# Инсайд Питера Малука: как управлять активами на $300 миллиардов

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=4mTBcN8AlSo
Канал: The Compound
Опубликовано: 20.09.2024

---

В специальном живом выпуске подкаста *The Compound и Friends* ведущие Джош Браун и Майкл Батник провели глубокий анализ индустрии независимого управления капиталом (RIA). Главным гостем встречи стал Питер Малук, президент компании Creative Planning, управляющей сотнями миллиардов долларов. Участники обсудили стратегии масштабирования бизнеса, скрытые риски привлечения частного капитала и тектонические сдвиги в структуре привлечения крупных клиентов.

## 🤝 Спонсорство и представление лидера индустрии
[[JUMP:00:33]]

Джош Браун открыл выпуск упоминанием спонсора — Брендана Ахерна (Brendan Ahern), основателя инвестиционной компании KraneShares. Браун выделил его аналитическую рассылку «China Last Night», которая ежедневно агрегирует ключевые азиатские заголовки, макроэкономические показатели, изменения валютных курсов и динамику китайских ADR до открытия американских торговых площадок. 

Основная часть шоу была посвящена Питеру Малуку. Ведущие перечислили его ключевые профессиональные достижения: издание Barron's три года подряд признавало его независимым финансовым советником №1 в США, журнал Worth включил его в список Power 100, а сама Creative Planning неоднократно признавалась ведущей независимой фирмой по управлению благосостоянием по версиям CNBC и Barron's.

## 📊 Секреты экспоненциального роста и метрики успеха
[[JUMP:03:33]]

В ходе презентации был продемонстрирован график активов под управлением (AUM) Creative Planning с 2015 года, показавший совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) на уровне 37%. На текущий момент в компании работает около 2300 сотрудников. 

Питер Малук подчеркнул, что американский финансовый рынок остается сильно фрагментированным. Если в сфере кастодиальных услуг игра фактически завершена и лидируют гиганты Fidelity и Schwab, то в независимом сегменте (RIA) даже крупные структуры занимают незначительную долю рынка.

По мнению Малука, его личный вклад в этот успех не стоит переоценивать, так как компания воспользовалась мощными макроэкономическими попутными ветрами, которые находятся вне контроля менеджмента. Среди главных факторов долгосрочного роста он выделил:

* Массовый органический переход клиентов от традиционных брокеров к независимым консультантам.
* Повышение финансовой грамотности инвесторов после мирового кризиса 2008 года, когда люди начали осознанно искать фидуциарную ценность.
* Длительный бычий тренд на фондовом рынке, значительно увеличивший базу активов.

Малук заявил, что истинным индикатором ценности бизнеса для него является не абстрактный объем активов под управлением, а показатель чистых притоков капитала (net flows), который он проверяет каждое утро. По его словам, даже если рынок вырастет на 50% и номинальный AUM увеличится на $150 млрд, но чистый приток окажется отрицательным (хотя бы минус $1 млрд), это будет означать худший год в истории фирмы. Наличие стабильного притока — это ключевое доказательство того, что рынок одобряет действия компании.

## 🔄 Эволюция конкуренции: откуда приходят миллиарды
[[JUMP:08:22]]

Малук привел статистику, согласно которой около 90% новых активов в индустрии распределяются между 100 крупнейшими фирмами. Характер конкуренции за последние двадцать лет существенно изменился:

* В середине 2000-х годов: активы привлекались преимущественно из розничных взаимных фондов.
* В 2010-х годах: 9 из 10 новых счетов открывали клиенты, переходившие из брокерских гигантов уровня Merrill Lynch и Morgan Stanley.
* В текущих реалиях: около 80% новых счетов открывают клиенты, уходящие из других независимых инвестиционных советников (RIA).

Creative Planning активно работает с ультра-высокосостоятельными инвесторами: у фирмы открыто около 1600 счетов со средним балансом в $25 млн. Примечательно, что 90% этих клиентов пришли в последние 5–6 лет. Малук связывает это с тем, что крупные инвесторы, переходя к фидуциарам, требуют масштаба, способного гарантировать высокий уровень кибербезопасности, глубокий аудит и развитые внутренние протоколы.

Для объяснения этого феномена Малук привел аналогию из повседневной жизни: его 18-летний сын во время прогулки по Манхэттену выбрал фудтрак с пометкой «№1 на TripAdvisor». По мнению гостя, до 90% людей принимают решения о деньгах на основе социального доказательства (social proof) — либо стремясь к лучшему (аспирационный подход), либо из страха потерять средства. Джош Браун подтвердил этот тезис, отметив, что клиенты часто признавались ему, что ждали достижения фирмой определенного масштаба, чтобы не чувствовать себя самыми крупными клиентами в практике.

## ⚖️ Борьба с маржинальным сжатием: экосистема услуг
[[JUMP:14:14]]

Как отметили ведущие, современные клиенты ожидают от советников гораздо большего объема услуг за те же деньги, что ведет к сжатию маржи, хотя стабильный рост фондового рынка в последние 10 лет маскировал эту проблему. Питер Малук, имеющий юридическое образование, изначально строил Creative Planning как многофункциональную платформу. Сегодня фирма предоставляет инхаус-услуги в сфере недвижимости, налогового, корпоративного, семейного права, а также планирования для лиц с особыми потребностями.

