# Пэт Грэди: «Отчаяние — это то, что сделало Sequoia великой»

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=e79QcKYsHSY
Канал: 20VC with Harry Stebbings
Опубликовано: 08.07.2024

---

В новом выпуске подкаста 20VC Пэт Грэди, партнер легендарного фонда Sequoia Capital, делится внутренней кухней одной из самых успешных венчурных фирм мира. В разговоре с Гарри Стеббингсом он раскрывает секреты оценки фаундеров, объясняет, почему «отчаяние» важнее ресурсов, и анализирует уроки, полученные от таких титанов индустрии, как Даг Леоне и Джим Гетц.

## 🏔️ Отчаяние как двигатель успеха: из Вайоминга в Кремниевую долину
[[JUMP:01:09]]

Пэт Грэди вырос в небольшом городке Джиллетт, штат Вайоминг — в «угольном крае», который он вспоминает как очень приятное, но тесное место [01:48]. Свое детство он характеризует парадоксальной фразой: «счастливый, но отчаянный» (happy but desperate) [01:22]. По словам гостя, это не было связано с травмами; скорее, это было «отчаяние» человека из маленького города, который остро чувствует, что мир огромен, а он видит лишь его малую часть.

Главные жизненные установки Грэди, сформированные в юности:

*   **Страх перед скукой и нерелевантностью:** В школе он больше всего боялся скуки, а сегодня его главный страх — стать нерелевантным [02:14]. Для Пэта это означает перестать приносить пользу как муж, отец, партнер или профессионал [03:05].
*   **Продуктивность как источник счастья:** Грэди считает, что счастье для многих людей рекурсивно и напрямую связано с чувством полезности для окружающего мира [02:53].
*   **Ежегодная самооценка:** Пэт использует систему «светофора» (красный, желтый, зеленый) для оценки различных сфер своей жизни (семья, работа, отношения) раз в год, чтобы понять, где требуется улучшение [03:59].

Грэди подчеркивает, что его успех в Sequoia может быть в значительной степени обусловлен удачным временем входа в индустрию (март 2007 года), когда начинался переход на облачные технологии и мобильные платформы, а финансовый кризис позволил инвестировать по низким оценкам [05:05].

## 🌲 Культура Sequoia: почему «Underdog mentality» важнее бренда
[[JUMP:05:58]]

Одной из главных опасностей для Sequoia Пэт считает потерю «менталитета аутсайдера» [06:11]. Он цитирует Бена Джейкобса (экс-CIO Viking), который заметил: известные бренды привлекают людей, которые хотят *быть частью* чего-то великого, а не тех, кто хочет *построить* что-то великое.

Внутренние принципы работы с неудачами и успехами в фонде:

*   **Никаких наказаний за провал:** В Sequoia никогда не увольняют и не штрафуют за неудачную инвестицию, если процесс принятия решения был верным [09:05].
*   **Никакого обожествления за успех:** Сотрудников не превозносят за одну удачную сделку, так как в венчуре один результат не является трендом [09:21].
*   **Фокус на действиях, а не на исходах:** Поскольку цикл обратной связи в венчуре длится 5–10 лет, руководство инспектирует повседневное поведение и активность инвестора [09:47]. По мнению Пэта, плохие действия, приведшие к хорошему результату, — это более опасный сигнал, чем хорошие действия с плохим исходом [09:59].

Обсуждая репутационные удары последних лет, Грэди заявляет, что его ранят не сами статьи в СМИ, а осознание того, что команда совершила «самострел» — ошибку в дилидженсе (проверке), которую можно было избежать [07:44]. По его мнению, если инвестиция «взрывается», это всегда ответственность фонда [08:38].

## 🎯 Формула инвестиций: кристаллизация тезиса и «Вектор фаундера»
[[JUMP:10:11]]

Инвестиционный процесс Пэта Грэди строится на двух этапах: кристаллизация тезиса и его стресс-тестирование [10:49]. Он утверждает, что тезис должен быть предельно простым декларативным утверждением. Например, тезис по Zoom звучал так: «Спектральный основатель и вера в то, что однажды каждая комната станет комнатой Zoom» [11:15].

Ключевые переменные при оценке стартапа:

1.  **Рынок против Фаундера:** Рынок определяет, насколько большой компания *может* стать (потолок), а фаундер определяет, насколько большой она *станет* на самом деле [13:55]. Грэди предпочтет выдающегося фаундера на скромном рынке посредственному фаундеру на гигантском [14:08].
2.  **Founder-Market Fit:** Состоит из понимания проблемы (часто из личного опыта) и способности построить решение (техническая компетенция) [18:56].
3.  **Вектор фаундера:** Обладает направлением (мотивация) и величиной (масштаб личности) [19:36]. Грэди ищет «исключительную величину» хотя бы в одном важном измерении.

Пэт признает свои ошибки, упоминая кейсы Segment (Питер Райнхардт) и Revolut (Николай Сторонский). В обоих случаях фаундеры объяснили суть бизнеса так просто и ясно за 10 минут, что у Пэта не возникло вопросов, и он по ошибке счел это признаком того, что в сделку не нужно «вгрызаться» [22:10]. Сегодня он считает, что умение фаундера артикулировать сложное за считанные минуты — это важнейший позитивный сигнал [22:48].

