История создания компании Kong (в прошлом — Mashape) представляет собой один из самых экстремальных примеров выживания стартапа в Кремниевой долине. В рамках подкаста венчурного фонда a16z сооснователь и генеральный директор Kong Аугусто Мариетти и генеральный партнер фонда Мартин Касадо обсуждают многолетнюю борьбу компании за жизнь, ночные питчи, жесткие переговоры в доме Трэвиса Каланика и фундаментальный сдвиг в ИТ-инфраструктуре, вызванный развитием искусственного интеллекта. Этот путь пролегал от работы в миланском гараже и жизни на одну тысячу долларов в месяц до создания лидера в сфере управления API с годовой выручкой более 100 млн долларов.
🇮🇹 Из Милана в Сан-Франциско: 90 дней на выживание 0:00
Аугусто Мариетти и Марко Палладино начинали свой путь в ИТ-индустрии в гараже в Милане. Прибыв в США по туристической визе, они имели при себе всего 600 долларов и ровно 90 дней на то, чтобы привлечь финансирование или вернуться в Италию нищими. Авиаперелет компании United Airlines через Атланту и Цинциннати привел основателей в Сан-Франциско, где начался отсчет их жесткого дедлайна.
🤫 Похищенные контакты Стэнфорда и переговоры в ванной Каланика 2:03
Поиск первых инвесторов потребовал от основателей нестандартных шагов. В феврале они посетили Неделю предпринимательства в Стэнфордском университете (Stanford Entrepreneurship Week). Опоздав на официальный коктейль для венчурных капиталистов, Мариетти забрал оставленные на входе бумажные листы с регистрационными данными участников. До 5 часов утра он вручную отправил около 400 электронных писем с предложением оценить их проект Mashape.
Из 400 адресатов ответили только 30 человек, а реальный интерес проявили около десяти. Одним из тех, кто согласился на встречу, стал Кевин Донахью (Kevin Donahue), бывший вице-президент и член команды основателей YouTube. Он выписал чек на 17 000 долларов, за ним последовали двое других бывших сотрудников YouTube. Из-за суеверия, связанного с числом 6666 (которое получалось при делении изначально предложенных 15 000 долларов на троих), чеки были округлены, и суммарный ангельский раунд составил 51 000 долларов.
Финальная стадия переговоров проходила в знаменитом доме Трэвиса Каланика (сооснователя Uber) в районе Кастро, известном в тусовке как «JamPad». В то время там часто собирались Аарон Леви (Box) и Дрю Хьюстон (Dropbox). Каланик предоставил Мариетти жилье в обмен на обязательство раз в неделю готовить пасту карбонара. Когда инвесторы из YouTube предложили конвертируемый заем с жестким дисконтом в 50%, неопытный 20-летний Мариетти попытался отказаться от сделки. Каланик вовремя вмешался, отвел основателя стартапа в ванную комнату, запер дверь и помог выработать контрпредложение. В результате нескольких таких раундов уединенных обсуждений в ванной стороны сошлись на более мягких условиях — 42% дисконта и повышенном лимите оценки (cap).
🐟 Эпоха «тунцевой пасты» и выживание на $1000 в месяц 5:28
Полученных 51 000 долларов должно было хватить на максимально долгий срок. Вернувшись в Италию из-за истечения туристического статуса, основатели смогли снова въехать в США по бизнес-визе B1, дающей право находиться в стране 6 месяцев. Однако у них не было ни номеров социального страхования (SSN), ни кредитной истории, что делало невозможным легальную выплату полноценных зарплат. В компании числилось три человека: Аугусто Мариетти, Марко Палладино и третий сооснователь Микаэла. Основатели оформили векселя (promissory notes) и установили бюджет на проживание в размере 1000 долларов в месяц на троих.
Жизнь в Сан-Франциско в 2009–2010 годах на такие деньги казалась невозможной, но команда нашла способ выжить:
- Они снимали комнату через сервис Airbnb за 100 долларов, где спали на одном матрасе.
- У них не было офиса, поэтому они работали в кофейнях Starbucks.
- Их рацион состоял исключительно из риса, бобов, консервированного тунца и макарон — продуктов с максимальным содержанием углеводов по минимальной цене.
