# Димитрий Дадиомов о Modern Treasury: «Стартапы убивает самоубийство, не конкуренты»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=scmM2Cb_7S4
Канал: a16z (Andreessen Horowitz)
Опубликовано: 12.12.2023

---

## Стратегия создания новой категории: опыт Modern Treasury
[[JUMP:00:00]]

Успех стартапа в сфере B2B-финтеха часто упирается в фундаментальный вопрос: как привлечь первых клиентов и убедить их доверить компании свои финансовые потоки? В рамках проекта «First 16» инвестор Andreessen Horowitz Сима Эмбл обсудила эти вызовы с Димитрием Дадиомовым, сооснователем и генеральным директором платформы Modern Treasury. История компании — это наглядный пример того, как переход от личной боли к системному решению приводит к созданию целой рыночной категории «платежных операций» (payment operations).

### Истоки и формирование MVP 🛠️
[[JUMP:01:28]]

Modern Treasury родилась из технических трудностей, с которыми столкнулась команда в Lending Home. На этапе масштабирования компании приходилось вручную управлять огромным потоком транзакций через банковские шлюзы, используя разрозненные электронные таблицы.

По словам Дадиомова, инфраструктура финтеха в 2018 году была развита слабо, и компаниям приходилось строить собственные «костыли». Сооснователи — Димитрий Дадиомов, Сэм Ааронс и Мэтт Маркус — решили, что это не является основной компетенцией большинства бизнесов, а существующие решения либо слишком дороги, либо неэффективны.

При создании MVP (минимально жизнеспособного продукта) команда придерживалась концепции «трех ножек стула»:

1.  **API для интеграции:** Инструменты для автоматического запуска и сверки транзакций (ACH, переводы) для инженерных команд.
2.  **Дашборд:** Интерфейс для финансовых и операционных отделов, позволяющий видеть детали платежей без необходимости погружаться в код.
3.  **Банковская интеграция:** Прямое подключение к банковским системам.

### Привлечение первых клиентов и формирование доверия 🤝
[[JUMP:09:04]]

Для стартапа, работающего с деньгами, критическим барьером является доверие. Дадиомов подчеркивает: попытки продавать продукт крупным компаниям (от 300–500 человек) на старте оказались провальными из-за внутренней инерции и нежелания доверять платежи «трехчеловечному» стартапу.

Вместо этого Modern Treasury сфокусировалась на очень маленьких, ранних стартапах, у которых еще не было собственного департамента платежной инженерии. 

**Ключевые факторы построения доверия на раннем этапе:**

* **Личные отношения:** Первый клиент был старым знакомым основателей, что стало фундаментом для начального доверия.
* **Сигнализирование стабильности:** Компания сознательно не меняла бизнес-модель, чтобы клиенты видели долгосрочную приверженность выбранному пути.
* **Прозрачность:** Развитие бренда через контент и публичные анонсы помогало транслировать серьезность намерений всему рынку.

### Определение категории и маркетинг 📣
[[JUMP:19:33]]

Дадиомов признает: термин «платежные операции» (payment operations) не был придуман «из воздуха». Он уже существовал как набор разрозненных проблем, с которыми сталкивались компании. Команда Modern Treasury, в частности их первый сотрудник Рэйчел Пайк, просто структурировала этот хаос, создав понятный софтверный продукт для решения реальной боли.

* **Маркетинг без продаж:** Первые два года компания практически не имела выделенного отдела продаж, полагаясь на входящий трафик от контента и банковские рекомендации.
* **Продажи как командный спорт:** В начале пути каждый член команды, включая инженеров, был вовлечен в общение с клиентами для глубокого понимания их потребностей.

### Философия выживания: не «убийство», а «самоубийство» 📉
[[JUMP:32:10]]

Дадиомов делится важным бизнес-уроком: компании редко погибают из-за действий конкурентов (хомицид). Чаще всего крах происходит из-за внутренних ошибок самих основателей (суицид). 

По мнению Дадиомова, ранним стартапам следует тратить меньше времени на анализ конкурентов и больше — на общение с клиентами и совершенствование продукта. Важно не «заигрываться» с бизнес-моделью до того, как вы создали вещь, которую люди действительно любят.