# GTM-инженер и ИИ-агенты: как Vercel и Stripe меняют правила игры в продажах Источник: https://www.youtube.com/watch?v=RmnWHz8HD74 Канал: Lenny's Podcast Опубликовано: 30.11.2025 --- В современном технологическом ландшафте, где конкуренция за внимание клиента усиливается с каждым днем, традиционные подходы к продажам и маркетингу стремительно теряют эффективность. Жанна ДеВитт Гроссер (Jeanne DeWitt Grosser), операционный директор Vercel и экс-руководитель отделов продаж в Stripe и Google, в беседе с Ленни Рачицким (Lenny Rachitsky) формулирует новую парадигму Go-To-Market (GTM). В основе этого подхода лежит интеграция инженерного мышления в процесс продаж, использование ИИ-агентов для радикального повышения маржинальности и отношение к клиентскому опыту покупки как к полноценному продукту. ## 🛠️ Что такое современный GTM: расширение границ [[JUMP:05:55]] По мнению Жанны ДеВитт Гроссер, классическое определение Go-To-Market как связки маркетинга и продаж безнадежно устарело [05:55]. Она предлагает рассматривать GTM максимально широко — как любую функцию, которая касается клиента или приносит доллар. В структуру GTM по версии Гроссер входят: * Маркетинг и продажи. * Технические роли: Sales Engineers (инженеры по продажам) и Platform Architects (архитекторы платформ). * Customer Success (отдел успеха клиентов) и поддержка. * Партнерства. Основная проблема современных компаний, как считает эксперт, заключается в «стратегии диаграммы Венна», когда разные отделы преследуют пересекающиеся, но не идентичные цели [06:37]. Это приводит к разным фреймворкам сегментации и потере эффективности. Гроссер утверждает, что сейчас наступает эпоха «схлопывания» ролей: вместо гиперспециализации (до 17 различных функций в GTM) компаниям нужно сосредоточиться на едином жизненном цикле клиента — от первого касания до полной экспансии (wall-to-wall) спустя пять лет [07:14]. ## 🤖 Рождение GTM-инженера: от ручного труда к ИИ-агентам [[JUMP:10:58]] Одним из самых значимых изменений последних 24 месяцев Жанна ДеВитт Гроссер называет появление роли GTM-инженера (Go-To-Market Engineer) [10:58]. Это технический специалист, который перестраивает рабочие процессы продаж с помощью кода и искусственного интеллекта. Гроссер приводит историческую параллель со своей работой в Stripe в 2017 году [11:37]: 1. **Проект Rosland:** Попытка создать «вселенную компаний» — базу данных, где каждая строка была компанией, а каждый столбец — её атрибутом для таргетинга (например, бизнес-модель «маркетплейс») [12:30]. 2. **Цель:** Автоматизировать холодные письма по принципу Mad Libs (шаблоны с пропусками, заполняемыми ИИ на основе данных о клиенте) [12:57]. 3. **Результат 2017 года:** Проект провалился из-за высокого уровня ложноположительных результатов, так как технологии того времени не позволяли делать качественную персонализацию. Сегодня в Vercel эта концепция наконец заработала. Гроссер делится поразительными цифрами: всего один GTM-инженер за 6 недель создал ИИ-агента для обработки входящих лидов (inbound) [20:40]. * Раньше этим занимались 10 сотрудников (SDR). * Теперь 9 из них переведены на более сложную работу (исходящие продажи), а один человек лишь контролирует работу агента [20:53]. * Стоимость работы агента на базе Vercel AI Cloud — около $1000 в год, в то время как содержание 10 SDR обходилось более чем в $1 млн ежегодно [41:42]. Жанна подчеркивает, что цель не в замене людей, а в изменении структуры их времени. В среднем сейлз-менеджеры тратят на общение с клиентами лишь 30–40% времени; использование агентов для исследований и рутины должно довести этот показатель до 70% [17:50]. ## 📊 GTM как продукт: UX процесса покупки [[JUMP:46:43]] Гроссер развивает тезис о том, что при сужении технологического разрыва между конкурентами (коммодитизация софта) решающим фактором становится то, что чувствует клиент в процессе продажи [48:06]. Она призывает проектировать путь