# Эндрю Уилкинсон: «Я держу кэш и жду наступления экономической зимы» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=hbIgmVWZTgM Канал: My First Million Опубликовано: 06.10.2022 --- В новом эпизоде подкаста My First Million ведущие Шон Пури и Сэм Парр обсуждают стратегии выживания в условиях надвигающегося экономического кризиса с миллиардером Эндрю Уилкинсоном, создателем холдинга Tiny. Участники делятся практичными методами стресс-тестирования бизнеса, оценивают радикальные изменения на венчурном рынке и объясняют, почему владение дорогостоящими активами может оказаться ловушкой для капитала. Энергичный диалог предпринимателей раскрывает изнанку управления крупным капиталом и предлагает конкретные инструменты для защиты бизнеса в условиях неопределенности. ## ❄️ Подготовка к экономической зиме: стресс-тесты и стратегия выживания [[JUMP:08:57]] На рынке сформировался устойчивый консенсус о том, что мировая экономика либо уже находится в рецессии, либо неуклонно движется к ней. В этих условиях Эндрю Уилкинсон рекомендует предпринимателям следовать знаменитому правилу Энди Гроува: «Выживают только параноики». По мнению инвестора, даже если вероятность глубокого кризиса невелика, бизнес необходимо гипертрофированно перестраховывать от любых негативных сценариев. Уилкинсон выделяет два типа рисков, с которыми сталкиваются компании в периоды спада: * **Полная потеря бизнеса:** банкротство, закрытие компании и сопутствующие репутационные издержки. * **Упущенные возможности:** ситуация, когда из-за отсутствия ликвидности компания не может выкупить подешевевшего конкурента или воспользоваться резко упавшими рекламными ставками для захвата рынка. Это классическая ошибка бездействия (error of omission), ограничивающая долгосрочный рост. Для предотвращения подобных сценариев Уилкинсон предлагает проводить регулярное Shadow Boxing («бой с тенью») с помощью детального моделирования финансовых показателей в простой электронной таблице. Основными параметрами качественного стресс-теста, по словам спикера, являются: * **Падение выручки на 50–70%:** анализ способности бизнеса пережить резкое сокращение входящего денежного потока. * **Оценка контрактных обязательств:** аудит долгосрочных договоров аренды и подписок, из которых невозможно выйти оперативно. * **Задержки дебиторской задолженности (Accounts Receivable):** моделирование ситуации, при которой клиенты не отказываются от услуг, но задерживают выплаты на 90–120 дней из-за собственных проблем с ликвидностью. ## 💼 Трансформация инвестиций: от венчурного хайпа к жестким условиям [[JUMP:12:45]] В условиях кризиса холдинг Tiny радикально меняет подход к аллокации капитала. Уилкинсон заявляет, что полностью прекращает инвестиции в рискованные венчурные стартапы на ранних стадиях с завышенными оценками (например, компании с выручкой $500 тыс. при оценке в $12 млн). Вместо этого его фонд AngelList с капиталом $12 млн в год переориентируется на более консервативные и структурированные сделки. Новая инвестиционная декларация Уилкинсона включает в себя: * **Вторичный выкуп долей (Secondary Buyouts):** приобретение долей у основателей, потерявших мотивацию или желающих выкупить долю партнера. * **Небинарные условия сделок:** гибкая привязка финальной оценки компании к ее реальным финансовым результатам (выручке и прибыли) через несколько лет после закрытия раунда. * **Структурированные сделки:** предоставление капитала с обязательным условием гарантированной доходности (например, 15% годовых) в случае ликвидации компании или выплаты дивидендов. * **Принцип Default Alive:** инвестиции направляются исключительно в те бизнесы, которые способны обеспечивать себя сами и не закроются, если не смогут привлечь следующий раунд финансирования. Шон Пури предлагает альтернативную, более агрессивную венчурную стратегию. Он