# Барри Нейлбафф о методе Split The Pie: как теория игр помогает побеждать в переговорах Источник: https://www.youtube.com/watch?v=-nM5lIc1Sfc Канал: Talks at Google Опубликовано: 24.03.2022 --- В штаб-квартире Google прошла встреча с Барри Нейлбаффом, профессором Йельской школы менеджмента и экспертом по теории игр. Вместе с главным экономистом Google Хэлом Вэрианом он обсудил свою новую книгу «Split The Pie» (Раздели пирог), которая предлагает радикально иной взгляд на логику ведения переговоров — от борьбы с патентными троллями до многомиллионных сделок с корпорациями вроде Coca-Cola. ## 🍕 Суть концепции: что такое «пирог» в переговорах [[JUMP:03:30]] Традиционный подход к переговорам часто строится на силе позиций, однако Барри Нейлбафф утверждает, что большинство людей в корне неверно понимают предмет спора [03:43]. Для иллюстрации он приводит пример с пиццей из 12 кусков, которую должны разделить Алиса и Боб. Если они не договорятся, Алиса получит 4 куска (её альтернатива), а Боб — 2 куска. Мир видит это так: * Алиса в два раза сильнее Боба, поэтому она должна получить 8 кусков, а Боб — 4. * Сторонники «справедливости» предложат разделить 12 кусков поровну — 6 на 6. По мнению Барри Нейлбаффа, оба подхода ошибочны [04:24]. Суть переговоров заключается в создании добавочной стоимости. Без соглашения стороны имеют в сумме 6 кусков (4+2). С соглашением — 12. Таким образом, «пирог» — это те самые 6 дополнительных кусков, которые появляются только при условии сотрудничества [04:37]. Барри Нейлбафф подчеркивает: 1. Алиса нуждается в Бобе ровно так же, как Боб в Алисе, чтобы получить эти лишние куски. 2. Их переговорная сила равна, так как без любого из них «пирог» исчезает. 3. Справедливый раздел — это деление «пирога» пополам (3 и 3). 4. Итог: Алиса получает 4 + 3 = 7 кусков, а Боб — 2 + 3 = 5 кусков [05:03]. ## 👹 Кейс с онлайн-троллем: как победить логикой [[JUMP:05:30]] Барри Нейлбафф рассказал личную историю о столкновении с интернет-троллем по имени Эдвард [06:12]. Барри подал заявку на товарный знак, но забыл заранее купить домен .com. Эдвард тут же зарегистрировал домен и предложил выкупить его за $2500, используя эффект «якорения». Барри Нейлбафф проанализировал ситуацию с точки зрения теории игр: * **Альтернатива (BATNA):** Обращение в организацию ICANN для разрешения споров. Это стоит $1300 и гарантирует успех, так как тролль действовал недобросовестно [06:53]. * **Определение «пирога»:** Поскольку Барри в любом случае получит домен (либо через ICANN, либо через Эдварда), предметом переговоров является экономия $1300 [08:55]. * **Логика раздела:** Эдвард предложил цену в $1100. Это означало бы, что он получает $1100 прибыли, а Барри экономит лишь $200 от стоимости услуг ICANN. Барри предложил разделить $1300 пополам — по $650 каждому [10:14]. Когда Эдвард попытался «торговаться», предложив цену $900 как свой минимум, Барри просто перестал отвечать. По словам спикера, Эдвард рисковал потерять $650, тогда как Барри рисковал лишь $400 разницы. Через неделю тролль согласился на условия Барри [11:07]. Барри Нейлбафф считает, что наличие четкого принципа всегда побеждает произвольные цифры [11:47]. ## 🥤 Honest Tea и Coca-Cola: разделение выгод от масштаба [[JUMP:22:36]] Барри Нейлбафф, будучи сооснователем компании Honest Tea, применил свою теорию при продаже бизнеса корпорации Coca-Cola. Один из ключевых споров касался экономии на закупках [22:49]. Факты сделки: * Honest Tea покупала бутылки по $0,19 за штуку. * У Coca-Cola была закупочная цена $0,11. * Экономия составляла $0,08 на бутылку, что при объеме в 100 млн бутылок давало $8 млн прибыли [23:01]. Coca-Cola утверждала, что эта прибыль принадлежит ей, так как это результат её закупочной мощи. Барри Нейлбафф возразил: закупочная мощь бесполезна без клиентов Honest Tea, готовых покупать чай [24:00]. В итоге экономия была признана общим «пирогом» и разделена поровну. Аналогичный подход использовался при определении цены выкупа компании через три года [26:12]. Стороны договорились, что Coca-Cola заплатит полную рыночную цену за те продажи, которые компания могла бы достичь сама, и половинную цену за сверхприбыль, созданную благодаря дистрибуции Coca-Cola [27:18]. Это превратило переговоры из конфликта в совместное исследование данных [27:58]. ## 📚 Ошибки в издательском деле и успех Майкла Льюиса [[JUMP:28:36]] Барри Нейлбафф поделился историей о своем «промахе» на миллион долларов. При издании первой книги ему предложили стандартные 15% роялти [29:18]. Издатель пояснил, что 30% невозможны из-за операционных расходов в $75 000. Барри предложил самому оплатить эти расходы в обмен на 30%, но в последний момент побоялся риска и отказался [30:58]. Книга разошлась тиражом 500 000 экземпляров, и эта нерешительность стоила ему более $1 млн [31:11]. В противовес этому он привел в пример Майкла Льюиса (автора «Moneyball»), который теперь делит прибыль с издательством WW Norton 50 на 50 [31:52]. По мнению Нейлбаффа, это идеальный пример раздела «пирога», где автор дает контент, а издатель — дистрибуцию и редактуру. ## 🤝 Практические советы и ответы на вопросы [[JUMP:34:38]] В ходе сессии вопросов и ответов Барри Нейлбафф и Хэл Вэриан затронули несколько важных аспектов: * **Найм профессионалов:** Барри рекомендует нанимать юристов-советников («consigliere»), которые понимают ваши цели, а не просто ведут процесс [37:05]. Объективный посредник помогает снизить эмоциональный накал [37:52]. * **Неденежные переговоры:** Если вы спорите, в какой ресторан пойти, Барри советует отдать предпочтение тому, кто хочет этого сильнее, но потребовать компенсацию в другой сфере (например, мытье посуды) [42:35]. * **Раскрытие альтернатив (BATNA):** Барри Нейлбафф считает, что скрывать свои интересы часто вредно. Если вы раскроете, что продаете заправку, чтобы отправиться в кругосветное путешествие, покупатель может предложить вам работу по возвращении, что сделает сделку выгоднее для обоих [53:43]. * **Стратегия «безумца»:** Обсуждая тактику Ричарда Никсона (казаться непредсказуемым для врагов), Барри отметил, что для рационального человека пытаться казаться идиотом — плохая стратегия [51:00]. Если обе стороны играют в «безумцев», сделка просто не состоится [51:53]. В завершение Барри Нейлбафф подчеркнул, что его метод работает лучше всего, когда его знают обе стороны [58:55]. Это превращает переговоры из игры с нулевой суммой в процесс максимизации общего блага.