В последнее время Creative Planning активно поглощает бухгалтерские фирмы. Малук объяснил эту стратегию спецификой клиентской базы: 91% клиентов с чистым капиталом от $25 млн являются или являлись владельцами бизнеса. В состав приобретаемых CPA-структур входят подразделения аудита, ИТ-менеджмента, аутсорсинга бухгалтерии, услуги виртуального CFO и расчета заработных плат.

По мнению Малука, состоятельные люди не хотят проводить по 10 встреч в неделю с разными подрядчиками, а предпочитают единую координацию всех финансовых вопросов. Однако фирма строго разделяет финансовые задачи и консьерж-сервис: Creative Planning не занимается бытовыми поручениями клиентов, такими как выгул собак или бронирование билетов. Малук убежден, что если клиент совершает крупную покупку (дом, автомобиль) или продает бизнес без предварительного звонка своему советнику, это означает, что советник не является для него основным доверенным лицом.

## 📣 Выход из тени: маркетинг и контент-стратегия
[[JUMP:18:22]]

Долгое время Малук оставался непубличным руководителем, избегавшим профильных индустриальных мероприятий. Поворотной точкой стал инцидент, когда после единичного негативного инфоповода клиент из сферы PR заявила Малуку: «Ты получаешь то, что заслужил. Ты не рассказываешь свою историю сам, поэтому за тебя ее расскажет кто-то другой». Это побудило главу компании создать внутреннюю команду по PR и маркетингу и выйти в социальные сети.

Сейчас Creative Planning активно инвестирует в телевизионную рекламу на CNBC, стремясь создать узнаваемый бренд федерального уровня, подобный Fisher Investments. К команде также присоединился известный аналитик Чарли Билелло (Charlie Bilello), чьи аналитические графики Малук назвал выдающимися. Кроме того, Малук продолжает развивать подкаст совместно с финансовым журналистом Джонатаном Клементсом (Jonathan Clemens).

## 💼 Институциональный капитал и скрытые ловушки Private Equity
[[JUMP:21:38]]

Привлечение частных инвестиционных фондов (Private Equity) Малук объяснил стратегической необходимостью институционализации структуры капитала. Регуляторы негативно относятся к ситуациям, когда огромная финансовая структура завязана на одном физическом лице. В результате сделок около 400 сотрудников Creative Planning стали партнерами и совладельцами бизнеса. Когда выручка фирмы приблизилась к отметке в $500 млн, в компанию были привлечены аудиторы из Ernst & Young и KPMG, а также приглашен институциональный финансовый директор.

Малук озвучил жесткое предупреждение коллегам, планирующим сделки с PE-фондами. Ссылаясь на мнение эксперта Майкла Китсеса, Майкл Батник отметил классический трехлетний цикл таких инвестиций: в первый год основатель думает, что полностью контролирует шоу, на второй — при отсутствии бурного роста давление усиливается, а на третий год его могут заменить на наемного менеджера.

Малук добавил, что многие руководители независимых фирм не понимают условий контрактов, обращая внимание только на итоговую оценку бизнеса. Он выделил следующие ключевые риски миноритарных сделок:

* **Предпочтительная доходность (Preferred Return):** PE-фонды часто закладывают в сделку фиксированную доходность (например, 8% годовых). Если бизнес не растет в течение нескольких лет, обязательства перед фондом покрываются за счет долей основателей и сотрудников.
* **Условия отстранения:** при невыполнении жестких операционных таргетов миноритарный инвестор имеет юридическое право сместить основателя с должности, что часто происходит скрытно от публики.

Малук выразил категорическое нежелание использовать популярную модель агрегатора, когда покупаемые фирмы сохраняют операционную автономию под собственным брендом (DBA). Он подчеркнул, что его интерес к этой схеме находится «ниже нуля», поскольку он не готов ставить логотип Creative Planning на бизнес, качество процессов и культуру в котором он не может полностью контролировать.

## 👥 Человеческий капитал и наставления для нового поколения
[[JUMP:28:48]]

Питер Малук до сих пор лично участвует в оценке каждого нового сотрудника, поскольку убежден, что люди в финансовом бизнесе не взаимозаменяемы. Разница в эффективности между сотрудником уровня «A» и уровня «B-» колоссальна. По его мнению, главная задача лидера — не допустить попадания «токсичных элементов» в команду, так как один человек способен разрушить культуру небольшой фирмы. При этом он самокритично признал, что хорошо умеет фильтровать кандидатов на входе, но действует слишком медленно, когда нужно расстаться с проблемным сотрудником.

Отвечая на вопросы аудитории о построении налоговой службы, Малук порекомендовал небольшим фирмам работать на аутсорсинге с проверенными партнерами до достижения масштаба. По его словам, ошибка в налоговой декларации способна мгновенно уничтожить отношения с клиентом, в отличие от незначительных погрешностей в долгосрочном финансовом планировании, которые клиент может даже не заметить.

Для 30-летних консультантов Малук сформулировал главное правило успеха — физическая и профессиональная близость к тем лидерам и структурам, чьи результаты они хотят повторить. Он считает, что окружение определяет итоговый результат специалиста, поэтому в начале карьеры стоит выбирать места с высокой корпоративной культурой и честностью лидеров, даже если на старте это принесет меньше денег.