покупателя так же тщательно, как проектируется интерфейс приложения. Ключевые примеры из практики Stripe и Vercel: * **Отказ от допроса:** Вместо стандартного discovery-звонка с массой вопросов, Stripe внедрил сессии рисования архитектуры на доске [49:14]. Клиент уходил со встречи с готовой схемой своей системы, даже если не покупал продукт сразу. * **Ценность при каждом касании:** Жанна рекомендует давать клиенту инсайты о его бизнесе бесплатно. Например, в Vercel при холодном контакте клиенту показывают данные о производительности его сайта (Core Web Vitals) в сравнении с конкурентами [51:53]. * **Диагностика «багов» в продажах:** С помощью инструмента Gong и собственных ИИ-агентов (Dealbot) команда Vercel анализирует записи звонков и Slack-чаты. Если агент видит, что менеджер не задействовал «экономического покупателя» (ЛПР) или не смог обосновать ROI, это помечается как «баг» процесса, который исправляется на еженедельных спринтах команды продаж [36:51]. ## 🎯 Сегментация: глубже, чем просто «размер компании» [[JUMP:1:00:50]] Многие стартапы ошибочно сегментируют рынок только по размеру бизнеса (SMB, Mid-market, Enterprise). Гроссер предлагает более сложную матрицу [1:01:15]. В Stripe сегментация строилась по двум осям: 1. **Ось X:** Размер компании. 2. **Ось Y:** Потенциал роста (для модели оплаты по потреблению быстрорастущий стартап ценнее стагнирующей корпорации) [1:02:06]. 3. **Z-фактор:** Бизнес-модель (B2B, B2C, маркетплейс), так как это определяло набор необходимых фич. В Vercel к этому добавляется объем трафика сайта. Жанна приводит пример OpenAI: по количеству сотрудников это Mid-market, но по объему трафика — это топ-25 сайтов мира, что автоматически переводит их в категорию Enterprise [1:04:09]. ## 🤝 Сейлз-менеджер как партнер инженера [[JUMP:1:09:40]] Гроссер известна своим умением строить отделы продаж, которые не вызывают отторжения у разработчиков. Её «лакмусовая бумажка» такова: если поставить менеджера по продажам перед 10 инженерами компании, им должно потребоваться не менее 10 минут, чтобы понять, что перед ними не продакт-менеджер [1:10:08]. Для достижения такого уровня синергии необходимы: * **Глубокое знание продукта:** Сейлз должен понимать архитектуру системы не хуже клиента. * **Функция R&D:** Продажи должны быть не только источником выручки, но и поставщиком качественного сигнала для бэклога, отделяя случайные «хотелки» от рыночных трендов [1:11:11]. * **Смешанный найм:** Жанна предпочитает нанимать в продажи людей с опытом в консалтинге или банкинге — они лучше справляются с аналитикой и построением моделей совокупной стоимости владения (TCO) для финансовых директоров клиентов [1:21:42]. ## 💡 Блиц: PLG, ценообразование и жизненные уроки [[JUMP:1:14:28]] * **Про PLG:** Жанна считает, что у чистого Product-Led Growth есть потолок. Никто не заплатит миллион долларов через self-service форму. Компании часто совершают ошибку, слишком поздно добавляя отдел продаж к работающей PLG-модели [1:15:21]. * **Про ценообразование:** В Vercel обнаружили, что многие стартапы покупали Enterprise-тариф только ради одной функции. После её «отвязки» и перевода в self-service, выручка и удовлетворенность клиентов выросли, так как пропал барьер в виде человеческого участия в сделке [1:18:47]. * **Про продажи:** Жанна напоминает, что 80% клиентов покупают, чтобы избежать боли или снизить риск, и лишь 20% — ради выгоды (upside) [58:40]. Это критически важно понимать основателям, которые любят продавать «видение будущего». * **Про неудачи:** Бывшая профессиональная прыгунья в воду, Гроссер проводит аналогию с карьерой: «Когда ты падаешь в воду плашмя и у тебя на спине вздуваются волдыри, ты обязан немедленно подняться на трамплин и повторить тот же самый прыжок» [1:24:19]. В продажах это означает умение извлекать данные из отказов («Нет» — это отличный результат, убивает только неопределенность «Может быть») [1:25:13].