Мариетти вспоминает, что они ели пасту с тунцом и томатами настолько часто, что впоследствии их с Марко буквально тошнило от одного вида этого блюда. В таком режиме стартап функционировал больше года — с весны 2010 года. Пока Марко Палладино писал код, Мариетти занимался ведением блога, созданием сайта, привлечением пользователей, версткой на HTML/CSS и первыми контактами с инвесторами. Попытки нанять сотрудников проваливались, поскольку никто не хотел работать на итальянцев без легального статуса.
🏝️ Гавайский пивот и Seed-раунд: как в проект поверили Безос и Шмидт 8:24
Когда средства начали иссякать, основатели за 300 долларов купили билеты до Гонолулу, чтобы в спокойной обстановке обдумать дальнейшую стратегию. Их первоначальный продукт Mashape — визуальный конструктор приложений методом drag-and-drop на базе HTML5 — опережал свое время на 10–15 лет и не находил отклика на рынке. На пляже Моана в Гавайях родилась идея пивота: превратить наработки в маркетплейс API, где разработчики и компании могли бы продавать и покупать интерфейсы программирования приложений.
По возвращении в Сан-Франциско команда быстро перезапустила платформу, получив освещение в технологических медиа TechCrunch, ReadWriteWeb и Mashable. Летом 2011 года это позволило запустить полноценный Seed-раунд. Первые 100 000 долларов зафиксировал Джордж Закари из фонда CRV. В итоге лид-инвестором раунда стал фонд NEA, а со-лидом — Index Ventures в лице Майкла Волпи, который тогда только переехал в Сан-Франциско. Суммарно компании удалось привлечь внушительные для 2011 года 1,5 млн долларов.
Среди инвесторов раунда оказались знаковые для ИТ-индустрии фигуры — Джефф Безос и Эрик Шмидт. Попасть к основателю Amazon помогла случайность: Мариетти нанял для оформления сделки юриста, который по совместительству представлял семейный офис Безоса (Bezos Expeditions). Юрист организовал знакомство, и Безос, высоко ценивший потенциал экономики API и облачных вычислений AWS, вошел в проект ради усиления бренда. Эрик Шмидт инвестировал благодаря трудоголизму команды. Работая в коворкинге до 3–4 часов утра, итальянцы привлекли внимание соседнего стартапа, финансируемого Шмидтом и NEA. Когда инвесторы спросили соседей, кто работает усерднее них, те указали на основателей Mashape, что привело к знакомству и чеку от фонда Шмидта.
🍌 Рекомендация Сэма Альтмана и бананы в шкафу: раунд Series A 13:42
Для масштабирования бизнеса основателям требовались полноценные рабочие визы O1. Рекомендательное письмо для Мариетти написал Сэм Альтман, занимавший в то время пост генерального директора стартапа Looped. Основатели познакомились во время трехчасовой поездки на автобусе в рамках ретрита фонда NEA в Пэбл-Бич. Получив визы, команда арендовала пространство в районе Саут-Парк (South Park) и наняла первых 7 сотрудников.
Для привлечения раунда Series A компании требовались серьезные показатели, однако выручка составляла всего около 50 000 долларов при существенном объеме транзакций. Тем не менее, после четырех месяцев переговоров фонд CRV возглавил раунд серии А на сумму 6,5 млн долларов. Партнер CRV Девдатт Йеллуркар (Devdutt Yellurkar), будучи приверженцем концепции API как «сборочной линии» ИТ, решил лично проверить подлинность истории стартаперов. Придя в дом-офис команды в Саут-Парк, инвестор открыл один шкаф и обнаружил там гору вываливающихся бананов (поскольку один из инженеров питался только ими), а открыв второй встроенный шкаф — обнаружил матрас, на котором спал другой сотрудник. Убедившись, что бытовой драматизм ситуации реален, Йеллуркар одобрил сделку.
📉 Крах маркетплейса API и экстренное рождение Kong 16:47
Несмотря на привлеченные миллионы, через полгода после раунда стало очевидно, что бизнес-модель маркетплейса API не работает. По мнению Мариетти, экономика маркетплейсов успешна в потребительском секторе (как у Airbnb) за счет миллионов независимых и равноправных поставщиков. В сфере API ландшафт оказался иным: существовало около 30 критически важных публичных интерфейсов (вроде Twitter или Stripe) и тысячи невостребованных. Кроме того, платформа теряла маржинальность из-за высоких затрат на инфраструктуру AWS, а обеспечивать качество и безопасность сторонних API в облаке оказалось невозможно.
