# Мэтью Принс: «Стремитесь к глобальному, а не к узкому»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=tdFGG7PZf78
Канал: 20VC (Harry Stebbings)
Опубликовано: 24.10.2023

---

## Амбиции против ниши: Мэтью Принс о стратегии стартапов 🚀
[[JUMP:0:00]]

Дискуссия между Гарри Стеббингсом, ведущим подкаста 20VC, и Мэтью Принсом, генеральным директором Cloudflare, затронула один из самых острых вопросов венчурного мира: стоит ли стартапам фокусироваться на узких нишах на ранних этапах или сразу замахиваться на глобальные рынки. В то время как многие инвесторы проповедуют концепцию «1000 верных фанатов» как обязательное условие успеха, Принс предлагает взглянуть на это под другим углом, предостерегая основателей от ловушки чрезмерной фокусировки на малом.

### Три пути развития бизнеса 📈
[[JUMP:2:01]]

Мэтью Принс предлагает оценивать бизнес через призму трех возможных сценариев развития:

1.  **Ошеломляющий успех:** Бизнес выходит на IPO или продается за крупную сумму.
2.  **Быстрый провал:** Стартап не взлетает и закрывается. По мнению Принса, это второй по привлекательности сценарий, так как он освобождает ресурсы основателей и инвесторов для новых проектов.
3.  **«Трясина» (The slog):** Самый худший исход, когда компания растет недостаточно быстро для успеха, но и недостаточно медленно для того, чтобы просто закрыться. По словам Принса, основатели могут потратить в такой «трясине» 10 лет жизни, не чувствуя гордости за результат.

Принс подчеркивает, что для компаний, идущих по венчурному пути, критически важно нанимать профессиональных инвесторов и избегать вложений от «тети Мардж», чтобы не затягивать процесс принятия решения о будущем компании.

### Опасность «узкого» мышления при найме и масштабировании 🎯
[[JUMP:6:06]]

Стеббингс настаивает, что узкая ниша (например, софт для производителей сноубордов в Оттаве) помогает лучше сфокусироваться и найти первых клиентов. Однако Принс возражает: такой подход может отпугнуть таланты.

* **Масштаб видения:** Cloudflare на старте заявили о задаче «управлять всем интернетом». Именно этот амбициозный посыл позволил им привлечь команду топ-уровня.
* **Иллюзия истории:** Принс называет историю об eBay, начавшемся с торговли игрушками Beanie Babies, «полным PR-вымыслом». Он уверен, что за успешными компаниями почти всегда стоит масштабное видение с первого дня, а не случайная узкая ниша.
* **Ловушка локального минимума:** Чрезмерная фокусировка на узком сегменте может запереть команду в «локальном минимуме». Основатели начинают оптимизировать продукт под задачи, которые не ведут к построению большой корпорации.

### Уроки Cloudflare: поиск рынка через открытость 🌐
[[JUMP:9:14]]

Принс приводит пример запуска Cloudflare: они не знали, кто станет их первым пользователем, и просто запустили бесплатную версию продукта для всех.

* **Неожиданный сегмент:** Оказалось, что главными пользователями стали не стартапы, как ожидалось, а организации гражданского общества и правозащитники, у которых почти нет бюджета, но огромные риски киберугроз.
* **Вывод:** Если бы Cloudflare с самого начала ограничили маркетинг узкой аудиторией, они бы никогда не нашли этот сегмент. Принс призывает не «выбирать» рынок, а открываться для него, сохраняя при этом общую большую амбицию.

### Секрет успеха вне «тусовки» 🤫
[[JUMP:23:06]]

В завершение беседы Принс делится личным наблюдением об экосистеме венчурного капитала. Он отмечает, что чрезмерное внимание к «придворным интригам» и тому, что говорят в кулуарах, — это пустая трата времени.

* **Преимущество «аутсайдера»:** Успех Cloudflare, по мнению Принса, во многом объясняется тем, что они были «никем» — их не приглашали на вечеринки и не вовлекали в игры «крутых ребят», что позволило просто сфокусироваться на создании качественного продукта.
* **Альтернативная модель:** Принс с уважением отзывается о бутстрап-бизнесах (приводя в пример супруга своей партнерши), которые не стремятся к миллиардным оценкам, а стабильно генерируют денежный поток. Это тоже успешный путь, требующий иного набора навыков, чем строительство глобальной империи.