# Эрика Шульц (Confluent) о 5 стратегиях масштабирования выручки и эффективности

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=j293NArWW38
Канал: SaaStr
Опубликовано: 04.10.2022

---

В современных условиях масштабирование выручки требует от лидеров технологических компаний гибкости и готовности пересматривать устоявшиеся модели. На конференции SaaStr **Эрика Шульц (Erica Schultz)**, президент по полевым операциям в **Confluent**, делится опытом трансформации подходов к продажам и клиентскому опыту, накопленным за 27 лет работы в таких гигантах, как Oracle и New Relic.

## 🎯 Стратегия 1: Постоянное переосмысление портрета клиента
[[JUMP:01:47]]

Эрика Шульц убеждена, что любую стратегию необходимо выстраивать по принципу «от клиента» (customer back). В условиях, когда рынок стремительно меняется, понимание идеального профиля клиента (ICP) не может быть статичным [02:12]. 

Ключевые рекомендации по работе с персонами:

*   **Регулярный аудит:** Шульц призывает руководителей C-level постоянно ставить под сомнение текущее понимание того, кто является их клиентом [02:25].
*   **Синхронизация функций:** Когда разработка продукта, маркетинг и продажи работают на основе единого понимания персон, возникает синергия, повышающая общую эффективность компании [02:51].
*   **Использование всех сигналов:** Для глубокого анализа необходимо агрегировать данные из множества источников: маркетинговых платформ, циклов продаж, продуктовой аналитики, обращений в поддержку и взаимодействия с партнерской экосистемой [03:43].

## 🔗 Стратегия 2: Создание связного клиентского опыта
[[JUMP:04:22]]

Современные корпоративные клиенты ожидают от B2B-сервисов того же уровня удобства, к которому они привыкли в потребительских приложениях [04:36]. Шульц подчеркивает важность проектирования «бесшовного» пути клиента, сочетающего цифровые и человеческие точки контакта.

В качестве примера она приводит опыт **Confluent** [05:41]:

1.  **Сегментация по уровню зрелости:** Если клиент уже знаком с Open Source Apache Kafka, его путь в Confluent будет строиться вокруг миграции критически важных приложений [06:18].
2.  **Образовательный подход:** Для новичков, не знакомых с потоковой архитектурой данных, акцент делается на обучении возможностям платформы с нуля [06:43].
3.  **Путь к «адвокации»:** Компании должны четко понимать, в какой именно момент пути клиента уместно просить его о публичном отзыве или участии в сообществе [08:44].

## 🚀 Стратегия 3: Синергия PLG и корпоративных продаж
[[JUMP:09:24]]

Одной из главных дилемм роста Эрика Шульц считает выбор между моделью, ориентированной на продукт (Product-Led Growth, PLG), и прямыми корпоративными продажами (Enterprise Sales). По её мнению, это не взаимоисключающие подходы, а мощный мультипликатор [09:49].

Аргументы в пользу гибридной модели:

*   **Разные персоны — разные потребности:** Разработчики и архитекторы предпочитают PLG, так как хотят самостоятельно изучать документацию и тестировать продукт без общения с продавцами [10:29].
*   **Экономические покупатели:** Руководителям бизнес-подразделений важны вопросы безопасности, комплаенса и масштабируемости, для чего требуется экспертиза команды Enterprise Sales [11:10].
*   **Двустороннее развитие:** В New Relic начали с PLG и позже добавили Enterprise-отдел для работы с крупным рынком. В **Confluent**, напротив, сначала выстроили корпоративные продажи, а затем внедрили модель самообслуживания (self-serve) и оплату по мере использования (pay-as-you-go) [12:30].

## 📊 Стратегия 4: Формирование культуры потребления
[[JUMP:14:00]]

Переход на модель оплаты по потреблению (consumption-based model) — это не просто смена тарифного плана, а фундаментальный культурный сдвиг [14:39]. Эрика Шульц называет это «третьей эрой» ПО после вечных лицензий и подписок (SaaS). 

По мнению спикера, эта модель является наиболее «интеллектуально честной», так как признание выручки происходит только тогда, когда клиент реально извлекает пользу из продукта [15:18]. 

Трансформация затрагивает все отделы:

*   **Продукт:** Должен проектироваться с учетом возможности самостоятельного внедрения и встроенных инструментов биллинга [17:03].
*   **Продажи:** Фокус смещается с объема контракта (bookings) на фактическое использование продукта клиентом [16:25].
*   **Клиентский успех:** Менеджеры должны не просто «сопровождать» контракт, а активно помогать клиенту наращивать потребление [17:44].

## 📈 Стратегия 5: Баланс роста и эффективности
[[JUMP:18:48]]

В последние периоды рынок сместил акцент с «роста любой ценой» на эффективность [19:01]. Шульц, чья компания **Confluent** вышла на IPO в прошлом году, подчеркивает: инвесторы теперь требуют четкого пути к прибыльности [19:28].

Инструменты повышения эффективности:

1.  **Жесткий фокус:** Необходимо иметь смелость говорить «нет» определенным рынкам или сегментам. Например, ограничиться только англоязычными странами, чтобы не тратить ресурсы на локализацию документации на ранних этапах [21:30].
2.  **Повторяемый «плейбук»:** Кодификация опыта первых сотрудников в живой документ позволяет кратно ускорить онбординг новых продавцов [22:36].
3.  **Оптимизация скорости:** Шульц рекомендует измерять длительность каждого процесса (наем, запуск клиента, цикл сделки) и ставить задачу сократить этот срок вдвое [24:08].

## 🧠 Лидерство в период трансформации
[[JUMP:24:50]]

Любые изменения вызывают стресс у команды. Для успешного внедрения новых стратегий руководитель должен проработать три аспекта: «Зачем?», «Что?» и «Как?».

По словам Шульц, крайне важно вовлекать команду в логику принятия решений, чтобы сотрудники понимали предпосылки изменений (например, переход от подписки к потреблению) [25:45]. Лидеры обязаны не только ставить новые KPI, но и обучать команду новым форматам работы, например, тому, как теперь должны проходить еженедельные звонки по прогнозированию выручки [26:39]. «Завоевание сердец и умов» — это залог того, что команда примет изменения и последует за лидером [28:09].