Находясь на грани банкротства, компания обратила внимание на внутренний технологический движок — API-шлюз (API gateway), который они трижды переписывали для обслуживания 20 000 клиентских интерфейсов маркетплейса. Этот инструмент обеспечивал маршрутизацию, авторизацию, кэширование и логирование. Осознавая грядущий переход индустрии от монолитной архитектуры к децентрализованным микросервисам, основатели приняли стратегическое решение отдать этот движок в open-source под названием Kong в апреле 2015 года.
На момент публикации исходного кода у компании практически не оставалось средств. Действующие инвесторы Девдатт Йеллуркар и Майкл Волпи выделили экстренный промежуточный мост (bridge-раунд) в размере 2 млн долларов, которого должно было хватить еще на один год. Релиз Kong вызвал огромный резонанс в сообществе разработчиков на GitHub. В конце 2016 года, имея выручку менее 1 млн долларов, но колоссальный органический трафик, Мариетти закрыл раунд финансирования от фонда a16z, закрепив сделку на ужине с Марком Андриссеном и Мартином Касадо.
📈 Взрывной рост и закрепление лидерства 21:44
После инвестиций со стороны a16z Kong продемонстрировал феноменальную динамику. За один год компания увеличила регулярную годовую выручку (ARR) в 5 раз — с 2 млн до 10 млн долларов, перевыполнив первоначальный план в 6–7 млн. Росту способствовала и консолидация рынка: в 2016–2017 годах крупнейшие конкуренты в лице Apigee и MuleSoft были поглощены корпорациями Google и Salesforce соответственно, что позволило Kong занять позицию ведущего независимого игрока в сегменте управления API. Около полутора лет назад (относительно момента записи подкаста) компания официально преодолела знаковый рубеж в 100 млн долларов ARR.
🤖 Эра ИИ: переход от человеческого UI к машинному API 27:35
Сегодня Kong сталкивается с новым масштабным технологическим сдвигом — повсеместным внедрением искусственного интеллекта. По мнению Мариетти, развитие ИИ коренным образом меняет модель потребления интернет-ресурсов. В эпоху доминирования автономных ИИ-агентов традиционные веб-сайты и пользовательские интерфейсы (UI) отойдут на второй план. Программные агенты будут взаимодействовать друг с другом и внешними сервисами исключительно через программные интерфейсы (API), используя специализированные протоколы (такие как MCP — Model Context Protocol). Мариетти метафорично называет MCP «языком Дуолинго для общения машин».
Мартин Касадо подтверждает, что даже без учета полностью автономных агентов современные корпорации уже сталкиваются с огромным пластом рутинных инфраструктурных проблем при внедрении больших языковых моделей (LLM). Бизнесу необходимы инструменты мониторинга затрат на токены, ротации ключей авторизации и контроля доступа.
По слова Мариетти, компания Kong решает именно эти «скучные», но критически важные задачи на уровне ИИ-шлюза (AI Gateway):
- Автоматизация создания и ротации API-ключей для ИИ-агентов, чтобы они не блокировались на этапе проверки подлинности.
- Унификация трафика: объединение классических вызовов API, потоков данных LLM и протоколов MCP в рамках единой платформы связности.
Основатель Kong проводит прямую аналогию с развитием микросервисов: точно так же, как раньше логика ограничения частоты запросов (rate limiting) и авторизации была вынесена из кода отдельных приложений на уровень API-шлюза, сегодня логика управления токенами и распределения запросов между сотнями корпоративных LLM будет абстрагирована внутри специализированных шлюзов. Собеседники сходятся во мнении, что компания, не выстроившая API-ориентированную архитектуру, физически не сможет интегрировать современные инструменты искусственного интеллекта.
💡 Советы будущим фаундерам: «Главное — не умирайте» 34:35
Оглядываясь на десятилетний опыт управления стартапом, Аугусто Мариетти утверждает, что у него никогда не возникало мысли зафиксировать убытки и закрыть проект. По его словам, главным стимулом двигаться дальше был панический страх вернуться в Италию побежденным.
Своим главным опытом Мариетти считает понимание того, что любые технологические и финансовые процессы в стартапе всегда занимают гораздо больше времени, чем планирует руководство. По мнению предпринимателя, фаундерам важно выбирать фундаментальные технологические тренды, рассчитанные на 10–20 лет, чтобы иметь запас времени на исправление неизбежных ошибок, а также жестко контролировать уровень денежных потерь (burn rate) на ранних этапах развития. Формула выживания от основателя Kong звучит предельно просто: «Держите burn rate на низком уровне и просто не умирайте».
