# Бен Йосковиц: «Скучные проблемы — лучший фундамент для прибыльного стартапа» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=t_g1qaZQkUI Канал: Founder Institute Опубликовано: 01.02.2024 --- Многие предприниматели совершают одну и ту же фатальную ошибку: тратят годы жизни и миллионы долларов на создание продукта, который никому не нужен. Бен Йосковиц (Ben Yoskovitz), сооснователь венчурной студии Highline Beta, уверен, что ключ к успеху лежит не в гениальной идее, а в тщательной валидации проблемы. На вебинаре Founder Institute он поделился методикой поиска «осмысленных» проблем и объяснил, почему «скучные» индустрии часто скрывают самые прибыльные возможности. ## 🚀 Анатомия проблемы: из чего состоит успешный стартап [[JUMP:07:44]] Бен Йосковиц утверждает, что большинство провалов происходит из-за поверхностного понимания рынка. По его мнению, качественная формулировка проблемы должна включать три обязательных компонента: конкретного пользователя, функциональную потребность и уникальный инсайт [08:09]. * **Узкий сегмент пользователей.** Чем уже выбрана аудитория, тем лучше. Йосковиц считает, что категории вроде «женщины», «мамы» или «малый бизнес» слишком широки для стартапа [08:37]. Необходимо найти конкретного человека внутри организации или группы, который испытывает острую боль. * **Функциональная потребность.** Это конкретное трение или сложность в текущих процессах пользователя. Обычно её легче всего идентифицировать, наблюдая за тем, какие «костыли» (hacks) человек использует сейчас [09:17]. * **Инсайт (AHA-момент).** По мнению гостя, настоящий инсайт — это то, что не гуглится. Это уникальное понимание ситуации, которое становится фундаментом для ценностного предложения, маркетинга и ценообразования [10:11]. Если найти глубокий инсайт сразу не получается (что бывает часто), Бен Йосковиц советует сфокусироваться на поиске «глубинных нужд» — социальных или эмоциональных факторов [11:16]. Даже в B2B-секторе решения принимают люди: возможно, менеджер покупает софт не ради автоматизации, а ради повышения в должности или из страха не выполнить план [11:41]. ## 🛑 Ловушка «универсальных истин» [[JUMP:14:14]] Одной из главных опасностей для фаундера эксперт называет использование «универсальных истин» вместо проверки реальных фактов. Универсальная истина — это утверждение, с которым согласны все, но которое не дает базы для бизнеса [14:26]. В качестве примера из личного опыта Бен Йосковиц приводит свой стартап **Standout Jobs**, основанный в 2007 году [06:50]. Его команда отталкивалась от тезиса: «Нанимать хороших людей — это трудно». Это универсальная истина для любой компании в мире [14:52]. Однако, построив продукт на этом общем утверждении без глубокого погружения в то, как именно HR-специалисты принимают решения о покупке, команда потерпела неудачу. Другие примеры бесполезных универсальных истин: * «Людям нужно больше заниматься спортом» [15:17]. * «Нужно питаться здоровой пищей» [15:31]. * «Этот процесс неэффективен» [16:10]. Йосковиц подчеркивает: работа фаундера похожа на работу детектива. Нужно копать до тех пор, пока не станет ясно, *почему* люди до сих пор используют неэффективные таблицы Excel и чего они боятся при переходе на новые инструменты [13:31]. ## 🧪 Исследование как инструмент радикальной эмпатии [[JUMP:16:39]] Для валидации проблемы Бен Йосковиц рекомендует использовать три этапа исследования, которые помогают развить эмпатию к пользователю. Под эмпатией он понимает не «сочувствие», а глубокое понимание контекста жизни человека [16:51]. 1. **Проблемные интервью.** Гость советует начать как минимум с 10 разговоров с потенциальными пользователями [18:24]. Если в ответах десяти разных людей не прослеживается общих паттернов, значит, вы либо говорите не с теми, либо проблема надумана. 