# Дженнифер Хайман: «Женщины-CEO тратят на 25% больше времени на объяснение своего бизнеса инвесторам» Источник: https://www.youtube.com/watch?v=pEibrIzOgiY Канал: On with Kara Swisher Опубликовано: 10.09.2019 --- Дженнифер Хайман, CEO и сооснователь Rent the Runway, в интервью Каре Свишер на конференции Code Commerce 2019 обсуждает трансформацию индустрии моды, переход от владения вещами к «динамичной собственности» и вызовы, с которыми сталкиваются женщины-предприниматели при поиске инвестиций. В центре дискуссии — логистическая модель компании, использование данных о носке одежды и планы по выходу на IPO. ## 👗 Трансформация гардероба: от владения к аренде [[JUMP:00:01]] Дженнифер Хайман отмечает, что за последние 10 лет концепция шеринг-экономики в индустрии моды получила «невероятную валидацию» [0:45]. Если раньше аренда считалась нишевой услугой для торжественных случаев, то теперь традиционные ритейлеры начинают внедрять собственные сервисы проката. По оценкам экспертов, на которые ссылается Хайман, в течение ближайших 10 лет около 10% мирового рынка одежды объёмом $2 трлн перейдёт в категорию аренды, что сформирует индустрию в $200 млрд [1:27]. Стратегия Rent the Runway (RTR) строится на следующих принципах: * **Фокус на ассортименте:** Основной упор делается на дизайнерские бренды и пользователей, ценящих стиль [1:54]. * **Снижение трения:** Главная задача — сделать опыт аренды максимально бесшовным для клиента [2:07]. * **Эволюция поводов:** Компания перешла от аренды платьев для вечеринок к обслуживанию «любого повода» — работы, отдыха, занятий спортом и материнства [2:47]. По словам Хайман, активные пользователи сервиса используют арендованную одежду до 120 дней в году [3:00]. Это привело к запуску новых категорий — детской одежды (Kids) и товаров для дома (Home), которые были интегрированы в существующие подписки [3:27]. ## 🔄 Модель «динамичной собственности» и экономика подписки [[JUMP:04:06]] Rent the Runway предлагает подписку стоимостью около $159 в месяц, которая позволяет клиентам иметь постоянную ротацию вещей в своем гардеробе [4:06]. Хайман называет это «динамичной собственностью» (dynamic ownership). В отличие от традиционного ритейла, где вещь в шкафу отражает прошлые вкусы владельца, подписка позволяет гардеробу меняться вместе с образом жизни и настроением пользователя [4:46]. Финансовые показатели и рыночные тренды: * **Доля выручки:** Более 70% доходов компании сейчас приходится на подписку, и эта доля растет «астрономическими темпами» из года в год [8:02]. * **Отношение к конкурентам:** Хайман считает, что на рынке найдётся место для многих игроков, но Rent the Runway остаётся доминирующей платформой в сегменте дизайнерской одежды [1:42]. * **Кризис традиционного ритейла:** Комментируя продажу Lord & Taylor компании Le Tote, Хайман заявила, что традиционная модель индустрии одежды разрушена навсегда [5:55]. Сама Rent the Runway не заинтересована в покупке старых универмагов [5:29]. ## 📊 Данные как главный актив и логистическое преимущество [[JUMP:06:23]] По мнению Хайман, Rent the Runway обладает уникальным набором данных о поведении потребителей, недоступным традиционным ритейлерам. Если обычные магазины видят только факт продажи, то RTR отслеживает «пост-продажные» данные [7:05]. Ключевые показатели, которые анализирует компания: 1. **Utilization rate (Коэффициент использования):** Какой процент времени вещь находится у клиента, а не на складе [27:06]. 2. **Wear rate (Частота носки):** Носит ли клиент вещь на самом деле, если она подошла по размеру [28:04]. 3. **Данные о посадке (Fit):** Компания сопоставляет параметры сотен миллионов пользовательских анкет (рост, вес, размер груди и бедер) с характеристиками конкретных моделей одежды [28:31]. Хайман подчеркивает, что RTR — это в первую очередь логистический бизнес [8:44]. Компания вертикально интегрировала все процессы: от собственной химчистки и ремонта инвентаря до автоматизированного контроля качества [9:23]. Использование данных позволяет оптимизировать закупки и помогать брендам исправлять проблемы с кроем ещё на этапе производства [7:33]. ## 🏠 Физический ритейл и устранение трения [[JUMP:10:45]] Вопреки тренду «апокалипсиса ритейла», Rent the Runway фиксирует десятикратный рост трафика в своих физических точках за последние два года [10:59]. Магазины стали «расширением шкафа»: подписчица может зайти, отсканировать вещь с вешалки и сразу уйти в ней [11:12]. Самые загруженные часы в магазинах — до и после работы [11:53]. Для пользователей, живущих далеко от магазинов, компания развивает партнерства: * **Дроп-боксы:** Установка контейнеров для возврата в офисах WeWork и магазинах Nordstrom [14:10]. * **Скорость доставки:** За последний год время оборота товара сократилось на 24 часа. В Нью-Йорке возврат утром позволяет получить новую вещь тем же вечером [13:15]. * **Сотрудничество с WeWork:** Президент WeWork входит в совет директоров Rent the Runway, что облегчает выбор локаций в бизнес-центрах [14:23]. ## ⚠️ Вызовы роста и радикальная честность [[JUMP:15:14]] В ответ на критическую публикацию в Wall Street Journal о проблемах с обслуживанием клиентов, Хайман пояснила, что взрывной рост подписки опередил планы по найму персонала [16:04]. Она отстаивает принцип «абсолютной аутентичности» в отношениях с клиентами: когда компания совершает ошибку, она должна открыто признать её и обозначить сроки решения [15:51]. Особенности удержания клиентов: * **Органический рост:** 90% новых клиентов приходят по рекомендации других пользователей [20:17]. * **Сетевой эффект:** Одежда RTR служит «ходячим билбордом», провоцируя разговоры в офисах и кампусах [20:32]. * **Критический период:** Первые 90 дней подписки — решающее время для обучения пользователя новой модели потребления [18:30]. ## 💼 Гендерный разрыв в инвестициях и путь к IPO [[JUMP:22:09]] Дженнифер Хайман открыто критикует инвестиционную среду, указывая на «штраф» для женщин-CEO. По её оценке, она тратит на 25% больше времени, чем мужчины-руководители, просто объясняя инвесторам суть бизнеса [24:11]. Это происходит из-за того, что большинство инвесторов — мужчины, которые не пользуются продуктом лично (в отличие от, например, Peloton) [24:23]. Ключевые тезисы об инвестициях и будущем: * **Инвесторы публичного рынка:** В последнем раунде финансирования участвовали Franklin Templeton и T. Rowe Price, что Хайман считает стратегическим шагом перед выходом на биржу [23:56]. * **Проблема контроля капитала:** По мнению Хайман, ситуация для женщин-основателей не улучшится, пока женщины не начнут контролировать капитал и выписывать крупные чеки в венчурных фондах [31:15]. * **Планы на IPO:** Хайман подтвердила намерение сделать Rent the Runway публичной компанией, но подчеркнула, что сроки будут выбраны так, чтобы максимизировать стоимость и не поддаваться рыночному давлению [33:46].