утверждает, что текущий кризис — идеальное время для покупки долей в стартапах, поскольку оценки снизились на 40–60% по сравнению с пиковыми значениями. По мнению Пури, настоящие фанаты своего дела продолжают строить бизнес независимо от геополитики и макроэкономики, а покупка по заниженной оценке сейчас гарантирует высокую доходность при выходе через 7–10 лет, когда рынок неизбежно восстановится. Уилкинсон выражает опасение относительно эффекта «якорения» (anchor bias). Он напоминает, что в 2016 году средняя оценка стартапа на стадии Seed составляла $1–3 млн, к 2019 году она выросла до $5 млн, а на пике в 2021 году взлетела до $20 млн. Снижение оценки до $5 млн сегодня кажется инвесторам отличной сделкой, однако с точки зрения классического стоимостного инвестирования эти цифры все еще могут оставаться неоправданно высокими. По оценке Уилкинсона, венчурные инвестиции во многом напоминают рулетку, в то время как покупка прибыльных бизнесов с дисконтом — это игра в покер, где можно математически просчитать шансы на успех. ## 💸 Личный баланс миллиардера: кэш, казначейские векселя и ставка на Билла Акмана [[JUMP:16:25]] Около 90% чистого капитала Эндрю Уилкинсона сосредоточено внутри холдинга Tiny. Тем не менее, его личный портфель за пределами холдинга сформирован максимально консервативно с целью обеспечения полной финансовой независимости в случае реализации худших сценариев. На текущий момент личные ликвидные активы инвестора распределены в пропорции 50 на 50 между двумя инструментами: 1. **Казначейские векселя США (Treasury Bills) и наличные:** обеспечение абсолютной ликвидности для личных нужд и будущих приобретений на падающем рынке. 2. **Акции холдинга Pershing Square Holdings:** единственный фондовый актив в портфеле Уилкинсона, управляемый миллиардером Биллом Акманом. Уилкинсон детально объясняет свой выбор в пользу фонда Билла Акмана. Акции Pershing Square Holdings торгуются на европейских биржах со значительным дисконтом — примерно за 66% от чистой стоимости базовых активов (NAV). По сути, покупая акции фонда, инвестор приобретает портфель из первоклассных компаний (Blue Chips) со скидкой 34%. Дополнительным преимуществом фонда является крупная открытая позиция по процентным свопционам (interest rate swaptions) — производным инструментам, стоимость которых растет одновременно с ростом процентных ставок ФРС. Это позволяет фонду сохранять стабильность даже в периоды падения широкого рынка. Обсуждая падение стоимости технологических компаний, ведущие приводят в пример публичный холдинг WeCommerce (входящий в экосистему Tiny и управляющий плагинами для Shopify). На пике капитализация компании достигала $600 млн, однако в ходе текущего технологического спада она скорректировалась до $80 млн. Для борьбы с эмоциональным выгоранием от падения котировок Уилкинсон рекомендует использовать концепцию «Мистера Рынка» Бенджамина Грэма. Фондовый рынок — это капризный и эмоционально нестабильный партнер, который каждый день выкрикивает случайные цены для вашего бизнеса. Спикер приводит аналогию Уоррена Баффета: если вы владеете прибыльной фермой, приносящей $1 млн чистого дохода в год, вы не станете продавать ее за $50 тыс. только потому, что какой-то прохожий предложил вам эту абсурдную сумму. Оценка имеет значение только в момент реальной продажи актива. В подтверждение этого тезиса Сэм Парр цитирует основателя HubSpot Дармеша Шаха: «Рыночная оценка всегда колеблется вокруг реальной ценности бизнеса». ## 🤝 Аутсорсинг переговоров: как проект dealmaker.co экономит миллионы [[JUMP:54:39]] Одним из способов создания устойчивого бизнеса Эндрю Уилкинсон называет монетизацию внутренних операционных расходов холдинга (превращение P&L-расходов в самостоятельные продукты). Успешным примером такой стратегии стал проект buyer.co — сервис по согласованию и оптимизации