В новом выпуске подкаста Раджа Шамани основатель и генеральный директор компании Veeba Вирадж Бал рассказывает, как построить продовольственную империю стоимостью более 1000 крор рупий (около 120 млн долларов) в условиях жесткой конкуренции. История Veeba — это путь от продажи собственного дома ради стартового капитала до статуса лидера рынка соусов и заправок в Индии, сотрудничающего с мировыми гигантами вроде Domino’s и KFC.
🚀 Стратегия роста: От B2B к доминированию в рознице 2:42
Вирадж Бал описывает трансформацию бизнеса Veeba как переход от полной зависимости от корпоративных клиентов к мощному присутствию в массовом секторе . Если на старте 99% выручки приносили B2B-контракты, то сегодня этот сегмент составляет лишь 7–8% бизнеса .
Структура текущих продаж компании:
- GT (General Trade — традиционная торговля): Около 70% бизнеса. Сюда входят сотни тысяч мелких лавок и пекарен по всей Индии .
- Modern Trade (Современная розница): 21–22%. Это крупные сети, такие как DMart, Reliance и Spencer’s .
- E-commerce и Quick Commerce: Оставшиеся 7–8%, где львиную долю занимает сверхбыстрая доставка (Blinkit, Zepto, Swiggy Instamart) .
По мнению Бала, соверменные фаундеры совершают ошибку, фокусируясь исключительно на Quick Commerce. Он утверждает, что построить бренд на 100–200 крор в онлайне можно, но для достижения отметки в 1000 крор необходимо выходить в «реальный мир» традиционной розницы .
🏘️ Почему традиционные лавки (GT) — это «микробанки» Индии 8:28
Вирадж Бал называет каждую маленькую индийскую лавку (кирану) «микробанком» и объясняет, почему их невозможно победить цифровым сервисам .
Аргументы гостя в пользу живучести GT:
- Кредитование на доверии: Владелец лавки знает покупателей лично, записывает долги в тетрадь и принимает оплату раз в месяц, когда клиенту приходит зарплата .
- Личный сервис: Владелец бизнеса сам стоит за прилавком и не может позволить себе разочаровать соседа отсутствием любимого соуса, в отличие от алгоритмов дарксторов .
- Логистическая гибкость: «Чоту» (курьер из лавки) доставит две бутылки майонеза и стиральный порошок за 10 минут даже в те районы, где нет многоэтажек и сложная навигация .
Бал считает, что Quick Commerce добьется успеха в мегаполисах, но не сможет занять 30–40% всего ритейла Индии в ближайшие десятилетия из-за специфики расселения и привычек среднего класса .
🌶️ Тренды будущего: На что ставить фуд-стартапам 16:17
Для предпринимателей, планирующих запуск в 2024–2025 годах, Бал выделяет три перспективных направления:
- Острая пища и этника: Растущий интерес к чили, соусам на основе перца (например, Бхут Джолокия) и корейской кухне . Бал с удивлением отмечает, что корейская лапша в Индии порой продается лучше, чем традиционная .
- Wellness (Здоровье): Продукты с низким содержанием сахара, жира и соли, а также отказ от пальмового масла. По его словам, потребители в мегаполисах уже начали внимательно читать этикетки .
- Нутрицевтики и функциональное питание: Еда, обогащенная пробиотиками, ашвагандой или витаминами .
Вирадж подчеркивает, что если бы он начинал сегодня, он бы не шел в категорию соусов, а занялся бы полезной выпечкой или напитками с низким содержанием сахара, так как эти рынки огромны и нуждаются в качественных игроках .
📉 Опасный опыт: Продажа дома и провал первого бизнеса 29:03
Бизнес-путь Бала начался не с успеха, а с банкротства сети ресторанов Pocket Full в 2008 году . Несмотря на неудачу, этот опыт дал ему два ключевых урока: понимание дефицита качественных соусов на рынке и важность бережливости (frugality) .
Рискованный шаг:
- Для запуска Veeba Вирадж продал свой дом, выручив за него около 6 крор рупий. Все деньги были сразу инвестированы в покупку завода в Нимране .
- Предупреждение: Вирадж категорически не рекомендует повторять этот шаг. «Продажа дома была глупой идеей, основанной на наивности. Это сработало для меня, но может не сработать для другого», — предостерегает он .
🥫 Секрет успеха у ритейлеров: «Дефицит как инструмент доверия» 35:36
Когда Veeba выходила в розницу после накопления капитала в B2B, компания применила необычную тактику. Вместо того чтобы «забивать» полки товаром (dumping), они намеренно поставляли меньше, чем магазин мог продать .
Вирадж объясняет логику:
- Если лавка может продать 12 единиц, Veeba поставляла 6.
- Товар гарантированно заканчивался, не создавая затоваривания и проблем с возвратами.
- Владельцы магазинов начали доверять бренду, видя, что товар «летает» с полок, и со временем сами просили привезти больше .
Критическим показателем для Бада является соотношение TC/PC (Total Calls / Productive Calls) . Если торговый представитель посещает 40 точек, но продажи происходят только в 20 — это убыточная модель. Эффективность должна быть на уровне 75–80% .
🎬 Работа со звездами: Шах Рух Хан и доверие потребителя 48:46
Вирадж Бал считает, что в Индии звездные амбассадоры — это не столько инструмент продаж, сколько сигнал качества для матерей . «Если у компании есть деньги на контракт с Шах Рух Ханом или Нехой Дхупией, значит, это крупный бизнес, который следует стандартам качества», — объясняет гость психологию рынка .
Опыт работы с Шах Рух Ханом (SRK):
- Вирадж признается, что из провального запуска бренда детского питания V-Nourish (где SRK был лицом) единственным ценным активом стал опыт общения с актером .
- Гостя поразило, что SRK на съемочной площадке общался с одинаковой вежливостью и с владельцем бренда, и со спот-боем (подсобным рабочим) .
- Актер продемонстрировал глубокие знания в предмете (например, содержание протеина), хотя мог бы просто отработать сценарий .
🦈 Кухня Shark Tank India: Взгляд изнутри 1:03:10
Попав в кресло «шарка» (судьи), Вирадж Бал осознал ответственность своей роли. Он считает, что шоу должно называться не Shark Tank, а Pitch Tank, так как главные герои — предприниматели, для которых этот момент может изменить жизнь .
Главная претензия Бала к участникам:
- Лень и отсутствие деталей. Гость не терпит фаундеров, которые не знают цифр своего микрорынка . Если человек работает в Южном Мумбаи, он обязан знать количество дистрибьюторов и размер рынка именно в этом районе .
Вирадж заключает, что его работа — это «ежедневное интеллектуальное унижение» в хорошем смысле, так как он постоянно учится у рынка и новых людей, не считая, что уже достиг вершины .