2. **Стимулы и прототипы.** После интервью не нужно сразу писать код. Можно использовать «кликабельные» прототипы в Google Slides или даже бумажные наброски [20:13]. По наблюдениям Йосковица, когда людям дают в руки что-то физическое (или цифровой макет), они начинают давать гораздо более честную и детальную обратную связь, чем при простом опросе [20:00]. 3. **Научный метод.** Каждое предположение о пользователе или его боли — это лишь гипотеза, которую нужно протестировать. Важно увеличивать частоту циклов «создал – измерил – научился» (build-measure-learn), чтобы максимально быстро снизить риски [30:59]. В качестве примера запредельного уровня эмпатии Йосковиц приводит историю предпринимателя Самира Дхара (Samir Dhar). Чтобы понять проблемы сферы ухода за пожилыми людьми, Самир на долгое время поселился в доме престарелых [25:11]. Только так он смог увидеть реальную работу медсестер и быт постояльцев изнутри. Прежде чем инвестировать в новый проект, Самир проверил и последовательно отверг более 15 идей [26:18]. ## 🏗️ Фреймворк DV-F и магия «скучных» проблем [[JUMP:21:57]] В Highline Beta для оценки идей используют классическую модель дизайна-мышления: Desirability (желанность), Viability (жизнеспособность) и Feasibility (реализуемость) [22:11]. По мнению Йосковица, фаундеры часто совершают две ошибки: 1. **Увлекаются реализуемостью (Feasibility):** Слишком рано начинают строить сложный продукт, забывая проверить, нужен ли он кому-то вообще [22:37]. 2. **Рисуют гигантские рынки (Viability):** В презентациях показывают миллиардные TAM/SAM/SOM. Бен считает расчет объема рынка на ранних этапах пустой тратой времени, так как цифры обычно берутся «с потолка» и не учитывают специфику решения [23:02]. Вместо погони за хайповыми темами (вроде AI в чистом виде), эксперт призывает искать «скучные» проблемы в необслуженных вертикалях [28:43]. Примеры из портфеля Highline Beta: * **Build Captive:** решение для небольших строительных компаний, позволяющее им создавать собственные страховые фонды (captive insurance) [39:00]. * **Moselle:** автоматизация закупок инвентаря для малых e-commerce брендов [40:16]. Йосковиц утверждает: если вы проработали в узкой индустрии 10 лет и видите повторяющуюся проблему, которую можно решить простыми технологиями — это идеальная база для бизнеса [29:22]. ## ❓ Ответы на вопросы: конкуренты, воровство идей и количество интервью [[JUMP:41:22]] В ходе Q&A-сессии участники обсудили типичные страхи начинающих фаундеров. **О конкуренции с гигантами (Apple, Microsoft):** Бен Йосковиц уверен, что у любой идеи есть минимум тысяча авторов, из которых 200 уже над ней работают [42:02]. Однако большие компании не обладают вашим глубинным пониманием конкретного пользователя. Если ваш бизнес укоренен в реальном инсайте «изнутри» индустрии, вы сможете найти свою нишу, которую корпорации просто не заметят [43:08]. **О страхе кражи идеи:** По словам спикера, кража идей случается крайне редко. У большинства людей хватает своих идей, которые они считают гениальными [45:48]. Настоящая ценность стартапа — не в самой идее, а в «секретном соусе» данных и выводов, полученных в ходе жесткой валидации [46:14]. **Сколько людей нужно опросить?** Для B2B-сегмента Йосковиц считает достаточным 10 глубоких интервью для начала [53:59]. В B2C-сегменте людей найти проще, но их потребуется больше. Главный совет — не превращаться в «профессионального исследователя», который опрашивает 100 человек и не переходит к действиям. Если вы опросили 50 человек и всё еще не уверены — вы «блуждаете в пустыне» и страдаете от паралича анализа [57:20]. Йосковиц резюмирует: предпринимательство — это 1% от 1% населения планеты [51:33]. Это путь проб и ошибок, где скорость обучения важнее безошибочности прогнозов.