## 🛠️ Цепочка создания стоимости: Sourcing, Picking, Winning
[[JUMP:23:39]]

Грэди раскладывает работу фонда на пять этапов и оценивает эффективность Sequoia на каждом из них:

*   **Sourcing (Поиск): 8–9 из 10.** Пэт считает, что фонд видит почти всё интересное на рынке [24:17].
*   **Picking (Выбор): 6 из 10.** По мнению Грэди, это самая сложная часть из-за высокой неопределенности [24:41]. Он восхищается Мамуном Хамидом из Kleiner Perkins как исключительным «выборщиком», который зашел в Figma, Slack и Rippling, когда они не были очевидны [25:07].
*   **Winning (Победа в сделке): 9 из 10.** Sequoia выигрывает большинство сделок, в которые хочет зайти [28:45]. Грэди отмечает, что это «битва на ножах» каждый раз, и бренд сам по себе не гарантирует победу [29:10].
*   **Building (Помощь в строительстве):** Пэт упоминает платформу фонда, где работают 60 операционных специалистов (маркетинг, таланты, дата-сайентисты), помогающих портфельным компаниям [37:10].
*   **Harvesting (Продажа долей):** Стратегия выхода из активов.

В качестве примера «активного выигрыша» (winning) Грэди приводит историю инвестиции в Service Now в 2009 году [30:29]. Компания приносила $20 млн свободного денежного потока и не нуждалась в деньгах. Даг Леоне в ходе встречи выявил «боли роста» — проблемы с серверной инфраструктурой — и прямо на встрече позвонил Марти Эбботту (экс-глава техдепартамента eBay), чтобы тот помог фаундеру Фреду Ладди [32:57]. Эта готовность помочь без лишних слов убедила фаундера взять деньги Sequoia [33:11].

## 💎 Уроки Дага Леоне и Джима Гетца
[[JUMP:33:51]]

Пэт с огромным уважением говорит о своих наставниках, выделяя их уникальные стили работы:

**Даг Леоне (Doug Leone):**

*   Обладает феноменальной способностью «раскусить» человека и бизнес за 45 минут [35:13].
*   В отличие от многих руководителей, Даг всегда был «острием копья»: он лично вел первые встречи, задавал вопросы и погружался в детали, а не просто появлялся в конце сделки как «свадебный генерал» [34:31].
*   Его отличает абсолютная вовлеченность и отсутствие эго в работе с фаундерами [48:08].

**Джим Гетц (Jim Goetz):**

*   Обладает способностью видеть будущее. В 2007 году, когда софт Salesforce казался Грэди «мусором» по сравнению с локальными системами Siebel, Гетц со 100% убежденностью заявил: «Все уйдет в облако» [1:08:22].
*   Мастерски разбирается в мотивации людей и в том, как собирать из них команды [1:07:19].

Грэди также упоминает Альфреда Линя и Рулофа Боту, отмечая, что Sequoia — это «бизнес ученичества» (apprenticeship business), где опыт передается через совместную работу над сделками [25:46].

## 📈 Стратегия выходов: когда продавать акции?
[[JUMP:48:34]]

Пэт признает, что фонд совершал ошибки в обе стороны: продавал слишком рано (YouTube, PayPal) и держал слишком долго [48:47].

*   **Service Now:** Доля была распределена вскоре после IPO, так как это была первая прибыль в миллиард долларов для растущего фонда Sequoia. Если бы фонд держал акции до сегодня, прибыль составила бы около $30 млрд [49:29].
*   **Palo Alto Networks:** Благодаря терпению Sequoia заработала на этой компании на миллиард долларов больше, чем соинвесторы, которые вышли раньше [51:53].
*   **Программный подход:** Некоторые фирмы продают доли автоматически после снятия ограничений (lock-up). Sequoia же старается иметь обоснованную точку зрения на дальнейший потенциал роста публичной компании [51:13].

## 🤖 Будущее: ИИ и «Day One» в Sequoia
[[JUMP:1:00:58]]

Грэди проводит ежегодное «премортем» (анализ причин возможной смерти) для Sequoia. По его мнению, главной угрозой для фонда являются не конкуренты или технологии, а внутренние факторы: **высокомерие и самоуспокоенность** [1:02:29]. Даг Леоне однажды сказал, что может дать своим детям всё, кроме того, что сделало его самим собой — «чувства отчаяния» [1:01:35]. Задача Грэди — сохранить это чувство голода в команде, где уже работают «десятки суперзвезд» [1:00:00].

Прогноз Пэта по ИИ:

*   Даже если возможности существующих базовых моделей (foundation models) перестанут расти прямо сейчас, их текущего потенциала достаточно, чтобы революционизировать индустрии на триллионы долларов [1:09:17].
*   Оптимизация, настройка (tuning) и развитие экосистемы разработчиков вокруг текущих моделей создадут рыночную капитализацию в десятки триллионов долларов [1:09:32].

Завершая беседу, Пэт отмечает, что в венчуре побеждают те, кто «живет свою жизнь», а не «проходит прослушивание» на роль успешного человека [1:11:20]. Именно эта искренность и любопытство, по его словам, позволили Гарри Стеббингсу построить свои отношения с лидерами индустрии.