# Элад Гил и Пежман Нозад о стратегии поиска миллиардных стартапов

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=VThN7kpjRpM
Канал: Y Combinator
Опубликовано: 08.03.2018

---

На третьем дне «Школы стартап-инвесторов» (Startup Investor School), организованной акселератором Y Combinator, опытные венчурные капиталисты поделились тактиками поиска «единорогов» и выстраивания отношений с фаундерами. Основными спикерами выступили Элад Гил, инвестировавший в Airbnb и Stripe на ранних стадиях, и Пежман Нозад, прошедший путь от бездомного иммигранта и продавца ковров до основателя Pear VC.

## 📈 Стратегия Элада Гила: рынок важнее команды
[[JUMP:05:23]]

Элад Гил, построивший успешную карьеру и как предприниматель (Color Genomics, Mixer Labs), и как инвестор, придерживается рыночно-ориентированного подхода [06:14]. В то время как многие ангелы ставят на первое место личность основателя, Элад Гил выстраивает свою иерархию приоритетов иначе:

*   **Рынок (№1 и №2):** По мнению инвестора, именно рынок определяет успех.
*   **Мастерство команды (№3):** Способность реализовывать задачи.
*   **«Политика отсутствия придурков» (№4):** Желание работать с людьми в долгую (7–10 лет) [07:18].

Элад Гил цитирует сооснователя Benchmark Энди Раклеффа: «На плохом рынке рынок побеждает отличную команду. На отличном рынке рынок побеждает плохую команду. Но магия случается, когда отличная команда встречается с отличным рынком — так рождаются Google и Facebook» [08:10].

### 5 признаков миллиардного рынка
[[JUMP:08:36]]

Для оценки потенциала компании Элад Гил использует пять ключевых индикаторов:

1.  **Раннее сложное масштабирование (Compounding):** Даже при малом доходе важен темп. Если компания с выручкой $100 тыс. ARR (годовой повторяющийся доход) растет на 15% в месяц, через 4 года она превратится в бизнес с выручкой $630 млн. Если темп роста упадет до 13%, выручка составит лишь $35 млн [09:05].
2.  **Готовность платить премию:** Если клиенты (особенно крупные бренды, как Apple или Google) готовы платить за продукт на ранней стадии и не требуют скидок — это признак сильного соответствия продукта рынку (PMF) [10:08].
3.  **Личная потребность:** Элад Гил часто инвестирует в то, что использовал бы в своих стартапах (например, Stripe для платежей, Gusto для зарплат, PagerDuty для мониторинга) [11:15].
4.  **Вопрос «Почему сейчас?»:** Важно понимать, какой технологический сдвиг (например, появление мобильных устройств) открывает новые возможности в казалось бы «закрытых» нишах, как это случилось с Instagram и Snap в эпоху расцвета социальных сетей [12:07].
5.  **Настоящие «рвы» (Moats):** Эффект масштаба и сетевой эффект — реальные защиты. «Рвы на данных» (data moats) Элад Гил считает в большинстве случаев мифом, за исключением узких областей вроде геномики [13:03].

## 🧠 Психология и тактика оценки фаундеров
[[JUMP:14:49]]

Несмотря на приоритет рынка, Элад Гил выделяет четыре критических качества основателя:

*   **Наличие продукта:** Худшие инвестиции Гила были в «умных людей с презентацией». У команды должен быть хотя бы «кривой» прототип на момент питча [15:01].
*   **Скорость обучения:** В качестве примеров Гил приводит Бена Зильбермана (Pinterest) и Брайана Чески (Airbnb), которые способны впитывать огромные объемы знаний за месяцы [15:42].
*   **Навыки продаж:** Фаундер должен уметь «продать» идею сотрудникам, инвесторам и клиентам. При этом Гил отмечает, что стиль продаж может быть разным — от харизмы Виталика Бутерина до классического напористого бизнеса [16:08].
*   **Внутренний драйв:** По словам Дуга Леоне (Sequoia Capital), важно понять, «чей голос звучит в голове фаундера в два часа ночи» и заставляет его работать [16:58].

## 🛋️ Путь Пежмана Нозада: от ковров до Кремниевой долины
[[JUMP:30:16]]

История Пежмана Нозада — это иллюстрация тезиса «невозможное возможно». Приехав в США из Ирана в 1992 году с $700 в кармане, он начинал как мойщик машин, не зная английского языка [33:14].

Ключевые этапы его карьеры:

*   **Ночевки на чердаке:** Работая в магазине йогуртов в Редвуд-Сити, он жил в крошечном складском помещении над магазином, чтобы экономить деньги [34:05].
*   **Продажа ковров:** Пежман Нозад устроился в галерею Medallion Rug Gallery в Пало-Альто. Не имея опыта, он стал лучшим продавцом, реализовав ковров на $8 млн за год [35:42].
*   **Нетворкинг за чаем:** Его клиентами были CEO и венчурные капиталисты. Пежман Нозад начал расспрашивать их о бизнесе и вскоре убедил своего босса создать инвестиционный фонд, вложив собственные комиссионные в размере $20 тыс. [37:49].

