# Стив Голдберг: «Каждое продление контракта теперь — это новая сделка с участием CFO» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=8y-teH_6m_Y Канал: 20VC (Harry Stebbings) Опубликовано: 13.12.2023 --- В новом эпизоде подкаста 20VC Гарри Стеббингс (Harry Stebbings) беседует со Стивом Голдбергом (Steve Goldberg), опытным экспертом в области продаж, прошедшим школу Salesforce и MongoDB. Стив Голдберг объясняет, почему современный рынок перестал быть «питательной средой» для стартапов и превратился в арену жесткой борьбы за эффективность, где каждое решение о покупке софта проходит через фильтр скептично настроенного CFO. ## 🧠 Психология продаж: от ловли мяча до решения проблем [[JUMP:00:50]] Стив Голдберг начал свою карьеру с изучения спортивной психологии, будучи кэтчером в бейсбольной команде. По его словам, роль кэтчера идеально готовит к управлению продажами: нужно контролировать все поле, чувствовать динамику игры и мотивировать питчера, когда тот теряет уверенность [01:04]. Долгое время гость стеснялся признаться, что работает в продажах, из-за существующего в обществе негативного климата вокруг этой профессии. Однако со временем Стив Голдберг пришел к выводу, что настоящий продавец — это прежде всего психолог и «решатель проблем» (problem solver). Его главная задача — сделать так, чтобы клиент добился успеха, выглядел героем в глазах своего руководства и получил повышение [01:55]. Для этого необходимо понимать не только бизнес-задачи клиента, но и его личные цели. Ключевые аспекты сбора информации о клиенте: * **Двойная мотивация:** всегда нужно разделять профессиональный выигрыш (KPI, выручка) и личный (продвижение по службе, статус в компании) [02:57]. * **Анализ языка тела:** Стив Голдберг утверждает, что может мгновенно считывать настрой собеседника по невербальным знакам [03:22]. * **Глубокий ресерч:** изучение прошлого клиента — где учился, в какие спортивные команды играл, откуда родом — помогает установить эмоциональную связь [03:34]. ## 🔍 Как распознать истинного покупателя в эпоху CFO [[JUMP:05:41]] В крупных корпорациях (Enterprise) продажи превращаются в политику, тогда как в малом и среднем бизнесе (SMB) — в операционное взаимодействие [06:08]. Стив Голдберг предупреждает: если человек заявляет «Я здесь единственный, кто принимает решения», скорее всего, он как раз НЕ является покупателем. В современных условиях решение всегда принимается коллективно, и за каждым из них стоит фигура финансового директора (CFO). Для успешной навигации в структуре клиента Стив Голдберг предлагает: 1. **Искать «агента перемен» (Change Agent):** Часто это не топ-менеджер, а амбициозный директор или вице-президент, который хочет оставить след в компании, чтобы получить следующее повышение [10:11]. 2. **Проверять срок пребывания в должности:** Стив считает, что CMO (директор по маркетингу), работающий в компании всего 4 месяца, имеет больше власти для радикальных изменений, чем тот, кто сидит на месте два года и стал частью системы [07:50]. 3. **Оценивать авторитет:** Главный вопрос, который Стив Голдберг задает своей команде: «Будет ли CFO слушать того человека, которому мы продаем?» [06:20]. ## 📊 Ревью сделок и конец эпохи «витаминов» [[JUMP:12:09]] Сентенция «плохие новости стареют не так красиво, как вино» стала лейтмотивом обсуждения дисциплины в продажах [11:30]. Стив Голдберг убежден, что рынок перешел от модели «поддержки и взращивания» к модели «производительности». Если раньше компании могли позволить себе покупать «витамины» (инструменты для удобства), то сегодня выживают только «обезболивающие» (решения критических проблем) [23:55]. Методика проведения ревью сделок (Deal Reviews) по Голдбергу: * **Владение процессом:** Ревью должен проводить менеджер первой линии, а не рядовой сейлз. * **Триангуляция данных:** Стив Голдберг проводит обзоры отдельно с продавцами и отдельно с их руководителями, чтобы выявить расхождения в показаниях [14:35]. * **Главный вопрос CFO:** При каждом продлении контракта финансовый директор теперь спрашивает: «Что будет, если у нас этого инструмента не станет?» [00:12]. Если ответа нет — сделка мертва. По мнению Стива Голдберга, в условиях кризиса бюджеты не закрываются полностью, но они «мигрируют» к CFO. Чтобы получить эти деньги, нужно решать одну из трех главных проблем компании, а не предлагать второстепенные улучшения [22:08]. ## ⚙️ Новая архитектура: RevOps и Hunter-Hunter модель [[JUMP:35:25]] Стив Голдберг называет роль Revenue Operations (RevOps) самой ценной в современной компании [35:38]. Если основатель стартапа может продать продукт на одной харизме и страсти, то для масштабирования до платформенного уровня необходима наука и данные. Стратегия найма в RevOps: * **При выручке $5 млн:** первый аналитик для проверки гипотез данными, а не интуицией [35:51]. * **При выручке $20 млн:** полноценный руководитель RevOps с опытом управления. В качестве примера адаптации Стив Голдберг привел изменение модели работы в своей компании. Раньше они использовали связку «Охотник — Фермер» (Hunter — Farmer), где после продажи клиент переходил к менеджеру по аккаунтам (AM). Однако данные RevOps показали, что «фермеры» просто поддерживали связь с текущими контактами, не замечая, как клиенты сокращают штаты и снижают объем лицензий (downgrades). Решение было радикальным: переход к модели «Hunter — Hunter». Теперь аккаунт-менеджеры обязаны искать новые сценарии использования внутри компании, а процесс продления контракта выведен в отдельную службу [26:50]. ## 🦁 Набор команды: поиск «львиной» одержимости [[JUMP:17:38]] При найме Стив Голдберг использует методику Topgrading, тратя на интервью по 2–3 часа [18:32]. Он ищет не просто навыки, а «грит» (grit) — твердость характера и упорство. Спикер задает вопросы о решениях, принятых еще в школе или колледже, чтобы увидеть паттерны поведения. Его идеальный кандидат: 1. **Одержим победой:** Стив Голдберг сравнивает успешного сейлза со львом — королем джунглей, который не является самым быстрым или сильным, но абсолютно сфокусирован на своей цели [51:38]. 2. **Знает свое дело:** Лучший совет, который получил гость: «Знай свое ремесло (trade), прежде чем двигаться дальше» [49:43]. Не стоит стремиться в менеджеры, пока не стал лучшим SDR или Enterprise-сейлзом. 3. **Готов к неудобствам:** Работа лидера продаж — «развязывать узлы» и вести тяжелые разговоры, которые другие боятся начинать [45:19]. В завершение Стив Голдберг подчеркивает, что CRM и продажи как таковые не изменились за десятилетия: это все еще командный спорт, где побеждает тот, кто лучше всех понимает бизнес-процессы клиента и может доказать окупаемость каждой вложенной инвестиции [44:54].