тарифов на программное обеспечение (SaaS) для портфельных компаний Tiny. Стартовые вложения в проект составили всего $50 тыс., а спустя два года компания была успешно поглощена финтех-гигантом Ramp. Развивая этот успех, Уилкинсон запустил новый аналогичный проект — dealmaker.co. Стартовые инвестиции также составили около $50 тыс.. Холдинг Tiny берет на себя юридическое сопровождение, бэк-офис и создание сайта, после чего нанимает пробивного оператора, разделяя с ним доли в бизнесе в пропорции 50/50 или 70/30. Суть бизнеса dealmaker.co заключается в следующем: * **Фокус на нетехнологических расходах:** оптимизация стоимости аренды офисов, закупки мебели, страховых полисов и других классических статей расходов. * **Бизнес-модель Success Fee:** клиенты просто добавляют специалиста сервиса в копию переписки (CC) с вендорами, и компания забирает фиксированный процент от суммы выбитой скидки. * **Преодоление психологического барьера:** большинство менеджеров и генеральных директоров ненавидят социальный дискомфорт, связанный с жестким торгом, и охотно делегируют этот процесс профессионалам. Уилкинсон отмечает, что состоятельные люди и успешные компании часто становятся жертвами завышенных цен. В качестве примера он приводит личный опыт, когда за установку Wi-Fi-сети в доме ему выставили счет на десятки тысяч долларов, а за обычные белые шторы в офис — $20 тыс. (в то время как аналогичные решения в Ikea стоили около $2 тыс.). Профессиональный аутсорсинг закупок позволяет эффективно противостоять жестким методам корпоративных отделов снабжения (procurement), которые используют отработанные механики давления на контрагентов. В связи с этим Сэм Парр упоминает книгу Рамита Сети «Я научу вас быть богатыми», где утверждается, что благосостояние формируется за счет оптимизации крупных макропараметров (таких как процентная ставка по ипотеке), а не за счет экономии на повседневных мелочах вроде латте. В продолжение темы ведущие делятся практическими лайфхаками по ведению переговоров о заработной плате при найме: * **Использование неловких пауз:** Шон Пури вспоминает свой опыт устройства в Twitch. Услышав первоначальное предложение по зарплате, он намеренно выдержал долгую паузу, заставив рекрутера нервничать, а затем сухо произнес: «Это меньше, чем я рассчитывал». * **Изучение внутренних лимитов (Bands):** вместо выдвижения встречных требований Пури рекомендует задавать вопросы: «Как именно вы пришли к этой цифре?», «Каковы минимальные и максимальные зарплатные лимиты для данной роли?» и «Какие условия необходимы для выхода за рамки стандартного лимита?». Это вынуждает нанимателя раскрыть рамки бюджета компании, который почти всегда является предметом торга. ## 🏠 Философия «владеть ничем»: почему аренда побеждает покупку [[JUMP:1:13:34]] Участники дискуссии сходятся во мнении, что покупка дома для собственного проживания — это крайне неэффективное финансовое решение. Уилкинсон заявляет, что использует исключительно ипотечные кредиты с выплатой только процентов (interest-only mortgages), сознательно отказываясь от формирования капитала (equity) в стенах своих домов. По его мнению, все свободные деньги должны работать в бизнесе, где за счет креативности и масштабирования можно увеличить выручку с $1 млн до $100 млн за год, что абсолютно невозможно сделать с многоквартирным или частным домом. Аргументы спикеров против покупки жилья: * **Дом для жизни — это пассив:** если недвижимость не генерирует входящий денежный поток, а лишь требует расходов на содержание, по классической терминологии она является обязательством (liability), а не активом. * **Конфликт интересов:** выбор места для жизни часто продиктован личными предпочтениями (например, дизайном кухонных столешниц, которые нравятся супруге), что практически никогда не совпадает с критериями максимальной