# Джеймс Карриер: «Unlearn what you have learned» для взрывного роста стартапов

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=uls2bWvOf48
Канал: Greylock
Опубликовано: 10.11.2016

---

Джеймс Карриер, известный венчурный инвестор и серийный предприниматель, на конференции #ProductSF 2016 поделился своим опытом «разучивания» (unlearning) устаревших догм, которые мешают стартапам расти. Карриер, сооснователь NFX Guild, за последние 18 месяцев провел более 1100 часов консультаций с основателями, помогая им пересмотреть подходы к росту, маркетингу и разработке продукта.

## 🔄 Смена парадигмы: чему нужно разучиться
[[JUMP:02:24]]

Карриер утверждает, что рост — это постоянно эволюционирующая дисциплина, где успех требует гибкости ума.

### 1. Пересмотр отношения к платному росту
[[JUMP:02:39]]
Ранее считалось, что крупные компании не покупают трафик, а платный маркетинг — это «сделка с дьяволом», вызывающая привыкание. Однако сегодня ситуация изменилась:

* Органические каналы роста достигли своего исторического минимума за последние 15 лет.
* Платная инфраструктура (особенно Facebook) стала крайне эффективной благодаря продвинутым инструментам таргетинга.
* Карриер советует использовать платный трафик как критический инструмент для достижения лидерства на рынке, особенно в высококонкурентных нишах.

### 2. Язык как фундамент продукта
[[JUMP:07:28]]
По мнению Карриера, большинство продукт-менеджеров совершают ошибку, сначала создавая продукт, а затем «наклеивая» на него описание. Правильный путь:

1.  Определить язык общения с пользователем (value proposition).
2.  Настроить продукт так, чтобы он соответствовал этому языку.

*Пример:* Изменение формулировки с «хранить фото» на «делиться фото» привело к регистрации 47 млн пользователей за 6 месяцев.

### 3. Смещение фокуса с себя на пользователя
[[JUMP:11:36]]
Основатели склонны хвастаться достижениями и функциями, но пользователей волнуют только их собственные интересы.

* Вместо сообщения «Войдите через Facebook, чтобы наше приложение работало лучше» (фокус на продукте), лучше использовать «Будьте ленивы, войдите через Facebook» (фокус на выгоде пользователя).
* Карриер привел аналогию с лифтом, где жалобы на медленную скорость прекратились после установки зеркала: люди всегда больше интересуются собой, чем процессом ожидания.

### 4. Роль сетевых эффектов
[[JUMP:14:42]]
Сетевые эффекты — это инструмент не для виральности, а для удержания пользователей (retention). Создание продукта как «сети» способствует увеличению роста новых пользователей на 30% и удержания на 100%.

## 🚀 Скорость и фундаментальные основы
[[JUMP:16:08]]

Карриер убежден, что планка скорости у современных стартапов критически занижена из-за привычек, сформированных системой образования и корпоративной культурой.

* **Итерации:** Команды должны стремиться к ежедневным или даже двукратным ежедневным релизам.
* **Глубинная стратегия:** Если продукт не растет, не стоит тратить время на оптимизацию регистрации — нужно менять фундамент бизнеса.
* **«Прыжок к монетизации»:** Карриер советует прыгать к монетизации раньше, чтобы иметь возможность покупать трафик и расти быстрее.
* **Выбор клиента:** Если рынок не «тянет» вас за голову, значит, вы не нашли нужный сегмент. Важно не бояться менять целевую аудиторию, даже если это болезненно для команды.

### Сила нейминга
[[JUMP:23:23]]
Название компании — это важнейшая единица обмена информацией между людьми. Карриер делится личным опытом: смена названия с «--mode» на «Tickle» удвоила стоимость компании за один месяц. Он отмечает, что 60% компаний в NFX Guild меняют название в процессе обучения.