# Скотт Белски: «Пользователи ленивы и тщеславны — стройте продукт на эмпатии» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=CZB8_Bxn7ck Канал: Greylock Опубликовано: 04.12.2023 --- Как превратить абстрактную идею в работающий бизнес, почему сомнения окружающих — это хороший знак и как пережить «грязную середину» (The Messy Middle) на пути к успеху? В подкасте венчурного фонда Greylock **Скотт Белски (Scott Belsky)**, главный директор по продуктам Adobe и основатель Behance, делится опытом построения компаний и своими инвестиционными тезисами. ## 💡 Психология решимости: как обрести уверенность в идее [[JUMP:0:42]] Путь предпринимателя начинается с момента, когда вера в проект перевешивает страх неудачи. По словам Скотта Белски, уровень убежденности (conviction) часто бывает максимальным именно в начале, когда основатель еще мало знает о реальной сложности проблемы [1:10]. Он называет это «преимуществом наивности». Для проверки своих идей Белски использует метод «давления»: * Он пишет краткий синопсис идеи и отправляет его людям, чье мнение уважает [1:35]. * Просьба всегда звучит прямо: «Разнеси это в пух и прах». * Если критика заставляет опустить руки — стоит пересмотреть проект. Но если после негативного фидбека предприниматель уверен, что критики ошибаются, это только укрепляет его убежденность [2:00]. Важным этапом Скотт считает переход от размышлений к действиям («making it real»). Работая в Goldman Sachs, он начал платить дизайнеру-фрилансеру из своей зарплаты, чтобы проводить встречи трижды в неделю [2:26]. Это создало ситуацию «шкурного интереса» (skin in the game) и дискомфорта, которые необходимы, чтобы сделать решающий шаг и уволиться с безопасной работы [3:06]. ## 🎯 Выбор рынка: эмпатия против страсти к решению [[JUMP:3:31]] Белски отмечает критическую ошибку многих основателей: они слишком влюблены в свое *решение* и недостаточно сопереживают *человеку*, у которого есть проблема [4:54]. Основные тезисы Скотта о поведении пользователей: * **Первые 30 секунд:** Пользователи «ленивы, тщеславны и эгоистичны» [5:31]. Им не важна ваша высокая миссия, они хотят быстро получить выгоду или социальное признание. * **Ловушка фокус-групп:** Традиционные исследования часто бесполезны для инноваций, так как люди подсознательно голосуют за то, что им знакомо [7:29]. * **Кейс Behance 2007 года:** В начале пути профессиональные креаторы на фокус-группе называли идею социальной сети для дизайнеров «глупой», ссылаясь на наличие MySpace и LinkedIn [8:22]. Однако, когда их спросили о реальных болях, выяснилось: им не хватает признания (атрибуции), их сайты никто не посещает, а хедхантеры забирают огромные комиссии [8:48]. Именно решение этих болей стало основой успеха Behance. ## 🤝 Синергия сооснователей и «сетка ответственности» [[JUMP:10:03]] Выбор партнера Скотт Белски сравнивает с поиском спутника жизни — здесь важны химия и общие ценности [10:28]. Своего сооснователя Матиаса Кореа он нашел, работая с ним как с фрилансером. По мнению Белски, лучший способ проверить совместимость — начать работать над прототипом вместе до официального оформления отношений. Для эффективной работы он предлагает использовать **«сетку ответственности» (responsibility grid)** [11:37]: 1. **Совместные решения:** Стратегические вопросы, которые обсуждаются обоими. 2. **Автономные решения:** Вопросы, в которых один из партнеров полностью доверяет другому и даже не требует отчета [11:50]. 3. **Зоны единоличного контроля:** Четкое разделение (например, один отвечает за продукт, другой за продажи), где последнее слово всегда за конкретным человеком [12:02]. ## 🌳 Метафора бонсай: почему важно «убивать» свои идеи [[JUMP:12:42]] В начале пути стартапы склонны к чрезмерному хеджированию рисков, пытаясь запустить слишком много функций сразу. Скотт признается, что в Behance они совершили эту ошибку, создав «биржу советов» (tip exchange), группы и даже линейку бумажной продукции [13:20]. Белски призывает основателей действовать подобно мастеру бонсай: * Нужно безжалостно обрезать даже красивые ветки, чтобы ствол дерева стал сильнее [13:47]. * Каждый раз, когда команда Behance закрывала второстепенные функции, вовлеченность в основной продукт (проекты и портфолио) росла [14:01]. * Предприниматель утверждает: лучше попробовать несколько направлений быстро и так же быстро их закрыть, чем распылять ресурсы годами [14:27]. ## 🤖 Будущее AI: от интерфейсов к персональным агентам [[JUMP:15:32]] Обсуждая текущий бум искусственного интеллекта, Скотт Белски выражает мнение, что крупные игроки (incumbents) будут доминировать в области больших языковых моделей (LLM), так как это требует огромных данных и ресурсов дистрибуции [16:14]. Однако для стартапов открываются возможности в создании «AI-first» рабочих процессов для государственного сектора и корпораций [16:00]. Инвестиционные тезисы и прогнозы Скотта: * **Локальные модели:** Будущее за технологиями, которые сами решают, отправить запрос в облако или обработать его локально на устройстве для экономии и скорости [17:05]. * **Мир агентов:** Мы переходим к интерфейсам-помощникам. Белски считает странным, что современные сайты e-commerce до сих пор не знают размер обуви клиента или его предпочтения при входе [18:34]. * **Возврат к истокам:** По мнению Скотта, лучшая технология возвращает нас к старому укладу жизни (когда мясник знал ваш любимый кусок мяса в лицо), но делает это в глобальном масштабе [19:00]. ИИ позволит брендам снова «узнавать» своих клиентов без навязчивой слежки. ## 🏁 «Грязная середина» и хаки для мотивации команды [[JUMP:21:11]] Большую часть пути стартап находится в состоянии, которое Белски называет **The Messy Middle** («Грязная середина»). Это период анонимности, неопределенности и постоянной тревоги [21:50]. Чтобы команда не «перегорела», Скотт рекомендует «продавать прогресс» (merchandise the progress) своим сотрудникам [22:16]. Важно создавать игровые цели, когда реальных бизнес-показателей еще нет. * **Пример из истории Behance:** В 2007 году при вводе «Behance» Google спрашивал: «Возможно, вы имели в виду *enhance*?». * Команда поставила цель: добиться того, чтобы Google признал название бренда законным поисковым запросом [23:08]. * Когда в октябре 2007 года автозамена исчезла, в офисе был настоящий праздник — это стало первым доказательством того, что компания существует для внешнего мира [23:22].