доходности крупных инвестиций. * **Низкая доходность:** Уилкинсон утверждает, что доходность от роста стоимости недвижимости на длительном отрезке времени (15 лет) в лучшем случае сравнима с доходностью широкого индексного фонда акций (ETF), при этом недвижимость требует огромных усилий по управлению. Сэм Парр заявляет о намерении реализовать радикальную концепцию абсолютной мобильности: арендовать элитное жилье за $10–15 тыс. в месяц и полностью брать в аренду всю мебель через специализированные сервисы (например, компанию Feather), тратя на это еще $2–3 тыс. в месяц. Уилкинсон поддерживает это стремление, делясь собственным негативным опытом владения несколькими элитными объектами (домом у озера, недвижимостью в Ванкувере и Виктории). По его словам, владение домами неизбежно превращается в еще один сложный бизнес: обслуживание систем, ремонт, найм дизайнеров и управление персоналом создают огромную ментальную нагрузку и отнимают свободу. Шон Пури резюмирует эту мысль афоризмом: «Каждый человек в итоге становится узником тюрьмы, которую построил сам. Главное — осознанно выбирать ограничения, будь то обязательства по управлению вещами или жесткая дисциплина в тренировках». ## 🎯 Площадка для удачи: контент-маркетинг и глубинная сеть контактов [[JUMP:41:30]] Одной из главных целей ведения бизнеса и создания публичного контента участники называют возможность окружать себя интересными людьми. В качестве примера эффективного нетворкинга Сэм Парр приводит опыт основателя ConvertKit Натана Берри: путешествуя, он закладывает в календарь один дополнительный день, организует шестичасовую мини-конференцию на 20–30 человек с платным входом, что полностью окупает поездку и позволяет познакомиться с местными сильными предпринимателями. Шон Пури рассказывает о практике известного венчурного капиталиста Брэда Фелда (сооснователя Techstars в Боулдере), который ежемесячно выделял в своем календаре один так называемый «день случайных встреч» (random day). Любой желающий без предварительного знакомства и «теплых представлений» мог забронировать 15-минутный слот и пообщаться с ним в кофейне. По словам Пури, этот инструмент решает две важнейшие задачи: 1. **Формирование сильного бренда:** позиционирование инвестора как максимально открытого «человека из народа». 2. **Расширение воронки возможностей:** сознательное создание «площадки для удачи» (landing spot for luck) и увеличение «площади соприкосновения с неожиданными возможностями» (surface area for serendipity). Рост успешности неизбежно ведет к изоляции в привычном пузыре контактов, и подобные практики помогают возвращать элемент случайности в бизнес-рутину. Пури формулирует фундаментальный тезис контент-маркетинга: «Цель создания контента заключается не в том, чтобы стать широко известным (well known), а в том, чтобы стать хорошо известным (known well) в узких кругах». Когда аудитория через подкаст досконально понимает ваши ценности, интересы и бизнес-запросы, входящий поток писем и предложений становится максимально целевым. В завершение встречи предприниматели обсуждают психологию крупного капитала. Ведущие отмечают феномен «богатых, но непризнанных людей». Часто успешные предприниматели, заработавшие миллионы долларов в непубличных нишах, испытывают острую потребность в социальном признании своей успешности (валидации капитала), поскольку они не могут похвастаться достижениями перед сотрудниками или устроить пресс-тур. Именно поэтому они стремятся попасть в закрытые клубы и на бизнес-форумы. Уилкинсон рассказывает, что уже более 10 лет состоит в подобных форум-группах (из 5–6 предпринимателей), ежемесячно организуя выездные ретриты (например, в Уистлер) с походами в горы, ледяными ваннами и обсуждением глубоких личных вопросов по специальным карточкам, что позволяет выстраивать искренние доверительные отношения.