# Айван Чжао: «ИИ — это сталь, позволяющая строить организации нового типа»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=ill76IbVuM8
Канал: Sequoia Capital
Опубликовано: 21.05.2026

---

Айван Чжао (Ivan Zhao), сооснователь и генеральный директор Notion, считается в индустрии «серийным переоснователем» (refounder) — предпринимателем, способным полностью перезапустить уже работающий бизнес. В глубоком интервью для Sequoia Capital он рассказывает о том, как перестроил компанию под эпоху ИИ, почему классическая структура SaaS-компаний мертва и как «джазовый режим» управления заменяет традиционный менеджмент.

## 🎷 От «режима основателя» к «джазовому режиму»
[[JUMP:02:28]]

Обсуждение новых подходов к управлению компаниями началось с резонансного эссе Пола Грэма о «режиме основателя» (founder mode). Айван Чжао отмечает, что его путь включал временный отход от этого режима в сторону делегирования и найма профессиональных менеджеров, что он сейчас считает частичной ошибкой [03:21]. По его словам, Notion долгое время оставалась очень маленькой командой: в 2019 году, когда компания уже нашла соответствие продукта рынку (PMF), в ней работало менее 10 человек [03:34].

Айван Чжао предлагает концепцию «джазового режима» (Jazz Mode) как альтернативу жестким структурам [21:06]. Основные отличия этого подхода:

*   **Гибкость против марша:** В отличие от «марширующего оркестра», где все следуют строгому ритму, «джаз-банда» позволяет участникам импровизировать и проявлять инициативу [20:38].
*   **Саморегуляция:** Компания нанимает людей, которым не нужны жесткие инструкции и которые получают удовольствие от процесса сотворчества [21:18].
*   **ИИ как катализатор:** Распространение технологий искусственного интеллекта в последние два года позволяет «джазовым» сотрудникам проявлять себя эффективнее, так как рутинные задачи автоматизируются [00:14].

## 🏗️ ИИ как «сталь» для организационной структуры
[[JUMP:08:39]]

Айван Чжао проводит историческую аналогию: до появления стальных каркасов здания в Нью-Йорке не могли быть выше 5–6 этажей из-за ограничений кирпича и камня [09:31]. Он утверждает, что связка «языковые модели + программное обеспечение» — это «сталь» для современных организаций, позволяющая строить гораздо более высокие и при этом плоские структуры [09:45].

Изменения в иерархии Notion:

1.  **Уплощение структуры:** Компания стремится к максимальной горизонтальности. У самого Айвана Чжао 7–8 прямых подчиненных [10:49].
2.  **Норма управляемости:** В среднем на одного менеджера приходится 7–9 человек, однако у лучших лидеров в компании это число достигает 15–20 [10:49].
3.  **ИИ в центре:** Вместо традиционной пирамиды, где информация искажается при передаче вверх и вниз, ИИ-система становится центральным хранилищем контекста, доступным всем сотрудникам [08:13].

По мнению гостя, языковые модели теперь выполняют две критические функции: проектируют идеальные «трубы» для передачи информации внутри компании и принимают микро-решения на промежуточных этапах бизнес-процессов [09:04].

## 🧪 Новая формула таланта: вкус и энергия важнее опыта
[[JUMP:11:15]]

С приходом ИИ критерии найма в Notion радикально изменились. Айван Чжао использует формулу, где талант равен произведению способностей (Capability), вкуса (Taste) и инициативности (Agency) [11:28].

По утверждению СЕО Notion, языковые модели демократизировали способности: теперь каждый может писать сносный код или тексты [11:54]. В этих условиях на первый план выходят неизменяемые качества:

*   **Вкус и ценности:** Понимание того, что именно нужно принести в мир, становится главным дифференциатором [12:06].
*   **Инициативность (Agency):** Готовность брать на себя ответственность и работать над решением проблемы без внешнего стимула [11:28].
*   **«Гантелеобразная» модель найма (Barbell Shape):** Компания отдает приоритет либо очень молодым специалистам (IC early out of school) с высокой энергией, либо супер-опытным архитекторам, обладающим безупречным вкусом. Среднее звено менеджеров становится менее востребованным [12:19].

Notion также изменила процесс найма для сейлз-менеджеров. Теперь вместо изучения резюме кандидатов просят создать что-то в Notion и прислать ссылку, чтобы оценить их реальные навыки владения инструментом [17:35].

