $10 миллиардов
[[JUMP:24:26]]

Лупачев откровенно рассказывает о своей самой большой неудаче — ошибке второго рода (упущенной возможности). Четыре года назад он вел переговоры с основателем индийского EdTech-гиганта **Byju’s** [24:52].

*   **Условия:** Оценка компании на тот момент составляла менее $300 млн.
*   **Причина отказа:** Инвестиционный комитет фонда не одобрил сделку из-за негативного отзыва коллеги из индийского подразделения.
*   **Итог:** На момент интервью капитализация Byju’s превысила $10,5 млрд. Лупачев признает, что «недостаточно провел домашнюю работу» и не смог убедить комитет в потенциале проекта [25:33].

## 🔭 Миссия: богатые пенсионеры и наследие
[[JUMP:26:03]]

Своей личной амбициозной целью Лупачев называет создание условий, при которых будущие российские пенсионеры станут богаче [26:17]. Для этого он на общественных началах работает в правлении фонда целевого капитала Сколтеха.

По мнению Лупачева, необходимо внедрять практику вложения средств эндаументов и пенсионных фондов в альтернативные инвестиции (венчур), как это делается во всем мире [27:28]. В качестве ориентиров в индустрии он выделяет Юрия Мильнера (как самого крутого инвестора количественно и качественно) и Андрея Андреева (основателя Badoo/Bumble), чей выход в сделке с Blackstone за $2 млрд он считает эталонным успехом [29:16].