# Ави Арья о маркетинге: «Перестаньте быть секретарями своих клиентов и станьте их партнерами по росту»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=jK-9APd3JL0
Канал: Raj Shamani
Опубликовано: 05.12.2024

---

В новом выпуске подкаста Figuring Out предприниматель и эксперт по маркетингу Ави Арья (Avi Arya) делится с Раджем Шамани (Raj Shamani) своей философией построения бизнеса. В центре обсуждения — переход от модели «агентства-секретаря» к роли «партнёра по росту», использование микро-видео для закрытия сделок на миллионы долларов и важность личной истории в мире сухого B2B-маркетинга.

## 🦸‍♂️ Героическое вступление: почему история важнее регалий
[[JUMP:0:00]]

Ави Арья уверен, что кратчайшее расстояние между двумя человеческими сердцами — это всегда история [3:18]. В современном перегруженном мире люди сохранили способность терпеливо слушать только одно — искреннее повествование о чужом опыте. По мнению гостя, концепция «Героического вступления» (Hero Introduction) должна заменить стандартные бизнес-презентации [4:34].

Его собственное «героическое вступление» звучит так: «Ави Арья, отец двух дочерей и шести собак, муж суперженщины, бывший уличный гонщик, ставший отельером, а теперь — маркетолог в социальных сетях и основатель Internet Moguls» [4:46].

Ключевые принципы создания такого вступления, согласно Ави Арье:

*   **Опора на ценности:** упоминайте то, чем вы искренне гордитесь (семья, хобби), а не только инвестиционные успехи [5:14].
*   **Соотношение 80/20:** 80% истории должно быть посвящено борьбе и трудностям, и только 20% — победе. Если рассказывать только о достижениях, аудитория теряет связь с рассказчиком [7:28].
*   **Искренность против «крутизны»:** гость утверждает, что «быть настоящим» — это магический ингредиент, который делает историю виральной в реальной жизни, а не только в алгоритмах соцсетей [9:24].

Ави Арья делится личным: его главным внутренним вызовом долгое время было заикание [10:19]. В детстве он писал на стенах «Я хочу что-то сказать», но замолкал при виде людей из-за страха насмешек. Справиться с этим помогла мать, которая использовала «позитивное внушение», убеждая его в исключительности и скором прогрессе [10:45].

## 📹 Метод микро-видео: как закрыть сделку за 5 минут
[[JUMP:19:18]]

В условиях COVID-19, когда личные встречи стали невозможны, Ави Арья разработал метод «5 шагов и 5 минут для закрытия любой сделки» через микро-видео [19:30]. Это персонализированные ролики длительностью до 3 минут, которые заменяют холодные звонки и длинные письма. По словам предпринимателя, этот метод принёс его агентству сделки на миллионы долларов [19:59].

Структура эффективного микро-видео по методу Ави Арьи:

1.  **Персонализация (Хук):** найти общую ценность. Например, заметить на фото клиента собаку или его результат в жиме лежа (если вы сами занимаетесь спортом) [21:04].
2.  **Уникальный комплимент:** отметить недавнее конкретное достижение человека [23:57].
3.  **Героическое вступление:** краткая личная история отправителя [21:31].
4.  **Трансформация (Суть предложения):** чёткое описание 2–3 вещей, которые вы можете сделать для бизнеса клиента прямо сейчас [21:44].
5.  **Призыв к действию (CTA):** как с вами связаться [22:52].

В качестве примера Ави приводит питч для застройщика в Фаридабаде: вместо предложения «услуг маркетинга» он предлагает создать 21 микро-видео с личной историей владельца, провести закрытый ужин для предпринимателей и продать 12 апартаментов общей стоимостью 36 крор рупий (около $4,3 млн) [22:13].

## 🏢 Три типа агентств: от «секретаря» до «партнёра по росту»
[[JUMP:26:20]]

Ави Арья классифицирует агентства на три уровня, утверждая, что 90% рынка в Индии застряли на самом низком из них:

*   **Агентство-секретарь:** выполняет мелкие поручения («сделайте пост», «настройте SEO»). Такие компании получают низкую оплату и работают с токсичными клиентами [26:34].
*   **Менеджер кампаний:** нанимается под конкретный проект (продать 100 квартир), после чего контракт заканчивается [26:47].
*   **Партнёр по росту (Growth Partner):** глубоко погружается в бизнес, берет на себя ответственность за результат и работает за процент от роста прибыли или выручки [29:16].

