# Как Databricks удваивает отдел продаж каждый год: метрики и фреймворки Хезер Куибо

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=9tn-I4f9Va4
Канал: SaaStr
Опубликовано: 11.01.2022

---

Хезер Куибо, вице-президент по продажам в сегментах Mid-Market и Commercial компании Databricks в американском регионе, делится проверенными стратегиями управления высокопроизводительными командами. За последние четыре с половиной года она успешно масштабировала свой отдел, ежегодно удваивая количество сотрудников и сохраняя при этом эффективность процессов.

## 🏛️ Фундамент успеха: Ценности как рабочий инструмент
[[JUMP:01:26]]

В основе управления продажами в Databricks лежат корпоративные ценности, которые Куибо называет «путеводной звездой» для каждого сотрудника. По её мнению, ценности живут только тогда, когда лидеры активно внедряют их в повседневную практику, а не просто держат в качестве лозунгов на стене [02:06].

Ключевые принципы Databricks:

*   **Teamwork Makes the Dreamwork:** Работа в команде как залог успеха.
*   **Customer and Partner Obsession:** Одержимость интересами клиентов и партнеров.
*   **Own It:** Личная ответственность за результат.
*   **Let the Data Decide:** Принятие решений на основе данных.

Для поддержания этих ценностей компания проводит ежеквартальное награждение «Values in Action», где CEO Али Годси и руководство HR собирают лучшие кейсы проявления этих качеств со всех бизнес-подразделений [19:58].

## 📊 Культура как осознанный дизайн, а не случайность
[[JUMP:02:20]]

Куибо утверждает, что культура — это критически важный элемент масштабирования организации, и её нужно проектировать намеренно. Вместо того чтобы позволять культуре развиваться стихийно, она использует методику визуализации восприятия команды [04:18].

Для этого вице-президент Databricks применяет три подхода:

1.  **Внешний аудит:** Куибо опрашивает около 20 кросс-функциональных партнеров (юристов, маркетологов, инженеров), прося их назвать три слова, характеризующие команду продаж. Результаты формируются в «облако слов». Например, текущую команду характеризуют как «смелую» (scrappy), «целеустремленную» (driven) и «преданную делу» (dedicated) [03:15]. 
2.  **Лидерский взгляд:** Руководители на стикерах пишут характеристики, которые они хотели бы видеть в своей культуре.
3.  **Вклад исполнителей:** Сами аккаунт-менеджеры (AE) участвуют в упражнении «у доски», описывая, какой след они хотят оставить после себя в компании [03:54].

Основная цель Куибо — найти точки пересечения между тем, как команду видят извне, и тем, какой она хочет быть на самом деле.

## 📝 Идеальный скоринг при найме: 10-кратный возврат инвестиций
[[JUMP:04:32]]

Самым важным фреймворком для построения команды Куибо считает «карточку оценки» (scorecard) кандидата. Процесс найма в Databricks максимально формализован и основан на данных, чтобы минимизировать субъективность [06:41].

Особенности процесса отбора:

*   **Взвешенные характеристики:** Каждому качеству кандидата присвоен определенный вес. Интервьюеры оценивают параметры по шкале от 1 до 5, после чего система вычисляет итоговый балл [05:37].
*   **Итеративность:** Список требований регулярно пересматривается. Например, раньше опыт работы с Big Data был обязательным, но по мере роста компании акцент сместился на другие навыки, и вес этого критерия был снижен [06:16].
*   **Сравнительный анализ:** Баллы кандидатов сравниваются с баллами действующих топ-перформеров компании.
*   **Дорогостоящие финалы:** Последний этап — презентация и демо-звонок — занимает около половины рабочего дня всей управленческой команды. Куибо считает это «очень дорогой встречей», которая требует полной слаженности интервьюеров в понимании того, «что такое хорошо» [07:35]. По её словам, такая дотошность дает 10-кратную отдачу при формировании команды.

## 🔑 Профиль идеального сотрудника (IAEP)
[[JUMP:08:29]]

Чтобы новички понимали, как стать лучшими, команда Sales Performance в Databricks разработала «Профиль идеального аккаунт-менеджера» (Ideal AE Profile). Это результат обратного инжиниринга действий самых успешных сотрудников за 6 месяцев [08:42].

Система анализирует количественные показатели:

1.  **Активность:** Количество звонков и встреч.
2.  **Конверсия:** Переход лида из одной стадии в другую.
3.  **Использование рабочего времени:** С помощью скрейпинга календарей команда выясняет, на что топовые сотрудники тратят время [09:48].

Согласно данным Куибо, лучшие менеджеры распределяют время следующим образом:

*   **55%** — работа с новыми потенциальными клиентами (необходимо для роста выручки на 100% в год) [11:09].
*   **30%** — работа с текущими клиентами.
*   **15%** — взаимодействие с партнерами [11:35].

Все эти данные сводятся в дашборд, который обновляется каждые полгода. Куибо использует его как инструмент для коучинга в ходе еженедельных встреч «один-на-один» (1:1), помогая менеджерам корректировать их фокус [11:49].

## 📣 Ритм управления: От прогнозов до празднования побед
[[JUMP:12:42]]

Куибо цитирует Брене Браун: «Быть ясным — значит быть добрым, быть неясным — значит быть недобрым» [12:42]. В Databricks эта ясность достигается через строгий квартальный ритм встреч.

Структура коммуникаций:

*   **Еженедельные прогнозы:** Анализ текущих сделок и «строительных блоков» бизнеса [14:10].
*   **Еженедельные 1:1:** Индивидуальная работа с менеджерами.
*   **Разбор сделок (Deal Reviews):** Обязателен для всех «коммитов» (сделок с высокой вероятностью закрытия) и контрактов выше определенного чека [15:00].
*   **QBR (Quarterly Business Reviews):** Глубокое погружение на 1.5–2 дня. В отличие от коротких встреч All Hands (раз в две недели на час), QBR сфокусирован на обучении, тимбилдинге и поиске системных проблем [26:38].

Для празднования успехов команда использует Slack-канал `midmarket-commercial-wins`. Там чествуют не только продавцов, но и юристов, инженеров и операционных специалистов, участвовавших в сделке [16:29]. Также Куибо ввела автоматические уведомления о достижении клиентами определенных этапов потребления продукта (consumption milestones), что смещает фокус с просто подписанных контрактов на успех клиента [17:47].