# Как Алекс Хормози использует психологию Роберта Чалдини для бизнеса на $200 млн

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=_PCCqqv2pig
Канал: Alex Hormozi
Опубликовано: 29.03.2023

---

Алекс Хормози, предприниматель с совокупным доходом портфельных компаний более 200 миллионов долларов в год, утверждает, что умение убеждать людей — это самый высокорычажный навык в мире. Опираясь на классические исследования Роберта Чалдини, Хормози адаптирует научные методы влияния под реалии жесткого маркетинга и продаж.

## 🤝 Принцип взаимности: инвестиция в обязательства
[[JUMP:00:13]]

Первый и один из самых мощных инструментов — взаимность. Хормози считает, что проявление доброты и щедрости заставляет людей чувствовать себя обязанными вернуть долг. В качестве примера из собственной практики он приводит попытку получить одобрение своей книги от Арнольда Шварценеггера. Обычные методы не работали, поэтому Хормози и его супруга Лейла пожертвовали 1 миллион долларов в благотворительный фонд актера. Это «вложение» позволило им в итоге несколько раз встретиться со Шварценеггером лично.

В бизнесе этот принцип работает даже в мелочах:

* Бутылка холодной воды, предложенная клиенту на входе в магазин, повышает вероятность того, что он останется дольше и совершит покупку.
* Эксперименты с официантами показали, что одна мятная конфета, приложенная к счету, увеличивает чаевые на 3%, две конфеты — на 14%, а демонстративное возвращение, чтобы дать «еще одну конфету специально для вас», поднимает чаевые на 23%.

Хормози подчеркивает, что подарок должен быть пропорционален статусу человека, чье внимание вы хотите получить. Он вспоминает историю о навязчивом знакомом, который в течение 9 месяцев присылал ему подарки (ножи Cutco, одежду Lululemon, авторские торты), пока Алекс, несмотря на изначальную неприязнь, не согласился на встречу из чувства неловкости.

## 📈 Последовательность: магия маленького «да»
[[JUMP:03:05]]

Люди стремятся соответствовать своим публичным заявлениям и принятым на себя ролям. Хормози утверждает, что если заставить человека публично признать определенное качество (например, «я — человек действия»), то в дальнейшем ему будет сложно отказаться от предложения, соответствующего этому образу.

В статье упоминается классическое исследование с табличками «Водите осторожно» в жилом районе:

1.  Когда жителей просили сразу поставить огромный знак на газоне, большинство отказывалось.
2.  В другой группе сначала просили разместить крошечную карточку в окне. Спустя две недели те, кто согласился на малое, в разы чаще разрешали установку большого знака, так как уже идентифицировали себя как сторонников безопасности.

По мнению Хормози, именно поэтому в онлайн-бизнесе так эффективны лид-магниты и дешевые «фронт-энд» офферы — они создают у клиента привычку говорить вам «да».

## 👥 Социальное доказательство: стадный инстинкт как двигатель продаж
[[JUMP:04:22]]

Люди смотрят на поведение окружающих, чтобы понять, как действовать самим. Это эволюционный механизм, который Хормози успешно применяет в своих офлайн-точках. Он описывает, как в одном из своих залов заклеил стены от пола до потолка распечатками отзывов на пять звезд в Yelp и фотографиями «до и после».

Когда потенциальный клиент выражал сомнение, Алекс использовал прием «сокрушения неверия»:
> «В какой момент ваши требования к доказательствам становятся менее разумными, чем то количество доказательств, которое я уже предоставил?».

Хормози отмечает, что даже такие искусственные вещи, как закадровый смех в ситкомах, заставляют людей смеяться чаще, потому что мы запрограммированы подражать большинству.

## ❤️ Симпатия и раппорт: методика ACA
[[JUMP:05:37]]

Люди охотнее покупают у тех, кто им нравится или на кого они хотят быть похожими. Исследования показывают, что комплименты работают даже тогда, когда человек знает, что за это заплатили. Хормози предлагает использовать фреймворк **ACA** для ведения переговоров:

* **A (Acknowledge — Подтверждение):** Повторите или подтвердите то, что сказал собеседник. Людям важно чувствовать, что их слушают.
* **C (Compliment — Комплимент):** Сделайте искренний комплимент, связывая слова собеседника с его положительными личными качествами.
* **A (Ask — Вопрос):** Задайте следующий вопрос, чтобы продолжить диалог.

Для поднятия настроения клиентам Хормози использовал экстремальные методы: прыгал на мини-батуте прямо во время консультаций или делал колесо перед тем, как пожать руку вошедшему в зал человеку. По его словам, это мгновенно ломало лед и создавало позитивный настрой, за который люди были готовы платить.

## 🎓 Авторитет: почему дипломы все еще важны
[[JUMP:07:31]]

Статус эксперта позволяет обходить фильтры критического мышления. Хормози приводит аналогию с проктологом: если врач скажет президенту снять штаны, тот подчинится, потому что в кабинете авторитетом является доктор. Аналогично советы Уоррена Баффета по инвестициям воспринимаются быстрее, чем те же слова от школьного учителя.

Методы демонстрации авторитета от Хормози:

* Демонстрация «жизненного резюме» (реальных достижений), а не просто харизмы.
* Использование сторонней аккредитации. Алекс признается, что помимо официальных сертификатов, он выдавал своим тренерам внутренние сертификаты своей компании, что создавало у клиентов ощущение избыточной квалификации персонала.

## ⏳ Дефицит и срочность: психология потери
[[JUMP:09:02]]

Хормози разделяет эти понятия: срочность связана со временем (акция до завтра), а дефицит — с количеством (осталось 100 единиц). В качестве примера он приводит алмазную индустрию и компанию De Beers, которая искусственно удерживает камни в хранилищах, создавая дефицит на продукт, который на самом деле не является редким.

В маркетинге спикер рекомендует использовать «язык потерь». Люди больше боятся упустить выгоду, чем хотят ее приобрести (loss aversion).

* **Пример Chanel и Gucci:** Они ограничивают поставки в магазины и не говорят продавцам, когда придет следующая партия, создавая реальный ажиотаж.
* **Пример Amazon:** Надпись «Осталось 23 штуки» — это не просто информирование, а мощный триггер к покупке.

Хормози призывает быть честным в вопросах дефицита: если вы физически можете принять только 20 клиентов в неделю, нужно прямо заявлять об этом ограничении.