По мнению гостя, «богатое агентство» (Rich Agency) отличается наличием микро-ниши [27:32]. Нельзя быть универсалом. Ави Арья специализируется на отельном бизнесе уже 15 лет, что позволяет ему говорить с владельцами сетей на языке цифр, а не инструментов маркетинга [28:38].

## 📈 «Карта денег» (Money Map) и агентская математика
[[JUMP:17:17]]

Основная ошибка большинства агентств, по словам собеседников, заключается в том, что они заставляют клиента думать [32:53]. Когда предпринимателю предлагают «пакет SEO за 50 тысяч рупий», он должен сам придумать, как это окупится.

Ави Арья предлагает использовать «Карту денег» (Money Map) или ROI-эксплеинер:

*   Нужно показывать не процесс, а финансовый результат. Например: «Я продам вам 10 дополнительных ночей в отеле, что принесёт 45 лакхов выручки» [33:06].
*   Ави утверждает, что агентство должно предлагать оффер, ценность которого в 10 раз превышает стоимость услуг (10x offer) [34:13]. Например, чтобы просить ретейнер в 10 лакхов (1 млн рупий), нужно показать путь к заработку 1 крора (10 млн рупий) [34:13].
*   В 2010 году Ави Арья получил свой крупнейший на тот момент контракт — 5 лакхов рупий в месяц ($6000 по курсу того времени), просто оцифровав будущую прибыль клиента [15:57].

## 🚀 Как начать с нуля: путь интерна
[[JUMP:30:22]]

Для тех, кто хочет запустить своё агентство, но не имеет опыта, Ави Арья советует не спешить с предпринимательством. Его рекомендация — отработать 2–3 года под руководством опытных менторов [30:38].

Алгоритм получения работы мечты от Ави Арьи:

1.  Найдите менеджера или основателя в крупном агентстве, чьи ценности вам близки [30:52].
2.  Запишите микро-видео, в котором предложите решить их конкретную «боль» (например, помочь с онбордингом нового крупного клиента) [31:32].
3.  Предложите работать бесплатно первые 60 дней [31:32].
4.  Ави считает, что через 10 минут вы получите ответ, так как руководители всегда перегружены и нуждаются в инициативных людях [31:45].

Сам Ави начинал в эпоху зарождения интернета в Индии [12:32]. Потерпев неудачу со 100 доменами, он обнаружил, что два из них — `cheapticketsindia.com` и `tourismindia.com` — начали генерировать огромный трафик [13:51]. Это привело к партнёрству с тогда ещё стартапами MakeMyTrip и Yatra, которые предложили ему 700–800 рупий за каждую бронь [14:33]. Так Ави стал «случайным первопроходцем» (Accidental First Mover) в интернет-маркетинге [14:46].

## 🌍 Прогнозы и глобальный рынок
[[JUMP:41:31]]

Ави Арья настроен крайне оптимистично в отношении агентского бизнеса в Индии, называя такие компании «хребтом стартап-экосистемы» [34:27]. Он даже предлагает ввести государственное регулирование для агентств, подобно сертификации бухгалтеров (CA), чтобы отсеять некомпетентных игроков и повысить доверие клиентов [35:06].

Среди наиболее перспективных ниш на ближайшие 10 лет он выделяет:

*   **Недвижимость:** огромные чеки и возможность забирать высокий процент с продаж [41:44].
*   **Образование:** помощь в наборе студентов, где комиссия за одно зачисление может составлять 8–10% от стоимости обучения [42:10].
*   **Личный брендинг для узких специалистов:** например, для индийцев-экспатов (NRI), желающих вести бизнес с США, находясь в Индии [44:07].

В завершение Ави рекомендует три мировые конференции для расширения кругозора: Social Media Marketing World (Сан-Диего) [52:02], мероприятия Гранта Кардона (Grant Cardone) [52:55] и программы Mindvalley (Эстония) [54:31]. По его мнению, посещение таких мест помогает перестать мыслить категориями «возможности» и начать мыслить категориями «вероятности» [46:09].