Первые девять месяцев фонд Пежмана Нозада показывал «худшие результаты в истории», инвестируя в компании, которые закрывались через три месяца [39:07]. Однако вскоре он нашел свою нишу, превратив переговорную в ковровой галерее в место для сделок. Именно там, за чашкой иранского чая, он договорился о первых инвестициях в компанию Danger (основанную Энди Рубином, создателем Android) и в Dropbox [40:40].

## ❌ Ошибки на сотни миллионов долларов
[[JUMP:17:50]]

Оба инвестора честно рассказали о своих крупнейших промахах, подчеркивая, что ошибки неизбежны даже для профессионалов.

**Элад Гил и Lyft:**
Гил отказался инвестировать в раунд Series C компании Lyft при оценке в $90 млн [17:50]. Он опасался высокой оценки и считал, что рынок Uber — это игра, где «победитель получает всё». В итоге он упустил доходность в 100x–250x [18:16].

**Пежман Нозад и Facebook:**
В июле 2005 года Пежман Нозад получил возможность инвестировать $50 тыс. в Series B компании Facebook при оценке около $80–100 млн [43:21]. Сделка сорвалась из-за того, что стороны не договорились об условиях аренды офиса на Юниверсити-авеню для Марка Цукерберга и Шона Паркера [44:31].

*   **Урок от Пежмана Нозада:** «Если вы видите исключительного фаундера-аутлайнера — не анализируйте детали слишком долго, просто прыгайте в эту ракету. Никогда не позволяйте лишним четырем центам отвлечь вас от леса за деревьями» [44:44].

## 🛠️ Как инвестор должен (и не должен) помогать
[[JUMP:21:08]]

Элад Гил разделяет помощь стартапам на раннюю и позднюю стадии:

*   **Ранняя стадия:** Фокус на найме, культуре, фандрейзинге и выживании до достижения PMF [21:21]. Огромную роль играет психология — работа основателя очень одинока, и инвестор должен быть психологической опорой [22:38].
*   **Поздняя стадия:** Помощь в найме топ-менеджмента (CFO, VP), проведении M&A (слияний и поглощений), подготовке к выходу на IPO или вторичным продажам акций [23:03].

### Токсичное поведение в индустрии
[[JUMP:24:49]]

Спикеры выделили признаки неэтичного поведения как со стороны инвесторов, так и со стороны фаундеров.

**Плохие инвесторы:**

*   **«Торговля конями»:** Когда ангел направляет компанию к венчурному капиталисту не потому, что тот лучший для стартапа, а чтобы вернуть личный долг или получить услугу [24:49].
*   **Блокировка выходов:** Гил вспомнил случай со своим стартапом Mixer Labs, когда один из инвесторов пытался заблокировать продажу компании Twitter, чтобы выторговать себе лучшие условия [25:15].

**Плохие фаундеры:**

*   **Использование денег компании как своих:** Основатели, которые путешествуют по миру «для встреч с клиентами» за счет привлеченных средств [27:05].
*   **Игнорирование тех, кто помогал:** Когда фаундер поднимает новый раунд и «забывает» выделить место для ангелов, которые поддерживали его годами [26:39].
*   **Несправедливые структуры экзитов:** Элад Гил привел пример компании, купленной Jawbone, где при выплате в $15 млн основатели забрали почти всё себе, оставив инвесторам 20–30 центов на вложенный доллар [27:31].

## ❓ Ответы на вопросы (Q&A)
[[JUMP:52:41]]

**О поиске сделок (Deal Flow):**
Пежман Нозад советует начинать с ближайшего окружения. В конце 90-х он просто искал в списках студентов Стэнфорда имена, похожие на иранские, и звал их на чай. Одна из таких встреч привела к инвестиции в предпринимателя, который позже продал компанию Google [1:03:06].

**О конфликтах сооснователей:**
По мнению Элада Гила, конфликты на ранних стадиях чаще всего неразрешимы, и кому-то приходится уйти. На поздних стадиях проблемы обычно связаны с коммуникацией, и их можно исправить [1:03:45].

**Об объеме рынка (TAM):**
Элад Гил утверждает, что лучшие компании часто выглядят как «игрушки» в начале (тезис Криса Диксона). Нужно экстраполировать: если это сработает, насколько большим может стать рынок? [59:21]. Пежман Нозад добавляет: «Предприниматели видят будущее раньше нас. Иногда нужно просто довериться их видению» [1:01:08].