# Как SaaS-стартапы Civic Eagle и Avisar монетизируют госданные и законотворчество

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=8vOoa7Y4ie8
Канал: SaaStr
Опубликовано: 05.09.2020

---

В рамках конференции SaaStr Annual 2020 состоялась панельная дискуссия, посвященная «недооцененным» рынкам для SaaS-компаний — государственному сектору (GovTech) и политическим технологиям (Civic Tech). Кристи Питтс, генеральный партнер венчурного фонда Backstage Capital, обсудила с основателями портфельных компаний специфику работы с госсектором, стратегии продаж и социальное влияние таких продуктов. Основной тезис встречи: вопреки стереотипам о медлительности и бюрократии, этот рынок предлагает огромные возможности, сопоставимые по масштабам с Enterprise-сегментом, но обладающие уникальной «липкостью» (stickiness) клиентов.

## 🏛️ Стейкхолдеры и структура рынков Civic Tech и GovTech
[[JUMP:01:07]]

Участники дискуссии разделили сферу интересов на несколько ключевых направлений [08:50]:

*   **Campaigns:** технологии для проведения федеральных, региональных и местных избирательных кампаний.
*   **Governance:** инструменты для взаимодействия органов власти с гражданами.
*   **Lobbying & Advocacy:** платформы для профессионалов в области политики и лоббизма, помогающие работать с законодательной информацией.

Демола Огундапе (Demola Ogundape), CEO компании Civic Eagle, подчеркнул, что совокупный объем этих секторов только в США составляет порядка $47 млрд [09:03]. По его мнению, государственная информация — это просто специфический вид данных, на основе которых можно и нужно строить современные SaaS-решения [12:06].

Скай Келли (Skye Kelly), основательница платформы Avisar, отметила, что федеральное правительство тратит около $135 млрд в год только на НИОКР (R&D) [04:13]. Около половины этих средств проходит через Министерство обороны (DoD), которое в последнее время активно ищет сотрудничества с инновационными стартапами, чтобы не отставать в технологической гонке [05:04].

## 📈 Специфика продаж: стратегии «приземления» и «липкость»
[[JUMP:17:01]]

Главным преимуществом работы с государством Скай Келли называет долголетие клиентов: средний жизненный цикл клиента (LTV) в этом секторе составляет более 15 лет [02:11]. Это делает бизнес крайне устойчивым и «липким», однако входной барьер остается высоким.

**Ключевые инсайты по продажам:**

*   **Вторая позиция:** Госорганы не любят быть первыми экспериментаторами. По выражению Скай, они «любят быть вторыми» [02:38] — им важно видеть успешный пример внедрения в другом ведомстве.
*   **Пороги бюджетов:** Чтобы ускорить цикл продаж, важно держать цену контракта ниже порога, требующего проведения публичного тендера (RFP). Эти пороги варьируются от $5,000 в небольших штатах до $150,000 в крупных агентствах [52:08].
*   **Зонтичные соглашения (Master Services Agreements):** Стартап может стать «позицией в прайсе» (SKU) у крупного IT-провайдера, уже имеющего контракт с правительством, что позволяет продавать софт без прямой волокиты [51:02].
*   **Платные пилоты:** Скай Келли рекомендует всегда брать деньги даже за пилотные проекты [52:45]. В госсекторе организации ценят то, за что платят; бесплатные решения часто не воспринимаются всерьез и не попадают в бюджетные планы.

## 🛡️ Case Study: Avisar и демократизация закупок
[[JUMP:24:10]]

Компания Avisar помогает малым предприятиям, а также компаниям, принадлежащим женщинам и представителям меньшинств (MWBE), проходить сертификацию и получать государственные контракты.

Скай Келли выделила критическую проблему: процесс сертификации в США может занимать до 400 дней [27:29]. Avisar удалось сократить это время до 10–14 дней за счет автоматизации и использования краудсорсинга данных [27:41]. Для малого бизнеса это открывает доступ к рынку закупок объемом в триллионы долларов [25:41].

Интересный факт из истории Avisar: первый MVP компании представлял собой обычную презентацию в слайдах [55:30]. Правительственные чиновники настолько нуждались в решении проблемы, что подписали соглашение о пилоте еще до того, как был написан код продукта.

## ⚖️ Case Study: Civic Eagle и прозрачность лоббизма
[[JUMP:08:12]]

Компания Civic Eagle разработала платформу Onview, которая агрегирует данные о законопроектах и позволяет лоббистам и некоммерческим организациям анализировать их в реальном времени.

Демола Огундапе объяснил, что эффективность лоббизма напрямую зависит от скорости реакции на правки в законопроектах. По данным Civic Eagle, использование их софта дает:

*   Снижение временных затрат на идентификацию нужных законов на 65% для некоммерческих структур [23:06].
*   В некоторых случаях экономия времени достигает 80% [23:31].

Для Демолы это личная история: мигрант из Нигерии, он основал компанию под впечатлением от событий в Фергюсоне (убийство Майкла Брауна), желая создать инструменты, которые дадут сообществам голос в законотворческом процессе [20:43].

## 👥 Команда и миссия: как привлекать таланты
[[JUMP:31:56]]

Разработка в Civic Tech требует особого типа сотрудников. По мнению Демолы, вертикальный подход к SaaS позволяет легче находить «своих» людей, для которых важен социальный эффект [32:22].

Особенности найма в секторе:

1.  **Разнообразие (Diversity):** Команда должна отражать общество. В Civic Eagle работают как опытные выходцы из Google, так и «гражданские хакеры» без академических регалий [33:52].
2.  **Миссионерство:** Скай Келли отметила, что в GovTech «миссионеры» работают гораздо эффективнее обычных наемников [35:08]. Продажи правительству — это марафон, и без веры в продукт команда может быстро выгореть.
3.  **Транзитные кадры:** В этой индустрии высокая текучесть между секторами: сегодня человек работает чиновником, завтра — лоббистом в корпорации, послезавтра — в НКО [40:51]. Понимание этой психологии «переходности» помогает в продажах и найме.

## 🚀 Гранты SBIR как альтернатива венчуру
[[JUMP:03:57]]

Скай Келли поделилась опытом получения гранта SBIR (Small Business Innovation Research). Вопреки мифу о сложности, процесс оказался структурированным и быстрым:

*   Подготовка: белая книга на 5–10 страниц и презентация из 15 слайдов по строгому шаблону [06:25].
*   Сроки: ответ приходит через 6–8 недель после подачи заявки [06:53].
*   Преимущество: получение контракта первой фазы (Phase 1) дает компании «лицензию» на дальнейшую работу с федеральными агентствами и облегчает поиск инвесторов.

---