## 🛠️ Радикальная реструктуризация: смерть роли CMO
[[JUMP:15:36]]

Одним из самых смелых шагов в Notion стал отказ от традиционного департамента маркетинга и роли директора по маркетингу (CMO) [15:51]. Вместо этого функции были разделены на два направления:

1.  **Сторителлинг (Storytelling):** Это подразделение находится максимально близко к продуктовой команде. Его задача — быстро транслировать изменения продукта в социальные сети и сообщество [16:04].
2.  **Генерация спроса (Demand Gen):** Эта функция напрямую обслуживает отдел продаж, занимаясь лидами и количественными показателями [16:16].

Айван Чжао считает, что классический маркетинг не поспевает за скоростью разработки продукта в эпоху ИИ [16:04]. Также он подчеркнул важность интеграции бывших основателей: в Notion работают 50–60 человек, ранее основавших собственные компании. Это помогает бороться с «закостенелостью» организации [39:04].

## 🗾 История двух переоснований: Киото и Канкун
[[JUMP:24:35]]

Айван Чжао описывает себя как «студента истории компьютерных наук», вдохновляющегося Стивом Джобсом и пионерами 60-х годов [31:26]. В истории Notion было два ключевых момента «переоснования»:

**2015 год, Киото:** У компании заканчивались деньги, а продукта, соответствующего рынку, не было [25:28]. Айван и его сооснователь Саймон уволили всех сотрудников и уехали в Киото. Там, в изоляции, они за полтора года полностью переписали код Notion с нуля [29:03]. Чжао вспоминает это время как «освобождающее», несмотря на режим «код — еда — сон» [27:03].

**2023 год, Канкун:** Во время выездного мероприятия в Мексике команда получила ранний доступ к GPT-4. По словам Айвана, это был «религиозный опыт всем телом» [34:29]. Он понял, что если Notion не станет ИИ-компанией немедленно, всё остальное потеряет смысл. Это привело к мучительному периоду перестройки фундамента продукта, который длился полтора года и сопровождался падением морального духа из-за технических сложностей [35:50].

## 💼 Продажи в эпоху ИИ: от PLG к «мясоедам»
[[JUMP:53:17]]

Долгое время Notion полагалась исключительно на органический рост (PLG). Айван признает ошибкой попытку «изобрести велосипед» в продажах [54:34]. В итоге компания пришла к классической схеме:

*   **Лидеры системы:** На роль CRO была приглашена Эрика (Erica), ранее работавшая в GitHub, — системный мыслитель, способный выстроить процессы [56:19].
*   **«Мясоеды» (Meat eaters):** Команду продаж возглавил Питер (Pete), ориентированный на агрессивное закрытие сделок [56:33].
*   **Человеческий фактор:** Чжао пришел к выводу, что в корпоративных продажах (Enterprise) люди по-прежнему хотят покупать у людей, а не у роботов, особенно когда речь идет о дорогих продуктах [54:09].

Несмотря на агрессивные продажи, внутри компании сохраняется «культовая» атмосфера. Айван не видит ничего плохого в сравнении с культом, отмечая, что компания — это система ценностей, проецируемая на мир через продукт. Он приводит в пример Католическую церковь как одну из самых успешных организаций в истории с отличным основателем (Иисус) и гениальным главой продаж (апостол Павел) [57:39].

## 🧗 Личная эффективность интроверта
[[JUMP:45:36]]

Айван Чжао признается, что остается интровертом и предпочитает общение один на один [45:41]. Однако ради лидерства ему пришлось заставить себя освоить публичные выступления. Его советы:

*   **Телесуфлер:** Поскольку английский — его второй язык, Айван использует телесуфлер на общих собраниях (all-hands), чтобы не тратить когнитивные ресурсы на подбор слов [46:59].
*   **Режим дня:** Подъем в 7:00, кофе для жены, глубокая работа и размышления утром дома, затем офис, спортзал в середине дня для поднятия энергии, работа до 19:00, ужин и снова работа до полуночи [48:28].
*   **Любопытство:** По выходным он позволяет себе уходить в «кроличьи норы» чтения книг, ведомый чистым интересом, а не обязанностями [49:21].

В завершение Айван подчеркивает, что бизнес — это социальная игра, но для устойчивой энергии основателю необходимо находиться в равновесии со своими личными ценностями и мастерством (craft) [51:31].