# Как продать Calltouch за миллиард: путь от бутстрапа до экзита в пандемию

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=y7hh2vJr4Js
Канал: Александр Горный: AI, стартапы и инвестиции.
Опубликовано: 23.10.2020

---

В новом выпуске на канале Александра Горного основатель сервиса сквозной аналитики Calltouch Михаил Федоринин рассказал о деталях сделки по продаже компании оператору «Манго Телеком». История Calltouch — это классический путь бутстрап-стартапа, который вырос до выручки в сотни миллионов рублей без привлечения венчурных инвестиций и прошел через изнурительный трехлетний процесс экзита.

## 📈 История создания и продукт Calltouch
[[JUMP:00:28]]

Calltouch появился как решение конкретной боли маркетологов: существующие на тот момент системы (Яндекс Метрика, Google Analytics) фиксировали только онлайн-конверсии [00:43]. В то время (около 2012 года) до 70% продаж в российском интернете совершалось через телефонные звонки, которые оставались «слепой зоной» для аналитики [01:11].

Ключевые вехи развития продукта:

*   **Динамический коллтрекинг:** Calltouch стал первым в России, кто внедрил технологию, позволяющую связать конкретный звонок с конкретным рекламным объявлением, а не просто с каналом трафика [01:37].
*   **Изменение рынка:** По словам Михаила Федоринина, компания внесла лепту в то, что работа по CPA-модели (оплата за результат) стала стандартом даже для бизнесов с высокой долей телефонных продаж [02:31].
*   **Бизнес-модель:** Сервис работает по модели подписки (SaaS), где итоговый чек зависит от размера бизнеса клиента [10:39].

Михаил отмечает, что точка запуска проекта размыта, но как отдельное юридическое лицо компания оформилась весной-летом 2012 года [03:02]. В состав сооснователей позже вошли партнеры из Kokoc Group, которые предоставили экспертизу в телекоме и доступ к дешевой номерной емкости [03:46].

## 🛠 Ошибки роста и «ловушка» масштабирования
[[JUMP:04:26]]

Основатель признает, что компания намеренно фокусировалась только на российском рынке. Это решение он называет двояким:

1.  **С одной стороны**, это позволило не потерять фокус и укрепить позиции в РФ, пока конкуренты тратили миллионы долларов на международную экспансию без явного успеха [05:20].
2.  **С другой стороны**, это ограничило оценку бизнеса. Михаил указывает, что аналогичные компании в США при схожей выручке оцениваются почти на порядок выше из-за других мультипликаторов [04:52].

Одной из главных стратегических ошибок Федоринин считает создание холдинговой структуры на Кипре без должной юридической экспертизы [13:57]. Это привело к потере огромных сумм на администрирование и лишило основателей налоговых льгот, доступных физическим лицам при владении российским бизнесом более 5 лет [14:24].

## 💰 Процесс продажи: три года неопределенности
[[JUMP:10:54]]

Решение о продаже зародилось в 2017–2018 годах, когда бизнес стал стабильным и прогнозируемым, а операционное управление было делегировано. Михаил признается, что испытывал дискомфорт от потери прямого влияния на проект («проблема гиперконтроля») и решил выйти в кэш [16:05].

Хронология сделки:

*   **Первая попытка (2018):** Переговоры с «Манго Телеком» почти завершились подписанием документов в сентябре 2018 года, но сорвались из-за внешних обстоятельств на стороне покупателя [19:13]. Тогда мультипликатор был выше, чем в итоговой сделке 2020 года, но абсолютная сумма — меньше [20:09].
*   **Поиск стратега:** В течение двух лет компания вела переговоры с крупнейшими игроками (уровня Ростелекома, МТС, Билайна) [21:17]. Основной проблемой Михаил называет отсутствие реального ЛПР (лица, принимающего решения) в корпорациях: департаменты M&A могут хотеть сделку, а коммерческие отделы — сопротивляться внедрению чужого продукта [22:09].
*   **Финальный раунд (2020):** К началу 2020 года у Calltouch было три оффера. Конкуренция позволила улучшить условия, и в итоге «Манго Телеком» согласился на выкуп 100% доли сразу, без растянутых на годы условий earn-out (выплат при достижении KPI) [30:14].

Интересный факт: в разгар пандемии (апрель 2020) выручка компании в моменте упала на 80% из-за технической ошибки в биллинге, который пометил «путинские» каникулы как нерабочие дни и перестал выставлять счета [28:08]. После исправления ошибки реальное падение составило всего 10%, что не сорвало сделку [28:35].

## 🤝 Роль консультантов и завершение сделки
[[JUMP:33:52]]

Михаил Федоринин особо подчеркнул роль инвестиционных консультантов из компании **Aspring Capital** (Сергей Соснин) [39:00]. В конце сделки возникли трудности с кипрскими регистраторами, которые затягивали процесс и даже прислали пакет документов с вложенными внутри пустыми листами [34:04]. Консультанты выступили в роли «психотерапевтов», удержав стороны от выхода из сделки на эмоциях.

Итоги сделки:

*   Цена продажи официально не разглашается, но СМИ (Коммерсантъ) оценивали её «более чем в миллиард рублей». Михаил подтвердил, что выручка компании в 2019 году составила около 700 млн рублей [13:32].
*   Основатель полностью вышел из компании [37:26]. 
*   Сотрудники с опционами и ключевые участники сделки получили значительные финансовые вознаграждения [38:08].

## 🚀 Что дальше: Albato и глобальные амбиции
[[JUMP:51:19]]

После продажи Calltouch Михаил сфокусировался на своем новом проекте — **Albato**. Это no-code сервис для интеграции различных IT-систем.

*   На текущий момент у Albato около 1000 платящих клиентов [53:07].
*   Проект работает по модели White Label (например, на базе Albato работает центр интеграций Jivo) [53:20].
*   Компания уже вышла на рынок Бразилии и планирует активную международную экспансию [53:49].

Михаил планирует инвестировать значительную часть полученных от продажи Calltouch средств в развитие Albato и другие стартапы как ангельский инвестор, хотя признает, что роль «пассивного инвестора» дается ему психологически тяжело из-за желания контролировать процессы [55:53].